Quais as vantagens de usar a persona B2B?

Para quem já está habituado aos conceitos do marketing, a ideia de persona é bastante familiar – porém, o que muitos podem não conhecer é a ideia de persona B2B. Esse novo conceito está em alta com o crescimento do mercado B2B brasileiro, onde cada vez mais empresas, presenciais e virtuais, escolhem vender para outras empresas.

O mercado B2B traz vantagens impressionantes, como o maior ciclo e vida útil de negociações, maiores volumes nas vendas, parcerias de longo prazo no mercado e uma série de outras vantagens. Por isso conhecer a persona deste público com quem você deve se relacionar é tão importante quanto entender tudo sobre o que é B2B. 

O que é Persona B2B?

A persona é um conceito do marketing que visa imaginar o público, o cliente das empresas, de forma mais individualizada possível. Se o público-alvo de uma empresa são homens, com características como: 25 anos e solteiros que vivem no estado de São Paulo, a persona é bastante diferente e ainda mais específica. 

O sujeito da persona tem nome, ele é Eduardo, de 25 anos formado em TI que vive no bairro de Perdizes na capital paulista que gosta de sair aos finais de semana, e é bem antenado no YouTube. Viu a diferença? Neste cenário a persona é muito mais detalhada que o público-alvo e por isso é mais fácil entender a persona e como ela se comporta, do que a ideia abstrata do público alvo ou geral. 

Acontece que é difícil imaginar uma persona para uma empresa, este fato combinado com a ideia de que o mercado tradicional era muito mais focado no modo B2C, o conceito de persona B2B está como que relegada a um segundo patamar, e poucos conhecem seu potencial.

A persona B2B é tão importante para uma empresa que vende neste formato quanto a persona B2C para o mercado tradicional. E a lógica aplicada a persona de uma pessoa é a mesma para uma empresa, onde a pessoa – seja física ou jurídica – é esmiuçada em detalhes e então analisada de maneira individual. 

Quando se trata da persona empresa, o cliente é encarado individualmente como uma companhia que tem um porte específico, atua de determinada maneira no mercado e seguindo certas regras, modelos de conduta e política interna. A persona B2B pode ser, por exemplo, uma empresa de porte médio que atua no setor de transporte de calçados em todo o estado de São Paulo. Estes detalhes são a essência da persona, até mesmo para a persona empresa. 

Como funciona a Persona B2B?

‌Formar uma persona não é fácil. É preciso levar em conta inúmeros fatores que individualizam o público-alvo. Aspectos sociais, psicológicos, econômicos, demográficos ou até mesmo regionais devem ser anotados e ponderados durante o processo de criação do conceito. 

Depois de pontuados todos esses detalhes, começa o trabalho mais difícil, que é criar uma persona estruturada com todas essas informações. Essa persona terá todos os dados que a maior parte do seu público alvo compartilha e com a persona criada será muito mais fácil analisar o perfil de empresas compradoras e como elas costumam agir no mercado.

Este conhecimento permite que sua empresa adapte novos produtos, serviços, e até mesmo o marketing para atingir com maior eficiência mais empresas. E, com isso, sua empresa pode analisar seu método de compra, o que gostam de comprar, qual o porte dessas empresas, condutas e até mesmo informações relevantes sobre o público. 

Aliada com ferramentas de prospecção, a persona B2B é uma das ferramentas mais úteis e interessantes em todo o mercado. Por exemplo, as ferramentas da Data Stone oferecem uma lista completa com o contato B2B de inúmeras empresas. Ao conhecer a persona do seu cliente empresa, você tem muito mais oportunidades para criar uma lista para prospecção e apostar nos clientes que trarão mais retorno para sua empresa. 

Como montar uma persona B2B?

A persona é um conceito extremamente denso, ela leva em consideração inúmeras informações a respeito das empresas e muitas delas são tão conflitantes quanto aquelas que realmente existem no dia a dia. O primeiro passo para criar esta persona é destacar todas essas informações cruciais e identificar quais aquelas que são importantes, compartilhadas por boa parte das empresas que são seus clientes. 

Após organizar todas elas, tente criar um esquema ideal de empresa que seria o seu cliente. O porte da companhia, sua atividade fim, quantos funcionários tem e equipe que costuma trabalhar, assim como sua filosofia de política e até mesmo de trabalho. E por fim, esquematize este conceito mental de persona buscando identificar tendências de compra e outras particularidades que impactam diretamente em suas operações. 

Vantagens de usar a Persona B2B

Existem inúmeras vantagens em utilizar uma persona B2B para seu negócio e cada uma dessas vantagens pode melhorar bastante o modo como uma empresa conduz as operações com seus clientes. Com isso, todo o processo de compra é facilitado e em muitos casos até automatizado. 

Os clientes B2B oferecem operações muito mais longas do que clientes B2C e por isso é tão importante conhecer a persona B2B dos seus clientes. O conhecimento trazido por esse conceito permite que você analise com mais cuidado o tipo de operação que vai levar com seu cliente, até mesmo pautar decisões importantes na hora de se comunicar com essa persona. Veja abaixo cada uma dessas vantagens. 

Conhecimento geral do público

A principal vantagem de conhecer a persona é que com ela você conhece mais profundamente seu próprio público. Inúmeras informações a respeito do cliente são evidenciadas por meio da persona B2B, inclusive uma das mais notáveis é como essa persona se comporta diante de negociações, ofertas, promoções e outras situações comuns no mundo corporativo. 

Reconhecimento do público alvo

Com a persona B2B criada, o público alvo da empresa se revela. A persona destaca qual é este público, como ele costuma funcionar e buscar no mercado. Por isso é tão essencial criar esse tipo de persona para sua empresa, pois até mesmo as ferramentas de prospecção da Data Stone funcionam com muito mais eficiência quando usadas com o conceito de persona. 

Estreitamento das relações

A persona do cliente empresa tem seus próprios desejos a respeito de como ser tratado, do que buscar em sua relação e de como conduzir o vínculo entre comprador e fornecedor. Ao identificar a persona, essa relação é facilitada e todos esses laços relevantes entre cliente e empresa aparecem com maior facilidade. 

Compreensão das necessidades dos clientes

A persona B2B revela as dores e necessidades que seus clientes sofrem e que precisam ser sanadas. Conhecendo a persona que sua empresa deve lidar, fica muito mais fácil identificar o que seu cliente quer de verdade, como quer e porque quer. Essas informações são utilizadas para pautar estratégias de abordagem, inovação de um produto ou até mesmo o marketing da empresa. 

Entendendo todo o processo de compra

Por fim, e para finalizar as vantagens que a persona B2B traz para sua empresa, devemos mencionar como as empresas entendem de maneira completa todos os processos que estão envolvidos em uma negociação B2B. Desde a abordagem até a conclusão da compra, tudo isso é destacado pela persona criada. 

Por que é importante ter uma persona B2B?

Se você quer aproveitar todas as vantagens que mencionamos, então é preciso pensar com urgência em como criar uma persona B2B. Essa persona irá te ensinar tudo sobre o seu cliente, os mais mínimos detalhes estão inseridos no conceito de persona, que pode ser usado para pautar várias outras estratégias. 

Vale a pena investir nesse recurso do marketing, até mesmo para conseguir aprimorar outras estratégias, como o uso de listas, ferramentas e plataformas oferecidas pela Data Stone. Utilize todos esses serviços e veja como o mundo corporativo pode ser simplificado e mais prático para você!