O Guia definitivo do B2B: conheça tudo sobre!

Muitas empresas buscam um Guia definitivo do B2B, já que esse estilo de vendas é muito utilizado no mercado desde os negócios mais antigos. No entanto, você sabia que os estudos que originaram esse estilo de venda são recentes?

Empresas sempre precisaram estabelecer relações com outras para aumentar o seu crescimento. Saber como cada uma deve se portar, a maneira de negociar e outros pontos importantes são coisas que só o Guia definitivo do B2B pode oferecer.

Por isso, esse conteúdo visa explicar por completo esse tipo de venda. Além disso, espera-se que o leitor saia capacitado para aplicar os conceitos do Guia definitivo do B2B nos negócios de sua empresa e, assim, ampliar as possibilidades.

O que é B2B?

O Guia definitivo do B2B começa a partir da compreensão da sigla B2B (Business to Business), ou seja, são negócios realizados entre empresas. Basicamente duas companhias entram em contato, seja por anúncios, convites ou qualquer outra ferramenta, para realizarem negociações, distribuições de serviços e outras relações comerciais.

Apesar de ser um conceito bastante aplicado, boa parte das pesquisas que originaram o termo B2B surgiram durante o século XX, especificamente, após 1970. A sigla B2B era usada antigamente para os setores industriais, o que também resultou no nome marketing industrial.

Após o grande uso da expressão a partir de 1980, B2B passou a ser a definição de qualquer empresa que negociasse com outras. Com o passar dos anos, várias empresas do mundo ficaram em contato próximo devido ao avanço da comunicação e fenômenos como a própria globalização. Isso exigiu estudos bem mais aprofundados para a montagem de estratégias apropriadas para essas relações.

Como funciona o B2B?

O B2B funciona através das duas partes do negócio: a empresa fornecedora e a compradora. Após ambas entrarem em contato, é interessante a empresa fornecedora tomar atitude e mostrar a possibilidade de resolução de problemas que os seus serviços ou produtos possuem para a outra companhia.

Para exemplificar o funcionamento, imagine uma empresa que vende cosméticos em seu site e precisa aumentar as suas vendas por lá, mas não tem uma grande quantia disponível. Durante as navegações pela internet, a equipe encontrou outra companhia que oferece serviços de crescimentos de sites através de designs, textos e outras estratégias do tipo.

O próximo passo que a empresa de cosméticos deu foi entrar em contato para fechar um pacote de serviços. Entretanto, pelo fato do preço ser alto para a situação daquela companhia, a fornecedora de serviços negociou um valor mais acessível e assim iniciaram os negócios B2B.

Percebe como as vendas B2B se assemelham às comuns? A única diferença é que agora são empresas que estão em negócios, o que exigirá uma maior cautela e garantia de um bom serviço. Por isso, no tópico abaixo as habilidades necessárias para seguimento do Guia definitivo do B2B serão abordadas.

Do que eu preciso para dominar o B2B?

Agora que todos os conceitos foram apresentados, cabe mostrar as habilidades exigidas para o domínio do Guia definitivo do B2B. Todas as disposições que a empresa precisa a fim de vender com B2B exigem um bom investimento na capacitação dos seus profissionais para que se obtenham resultados mais consistentes.

Inteligência de Mercado

A inteligência de mercado é sem dúvidas fator essencial para o começo no B2B devido à visão que gera para a empresa sobre o próprio negócio. Apesar de ser um tópico ignorado por alguns negócios, todos esses conhecimentos garantem vantagem sobre a concorrência e pode ser o diferencial da sua empresa.

Com uma boa inteligência de mercado, a companhia consegue entender as vantagens da região que ela se encontra, os melhores clientes para busca e ainda os profissionais mais qualificados para o trabalho ser feito adequadamente.

Funil de Vendas

Um funil de vendas permite que a empresa organize todo o seu processo de venda desde a abordagem inicial até o fechamento do negócio. Isso permite uma ampliação da organização e uma maior segurança no cotidiano das negociações. Para se criar um funil de vendas, siga os seguintes passos:

• Prospecção de leads adequados;
• Qualificação dos leads;
• Avaliação dos problemas existentes;
• Soluções e conversão;
• Fechamento do negócio.

Construa todas essas etapas em formato de funil caso deseje deixar mais didático para a equipe. Como você pôde ver, o entendimento de um funil de vendas é outro conceito essencial não só para o Guia definitivo do B2B, mas para qualquer tipo de empresa que negocie com outras.

Uso de ferramentas para organização do trabalho

Durante a explicação do funil de vendas, provou-se que as ferramentas para melhoria do trabalho são necessárias para melhores resultados. Por isso, para o domínio do Guia definitivo do B2B, confira uma lista com boas ferramentas:

• CRM;
• LinkedIn Sales Navigator;
• Plataformas para prospecção, como a Data Station;
• Reev;
• Softwares de automação de marketing;
• Newsdbase.

Alguns dos itens da lista tem um foco maior na prospecção de clientes adequados para o B2B, pois se sabe da concorrência pela clientela atualmente. Cabe agora a empresa estudar cada uma das ferramentas apresentadas a fim de escolher as que mais se encaixam no estilo de trabalho da companhia.

Comunicação e serviços adequados para cada situação

Por fim, cabe informar que a comunicação adequada é o grande segredo para o Guia definitivo do B2B. Cada empresa é formada por diversos funcionários e todos eles moldam o funcionamento e capacidades daquele negócio.

Por isso, é preciso que ambas reconheçam os detalhes do seu próprio trabalho para pôr esses conceitos durante os acertos dos negócios. Dessa maneira, os dois lados serão beneficiados e podem firmar boas relações visando crescer no mercado.

Caso se lembre bem, no exemplo da loja de cosméticos, a empresa fornecedora adaptou o seu preço para satisfazer o problema da compradora. Esse é um exemplo clássico de contextos em que a fornecedora deve analisar o cenário a fim de verificar a possibilidade de um bom retorno daquela negociação, mesmo que ela precise ser adaptada.

O que é um lead B2B?

Os leads B2B são contatos que possuem interesse pelo sua empresa, mas que ainda não se tornaram clientes. E, através de ferramentas ou algumas ações de captação, as informações de contato desses leads estão em sua base de dados.

Ter isso é fundamental, tanto para vendas do estilo B2B como para qualquer outro modo de venda, já que isso permite um acesso e abordagens diretas ao cliente.

Como qualificar leads B2B?

Para uma boa qualificação de leads B2B, é preciso que os responsáveis por analisar os clientes garantam que eles são compradores em potencial e podem ficar no funil de vendas. Com isso em mente, é possível instruir o time de vendedores da empresa para focar em um tipo de grupo e, assim, obter resultados mais consistentes e até mais rápidos.

Para realizar a análise, é possível notar durante as interações com o cliente — a empresa será chamada de cliente para melhor didática — a resposta para as seguintes questões:

• A nossa empresa pode atender às demandas desse cliente?
• Esse cliente é confiável?
• É possível manter uma boa relação com o cliente após o término da negociação atual?

Se todas as respostas das perguntas acima forem positivas, o cliente analisado merece estar no funil de vendas. Caso existam algumas respostas negativas, mas a maioria continuar positiva, analise novamente e veja se o cenário que a empresa passa no momento está disposta a arriscar mesmo com as possíveis dúvidas.

Por último, a maioria se ou todas as respostas forem negativas, retire este cliente do funil de vendas. Nesse tipo de cenário, eles atrasam o avanço de suas negociações e gastam energia e recursos, que o time de vendas poderia depositar em outros potenciais compradores.

Como prospectar leads B2B?

Por fim, sua empresa identificou os clientes mais promissores e agora deseja realizar a prospecção de leads B2B de maneira eficiente. Muito bem, ela se dá através dos seguintes passos que trazem todas as informações necessárias para fechar uma negociação:

• Conhecimento do público alvo;
• Uso de ferramentas tanto para gerar como para medir a qualidade dos leads;
• Compreensão da maneira com a qual o cliente desenvolve seu funil de vendas;
• Preparação para as conversas e negociações de acordo com o cliente;
• Comparecimento da empresa em eventos;
• Indicações.

Uma última dica de prospecção de clientes B2B é ter informações pertinentes e atualizadas de seus leads. Para isso, você pode contar com a Data Stone, a qual oferece uma plataforma de consulta de dados, com atualização diária e filtro de busca personalizável. Assim, você terá um mailing list assertivo para auxiliar em ações de prospecção e vendas.

Com isso, você tem o guia definitivo do B2B em suas mãos. Então, reúna sua equipe de vendas e monte estratégias de captação. E claro, para mais informações, entre em contato com a equipe da Data Stone e veja como seu processo de vendas pode ser otimizado!