Cobranças essenciais para seu negócio: 5 dicas que aumentarão a conversão de acordos em cobrança

Quando o assunto é fazer um negócio crescer e prosperar, raramente a conversão de acordos em cobrança entra em discussão. Porém, esse é um dos recursos e estratégias fundamentais para haver sucesso em qualquer empresa.

Sem esse tipo de estratégia fica difícil para qualquer negócio crescer no mercado, visto que cada inadimplência significa prejuízo, lucro e ativos perdidos. Porém, antes de demonizar o cliente inadimplente, é preciso buscar um acordo para que parte da dívida seja recuperada.

Não apenas por empatia e pelo entendimento de que o outro ser humano pode ter chegado àquela situação por inúmeras razões, mas também por motivos práticos. Afinal, receber parte da dívida, ou recebê-la de modo parcelado é melhor do que não receber.

Portanto, converter as cobranças em acordos que sejam mais atrativos para os clientes e razoáveis para a empresa é a melhor saída para lidar com a falta de pagamento.

O que é a conversão de acordos em cobrança?

A conversão de acordos em cobrança é a taxa de conversão de inadimplências em acordos de pagamentos facilitados para o cliente. O processo pode ser, em resumo, da seguinte forma:

• Um indivíduo deve a uma determinada empresa;
• Esta entra em contato com o cliente;
• Realiza uma proposta de pagamento diferente da original;
• Essa proposta é facilitada, no geral envolve descontos, abatimento de juros ou parcelamentos;
• O cliente aceita a nova proposta e assim a empresa recebe a dívida integral ou parcelada.

Em condições ideais, todo cliente pagaria a dívida no tempo correto, antes do seu vencimento e dentro do prazo estabelecido. Porém, sabemos que isso não é uma constante, já que os motivos para que a inadimplência ocorra podem ser muitos.

Não podemos ignorar, por exemplo, a simples má-fé de inadimplentes contumazes, porém uma empresa não deve assumir que essa é a totalidade do mercado. Nosso país é uma nação emergente, onde ainda impera um baixo poder econômico, políticas financeiras e sociais arcaicas e outros motivos que mitigam a capacidade do brasileiro de pagar suas contas.

Esses motivos aliados a uma educação financeira deficiente é o que geram números assustadores como os mais de 70 milhões de brasileiros inadimplentes, segundo o principal bureau de crédito, o Serasa.

A conversão de acordos em cobrança traz uma luz para esta situação, prezando por situações onde o pagamento de uma dívida é facilitado pelo cobrador. Entre as principais táticas estão:

• Reduzir juros de atraso;
• Oferecer o parcelamento da dívida;
• Oferecer descontos na dívida;
• Oferecer condições de pagamentos mais abrangentes e facilitadas.

Aplicar essas táticas, oferece a oportunidade da empresa receber boa parte de suas dívidas e se recuperar do prejuízo.

Como a conversão de acordos em cobrança funciona?

A conversão de acordos é possível — e necessária — a partir do momento em que uma companhia começa a ter dívidas que não foram quitadas no prazo de vencimento. Quando a empresa percebe essas dívidas, ela deve iniciar o contato com o cliente para entender como e por que existiu essa inadimplência. Neste ponto já começa a conversão de acordos em cobrança.

Para haver uma conversão com maior probabilidade de sucesso, esse primeiro contato deve ser empreendido por profissionais que sejam especialistas em atendimento ao cliente. 

Uma abordagem agradável, solícita e atenciosa faz a diferença para a dívida ser recebida.

Conforme a conversa se desenvolve, o cobrador deve encontrar um meio-termo entre o que é interessante para a empresa e o que pode ser pago pelo cliente. No fim, todo o processo de conversão de acordos é parecido com uma negociação de venda.

Como ela é feita?

‌Para ficar mais claro o que é a conversão de acordos em cobrança, analise como é feito todo esse processo em um passo a passo e as etapas que concluem essa negociação.

Abordagem

Ao identificar a dívida não paga, a empresa deve abordar o cliente inadimplente para entender o que aconteceu. Já comparamos como o processo de cobrança é parecido com uma negociação, um processo de venda.

Mas essa semelhança não justifica que este processo seja empreendido pela equipe de vendas. É recomendável haver uma equipe especializada em cobranças para liderar esta e outras etapas da conversão.

Um ponto essencial é que antes da abordagem, é muito útil que lembretes sejam enviados pela empresa, para alertar o cliente sobre a dívida não paga. Em especial, nos dias que antecedem o vencimento.

E se sua empresa sofre para conseguir entrar em contato com os clientes inadimplentes e precisa de um serviço de dados, consulte o site da Data Stone. A empresa é especialista em dados e oferece informações relevantes sobre o mercado, como a listas para mailing. 

Conte com a Data Stone para ter melhores resultados em converter dívidas em pagamentos.

Sondagem

Após a abordagem, a sondagem é iniciada para entender melhor toda situação. Nesta etapa, conversas mais profundas sobre a dívida acontecem entre os cobradores da empresa e o cliente. Nessas conversas o cliente é sondado a respeito de suas condições financeiras que deverão ser levadas em conta para criar o acordo de pagamento.

A sondagem deve ser ainda mais humanizada e sutil do que a abordagem. Pois, é neste ponto onde o cliente é informado a respeito das consequências do não pagamento da dívida e do porquê seria ideal optar por pagar o que está em aberto.

Negociação e renegociação

Por fim, chegamos à última etapa que é a negociação — ou renegociação — do pagamento da dívida. Aqui ocorre a conversão de acordos em cobrança propriamente dita.

Como toda negociação, as partes argumentam em favor dos próprios interesses. O cliente inadimplente irá pontuar as suas necessidades e a empresa deve argumentar em favor do seu recebimento e evidenciar as consequências da falta de pagamento.

Para uma melhor conversão em acordos de pagamento, é essencial que a empresa seja justa com o cliente e não cobre taxas abusivas de juros. Ao mesmo tempo, ela também deve considerar suas necessidades e seu próprio caixa.

Quais indicadores de cobrança usar na hora de fazer a conversão de acordos em cobrança?

A conversão serve como um indicador financeiro para a empresa, a fim de que a equipe de cobrança seja avaliada pelos seus gestores. Há ainda outros indicadores e esses também podem ser utilizados em conjunto e como recursos para um melhor resultado. Eles são:

Contato com a pessoa certa

Este indicador avalia as abordagens realizadas pela empresa, identificando quais chegam até o cliente inadimplente. Neste indicador são analisados:

• Ligações perdidas;
• Ligações que chegaram até pessoas desconhecidas;
• E-mails quebrados;
• Contatos desativados.

Entrar em contato com a pessoa certa garante o sucesso da abordagem e, consequentemente, da conversão em acordos.

Melhor horário para chamada

O indicador de melhor horário para chamada define quais os horários onde abordagens de clientes inadimplentes costumam surtir melhores efeitos.

Esse indicador pode ser ampliado para comportar os melhores meios, como ligações, aplicativos de mensagens como WhatsApp ou e-mails.

Prazo Médio de Recebimento

Este indicador não impacta diretamente na conversão de vendas, porém é muito útil para empresa e o setor financeiro de modo geral.

Por meio dele, a empresa identifica o tempo médio para o recebimento da dívida, assim, todo o processo de conversão tem sua duração calculada. Isso indica à empresa o quanto irá demorar para receber o valor de suas dívidas.

Quais as principais vantagens de usar a conversão de acordos em cobrança?

‌Existem vantagens especiais em criar estratégias de conversão de acordos em cobrança para sua empresa. Confira as 3 principais!

Recuperação do prejuízo

Como já mencionamos, receber parte da dívida, ou recebê-la de modo parcelado, é muito melhor do que nada.

Aos poucos, a empresa pode receber suas dívidas atrasadas e recuperar parte do seu caixa. Sem um sistema de cobranças eficiente isto é impossível.

Maior previsibilidade na renda

Se uma empresa conta com um sistema de cobranças robusto, com alta taxa de conversão, então sua renda é muito mais previsível.

Com uma renda previsível é possível planejar a longo prazo com maior controle e probabilidade de sucesso.

Melhor relação com os clientes

Um cliente inadimplente é um cliente perdido. Ele não voltará a realizar negociações com a empresa já que deve a ela.

Uma vez que essa taxa de clientes é reduzida, a empresa volta a ter uma ótima relação com esses consumidores e cultiva uma ótima relação com toda sua base de clientes.

Quais as 5 dicas de ouro para aumentar a conversão de acordos em cobrança

Para encerrar nosso artigo sobre a conversão de acordos em cobranças, fique com 5 dicas de ouro que podem mudar a forma como qualquer empresa lida com suas cobranças!

• Crie uma equipe especializada em cobranças;
• Oriente seus colaboradores a ter empatia e realizar um atendimento humanizado;
• Preze pelo bom atendimento, mesmo aos inadimplentes;
• Sempre leve em consideração as condições dos clientes antes de propor o acordo;
• Crie uma relação amigável com o cliente inadimplente.

Com essas dicas, sem dúvidas você irá conseguir mais vezes converter inadimplência em ótimos acordos de pagamento para sua empresa.

Não deixe de apostar nessas estratégias para conseguir recuperar parte de suas dívidas. Tenha menos prejuízo utilizando a conversão de acordos em cobrança de forma inteligente.