Quais são os tipos de clientes do B2B?

Há diferentes tipos de clientes do B2B, assim como em qualquer outra modalidade de venda. Aprender como compreender as necessidades, garantir um bom atendimento e saber como trabalhar com os mais variados tipos de consumidores é fundamental para o sucesso da empresa.

Todos nós sabemos que atualmente o cliente está cada vez mais exigente em relação ao seu atendimento, não é mesmo? Ele preza um contato de qualidade, que o convença a fechar negócio com você e solucione todas as suas “dores”. Quando conhecemos os tipos de clientes do B2B, podemos entregar isso e muito mais.

Afinal, dentro do cenário B2B, negociamos com clientes que estão bem mais informados a respeito da negociação e treinados para lidar diretamente com uma equipe de vendas apta. Por conta disso, técnicas e estratégias comuns aos clientes convencionais, ou seja, do mercado B2C, falham quando abordamos essa outra parcela do mercado.

O perfil de cliente abordado dentro do cenário B2B conhece as mesmas táticas e também sabe como negociar a seu favor. O que faz com que a exigência de preparo da equipe de vendas aumente, consideravelmente, para saber como lidar com os tipos de clientes do B2B.

Um bom relacionamento, saber vender seu produto e sempre ter ele como a solução para a necessidade dos clientes são a chave para se destacar dentro do cenário comercial. Que tal aprender mais sobre os tipos de clientes do B2B? Venha e aprenda como ganhar autoridade e negociar bem!

O que são clientes do B2B?

Para compreender o que são os tipos de clientes do B2B, é preciso entender brevemente o que é esse cenário e como ocorre esse tipo de negociação. De forma resumida, B2B significa “business-to-business”, ou seja, é uma comercialização que ocorre entre duas empresas.

Portanto, podemos definir os clientes do B2B como outras empresas, que irão solicitar seus produtos e serviços para resolver as suas necessidades diárias. No geral, os responsáveis pela resolução de questões da gestão interna serão os encarregados por determinar as transações com as outras empresas.

Com isso, é importante definir o cliente do B2B através de diferentes métodos, como exemplo, o tão utilizado ICP: o Ideal Customer Profile. Essa métrica é responsável por definir qual lead apresenta maiores chances de serem convertidos em clientes, por meio do seu perfil e da sua necessidade.

Como os tipos de clientes do B2B são, preferencialmente, empresas, é necessário se preparar em todos os sentidos para lidar com pessoas que sabem negociar tanto quanto você. Uma equipe de vendas qualificada é fundamental para o sucesso na negociação deste cenário.

Tipos de clientes do B2B

Os tipos de clientes do B2B apresentam várias características bem únicas, que merecem atenção para o preparo que a equipe de vendas deve ter em sua abordagem e diálogo. Todas elas devem ser consideradas para conseguirmos sucesso na negociação e na comunicação entre ambas as partes.

Por mais que estejamos lidando com outra empresa, há representantes responsáveis por realizar todas essas etapas da jornada de compra. E, é claro, há um perfil que representa os tipos de clientes do B2B, o que torna mais fácil o diálogo e a comunicação para converter e fidelizar o lead.

Geralmente, os clientes do B2B são jovens entre os 18 e os 34 anos, entretanto, eles não são os únicos tomadores de decisão. Há, em média, 5 ou 6 pessoas responsáveis por decidir se vão ou não prosseguir com a negociação e com o posterior contrato. Por isso, a negociação pode ser mais complexa, visto que são mais pessoas para conquistar.

Uma característica relevante é que eles são bem informados. É estimado que grande parte dos tipos de clientes do B2B fazem pesquisas a respeito da empresa que irá contactar e que já apresentam conhecimento sobre preços, serviços, principais concorrentes, dentre outras informações relevantes.

Entretanto, por mais que eles sempre façam uma boa pesquisa online antes de procurarem os serviços disponíveis, os tipos de clientes do B2B seguem a indicação de terceiros. Ou seja, eles sempre irão procurar indicações de parceiros ou, então, perguntar se clientes antigos recomendam a empresa.

Por fim, grande parte dos tipos de clientes do B2B estão mais dispostos a serem abordados ou a entrarem em contato com a equipe de venda por meio das suas redes sociais. Seja por meio do chat disponível ou, então, como resposta às oportunidades compartilhadas.

Como trabalhar os dois tipos de clientes B2B e B2C?

Da mesma maneira que há uma grande diferença entre as duas modalidades de comércio, percebe-se também uma forte distinção entre os tipos de clientes do B2B e do B2C. A diferença vai desde o tipo de cliente até a abordagem e a negociação realizadas entre eles.

Enquanto no B2B são empresas negociando com outras empresas, no B2C, uma empresa é responsável por abordar e captar um único cliente, ou seja, uma pessoa física e não jurídica. Exemplos que podemos citar do B2C estão no próprio comércio varejista, alimentação ou serviços voltados para esse público.

Por isso, é necessário realizar adaptações na negociação de acordo com o seu público-alvo. A começar pelo marketing: enquanto na modalidade B2C procura-se atingir pessoas físicas, no B2B é necessário atingir um grande número de pessoas de uma determinada empresa, incluindo cargos maiores.

E, assim como no marketing e na abordagem, a negociação também muda. No B2B, é necessário se mostrar o mais preparado possível para lidar com um grupo de 5 pessoas, em média. Enquanto, no B2C, apenas um cliente será abordado e seguirá com o diálogo.

A duração da negociação também é um grande fator diferencial entre os dois tipos de clientes B2B e B2C. Enquanto no segundo modelo, o ciclo de vendas leva cerca de minutos ou pouquíssimos dias para ser finalizado, no B2B, pode demorar mais de 2 semanas, chegando a até 1 mês em sua jornada.

O que é B2B e quais suas modalidades?

Podemos definir as vendas em modelo B2B como aquelas que são realizadas entre duas empresas diferentes, o que justifica o significado da sua sigla, “business-to-business”. No geral, essa negociação é de produtos ou de serviços essenciais para o funcionamento da empresa cliente.

No geral, a negociação B2B apresenta diferentes vantagens quando comparadas com o B2C. O preço é uma delas, pois entre duas empresas, o valor é maior do que para a pessoa física. Além disso, o relacionamento estabelecido é de longo prazo, há previsibilidade nas negociações e maior controle dos clientes, pelo conhecimento de seu perfil.

Como abordar os clientes B2B?

Abordar os diferentes tipos de clientes do B2B pode ser um pouco mais complicado do que no cenário B2C, porque, quando comparamos o seu funil de vendas, o do business-to-business se torna mais longo que o convencional.

Isso ocorre, pois, não há somente uma pessoa envolvida na tomada de decisão, e sim, um grupo que firma se irá fechar ou não o negócio. Muitas vezes, a decisão passa por inúmeros setores da empresa, até chegar na pessoa final. Por isso, é necessário ter um bom conhecimento e domínio do produto ou serviço ofertado para abordar o cliente.

Isso ajuda na argumentação e no diálogo. Além disso, conhecer bem o seu cliente, ter seu perfil em mente e saber como conversar com ele, são pontos positivos que ajudam no atendimento e na eficiência da jornada do cliente.

Para ter sucesso dentro do cenário, é necessário compreender as necessidades dos diferentes tipos de clientes do B2B e saber como resolvê-las, além de manter um diálogo franco com eles. Conhecer o perfil do cliente e saber como abordar o assunto é fundamental para o sucesso de qualquer negociação B2B.