Empresa B2B: veja 12 dicas de como fazer a gestão comercial

Realizar a gestão comercial na empresa B2B requer do profissional conhecimento pleno sobre as necessidades da companhia e dos clientes, além de possuir as habilidades adequadas para liderar o time de vendas.

O mercado empresarial passa por muitas modificações e tendências surgem frequentemente. Se você não se atualiza ou contrata um gestor comercial de qualidade, se torna mais complicado crescer no meio de tanta concorrência que já segue as novidades.

O que são empresas B2B?

As empresas B2B atuam exclusivamente com a venda de produtos para outras empresas que necessitam de soluções para os problemas que possuem. Este é um modelo de negócios muito comum onde a companhia atua como fornecedora para o parceiro que se torna seu cliente.

Além disso, as marcas que atuam no segmento de B2B prestam serviços de qualidade, com preços mais elevados, devido às demandas e complexidade em fazer negócio. E, diferente do que acontece com o B2C, que a venda é realizada exclusivamente com o consumidor, o business to business atua com um processo de vendas mais elaborado para criar uma relação melhor com o cliente.

A Data Stone é um excelente exemplo de B2B por oferecer serviços tecnológicos de qualidade às empresas que precisam de soluções rápidas para coletar dados atualizados, realizar a cobrança de devedores e melhorar a comunicação com os demais clientes através da plataforma Stone Station. 

Como funciona uma gestão comercial?

Neste setor tão importante para uma empresa B2B, ocorrem estratégias direcionadas às vendas, ao marketing, à parte administrativa e financeira. A equipe que atua neste setor se relaciona com diversos funcionários para discutirem novos objetivos e vender mais. 

O time de gestão comercial da sua companhia também fica encarregado de entrar em contato frequente com o setor de marketing para alinhar estratégias, metas e objetivos. Há a criação de relatórios para avaliar os resultados, acompanhar as vendas e estimar se houve mudanças significativas nos ganhos.

A gestão atua diretamente na prospecção de clientes, no desenvolvimento de planos para elevar as vendas da empresa, otimizar os processos corporativos e garantir a satisfação plena dos empreendedores que fizeram negócio com a sua marca. 

12 Dicas de como fazer a gestão comercial

Para a sua empresa B2B se fortalecer no segmento e alcançar um público qualificado que consome regularmente o que é oferecido por e-mail marketing ou pelas redes sociais, é necessário atuar com a gestão comercial. Todas as técnicas podem ser aplicadas na sua companhia, mesmo que seja de pequeno ou médio porte.

O ideal é que a sua equipe entenda as necessidades da organização e se reúna constantemente para definir novas estratégias e acompanhá-las regularmente para saber como se encontram os resultados. 

Além disso, você precisa estar presente em todas as reuniões para entender o que é discutido e apresentar sugestões qualificadas para solucionar problemas com os clientes e poder vender mais.

Use o CRM

Trabalhar com o customer relationship management (CRM) auxilia a gerenciar informações relevantes sobre os clientes e aprimorar a forma com a qual você lida com os seus empreendedores. 

Com a Data Stone você encontra a plataforma Stone Station para coletar e armazenar dados, atualizá-los quando necessário, além de contar com filtros automatizados para ajudar você e seus colaboradores a tomarem decisões corretas sobre processos.

Conheça os clientes

Para vender muito mais e fechar os melhores negócios, é essencial conhecer adequadamente os seus compradores. Estude as informações através de relatórios para entender quem são eles, o que desejam, quais são suas expectativas e necessidades.

Treine as equipes

Como parte da função dos gestores de uma empresa B2B, há a necessidade de treinar frequentemente toda a equipe. Quando há este acompanhamento, os funcionários se sentem mais seguros porque sabem onde erraram e como podem melhorar para captar os clientes. 

Seja um excelente líder

Se colocar no lugar do grupo de vendas e ouvir suas necessidades ou queixas é importante para entender como ajudá-los. Para a sua empresa B2B crescer, seja um excelente líder para auxiliá-los a atingirem as metas porque, diretamente, você colabora para a obtenção de excelentes resultados.

Enriqueça os dados

Para qualquer empresa B2B, ter informações completas sobre os clientes ajuda a criar as melhores estratégias no mercado. Com a Data Stone, você obtém acesso a um excelente banco de dados para complementar a sua rede e deixá-la robusta, possibilitando que os colaboradores se aprofundem mais no estudo de empreendedores captados.

Preze pela tecnologia

Todas as marcas, incluindo as concorrentes, possuem processos automatizados pela tecnologia. Para você não ficar para trás, modifique os sistemas da companhia e disponha das melhores ferramentas da Data Stone para entrar em contato com os seus clientes regularmente.

Elabore metas

A empresa B2B tem as próprias metas, assim como cada um dos setores da companhia. No entanto, se você perceber que não há objetivos para os funcionários do comercial, elabore-as imediatamente. Ponha no seu relatório os resultados que devem ser atingidos e as melhores maneiras de fazê-lo com eficiência.

Encontre erros

Os erros estão presentes em qualquer empresa B2B, porém, é possível mitigá-los ao encontrar os gargalos, entender como surgiram, avaliar o que pode ser melhorado e traçar novas métricas para todos seguirem.

Pesquise o mercado

Conforme estudos da Business Software Allianc, existem aproximadamente 2,5 quintilhões de bytes diários de informações a respeito de comportamento dos clientes, dados sobre os concorrentes e métodos de crescer e melhorar o negócio. São conteúdos relevantes que te ajudam a obter resultados rápidos através da melhoria dos produtos e serviços.

Crie um relacionamento com os clientes

Vender, de fato, é muito importante, mas ter uma relação forte com os clientes é fundamental. Analise o histórico de consumo dos compradores, avaliando as necessidades e as demandas, verificando também informações sobre como ocorreu o atendimento e a forma que foram tratados. 

Com estes dados em mãos, você sabe se deve mudar as estratégias ou conversar com os colaboradores para entenderem juntos o que acontece na tratativa com os empresários que fizeram compras com a sua marca.

Fornecedores

Tenha sempre mais de dois fornecedores para suprir as demandas dos clientes, afinal, a empresa B2B faz compras maiores que os consumidores e precisam que você supra as necessidades apresentadas.

Se houver qualquer problema com o primeiro fornecedor, você tem uma segunda opção que sabe que pode contar para entregar os pedidos no prazo combinado. No entanto, se certifique de ambos terem procedência com o que é vendido porque os clientes não podem receber mercadorias de péssima qualidade ou com defeitos.

Tenha controle do estoque

Monitore frequentemente o estoque para entender a quantidade correta de produtos e o quanto sai por dia ou semana. Ao fazer isto, você previne problemas de abastecimento em períodos específicos do ano e evita que faltem itens de alta procura.

O que todo gestor comercial precisa saber?

O seu gestor deve compreender sobre marketing, administração, logística, economia, transações e tributações. Ter liderança, saber se comunicar adequadamente, possuir controle do tempo e entender como resolver os problemas com eficiência são habilidades cruciais.

Além disso, a sua equipe deve ser bem flexível e saber se adaptar em qualquer situação de mudança no mercado. Estar aberto às novidades e acompanhar as alterações no setor de atuação são obrigações fundamentais aos profissionais da sua companhia, incluindo você.

Ter em sua empresa B2B um excelente gestor de vendas previne problemas graves por acompanhar frequentemente as mudanças no mercado. É um profissional qualificado e que sabe como usar o tempo ao seu favor através de suas competências.