Prospecção Outbound: o que é e quais as vantagens?

A prospecção outbound é um dos tipos de estratégia mais antigas para a atração de clientes e, por isso, é uma conhecida de longa data pelos negócios. Apesar de já ser antiga, muitas empresas ainda optam por essa forma de atração de clientes, especialmente por ela se encaixar nos mais diversos tipos de empresas dentro do cenário B2B.

No entanto, com o incentivo de várias estratégias que buscam atrair o consumidor de outras formas para a empresa, muitos consideram que a prospecção outbound é antiga demais e não serve. Até que ponto essa ideia está correta? Seguindo esse contexto de dúvida, confira tudo que a Data Stone organizou para clarear sua mente a respeito dessa poderosa estratégia para o B2B!

O que é Prospecção Outbound?

A prospecção outbound é definida como uma estratégia de venda baseada na interação da empresa com o consumidor, este que possui características ideais para negociar com aquele empreendimento, independente se ele pediu ou não pelo contato. Logo, se trata da estratégia tradicional de vendas na qual um vendedor aborda uma empresa e tenta fechar as negociações com suas estratégias.

Um termo muito comum utilizado quando se fala de outbound é a interrupção, devido à característica de parar os consumidores, com o foco nas empresas B2B, e tentar direcionar a atenção deles nas soluções que a sua oferta oferece. Por isso, costuma-se dizer que o outbound se baseia na interrupção das atividades dos clientes para trazê-los à negociação.

Quais as características da Prospecção Outbound?

Uma das características mais marcantes da prospecção outbound é que o negócio da empresa é capaz de interagir com o consumidor, mesmo que este não deseje isso. Quando se vê um anúncio no YouTube, por exemplo, mesmo o usuário que não goste do conteúdo, terá que pelo menos passar por ele e até poder fechar. Baseado nisso, temos como maiores características do outbound:

• Surpresa;
• Atividade;
• Eficiência.

A intenção, obviamente, é entrar em contato com os clientes mais promissores para que as negociações sejam mais simples e com maiores chances de sucesso. No entanto, as interações não promissoras à primeira vista também são valorizadas pelo outbound, e precisam ter um estudo adequado para se alcançar os resultados desejados.

Quais as vantagens da Prospecção Outbound?

Percebe-se através das definições que as vantagens da prospecção outbound se destacam para as empresas que desejam correr atrás ativamente de seus clientes. Essa característica implica em benefícios principais desse tipo de prospecção, tais como:

• Maior taxa de aproveitamento para empresas que possuem contatos claros;
• Acelera a quantidade de vendas no curto prazo;
• Mais previsibilidade e mensuração dos resultados;
• Qualificação de clientes mais ativa.

Quando a empresa já possui clareza com quais consumidores deseja negociar, a prospecção outbound é excelente justamente por permitir que ela aproveite as oportunidades por causa da atividade proposta pela estratégia. Devido a isso, a quantidade de vendas é acelerada no curto prazo ao entrar em contato com empresas que são oportunidades claras nos melhores momentos.

Ainda com a característica de buscar ativamente os clientes, esse ponto implica em uma maior previsibilidade e mensuração de resultados. O motivo disso é que a empresa precisará ter um maior conhecimento sobre as características daquele cliente e, junto a isso, as estratégias utilizadas no outbound são de fácil mensuração, como a eficiência de uma campanha de e-mails, cold calls e outras.

Pelo fato da prospecção outbound exigir que a empresa entre em contato com o cliente, costuma-se fazer uma avaliação mais rigorosa a respeito da qualidade daquele contato. Isso é excepcional, pois já se realiza uma etapa muito importante nas vendas e pode-se dar prosseguimento à negociação ou não, a depender do quão promissor é aquele cliente.

Para exemplificar, suponha que uma empresa vendedora de tecidos deseja aumentar muito as suas vendas em determinado período para realizar investimentos específicos na companhia. 

A estratégia mais recomendada para ela é justamente a prospecção outbound, com outras empresas promissoras que podem tanto divulgar os serviços como, também, aumentar o volume de vendas rapidamente.

No entanto, encontrar empresas interessantes para negociar é um grande desafio enfrentado por todos os negócios diariamente. Por isso, a Data Stone se destaca com seu serviço de prospecção de clientes, capaz de oferecer os melhores contatos do mercado baseado nas necessidades de sua empresa! 

Por que fazer a Prospecção Outbound?

A prospecção outbound, apesar de muitos a considerarem ultrapassada, é uma das melhores estratégias de atração de clientes quando bem aplicada. Além de aumentar muito os resultados no curto prazo, essa estratégia auxilia a empresa a priorizar as melhores empresas para negociações, fator essencial para a garantia de constância e boa previsibilidade nos ganhos.

Com a modernização das tecnologias e os meios de comunicação principalmente, a tendência maior das empresas foi investir em práticas que fizessem o cliente ser atraído para o seu negócio, o chamado inbound. Esse aumento causou a falsa impressão de que o outbound se tornou inválido e ultrapassado para a atualidade.

Outro motivo interessante da prospecção outbound é colaborar com o aprimoramento dos vendedores. Como essa estratégia põe o negócio da empresa frente a frente com possíveis clientes, o outbound pode auxiliar bastante os profissionais de vendas a reverem suas estratégias e, desse modo, aprimorá-las ao máximo.

Quais as 8 estratégias de Prospecção Outbound usar?

A partir do que apresentamos, você pôde perceber a quantidade de vantagens existentes no uso da prospecção outbound. Portanto, confira, logo em sequência, as 8 melhores estratégias para aplicar em seu negócio e observe qual ou quais delas mais se encaixam com o estilo e momento atual da sua empresa, confira!

Definir o perfil de cliente ideal

Ter bem claro qual é o tipo do cliente ideal do seu negócio é o primeiro passo para a prospecção outbound ter os efeitos desejados. A partir de uma análise rigorosa com dados confiáveis dos usuários que demonstram interesse pelo seu negócio, a sua empresa pode direcionar energias e manter o foco para interagir com os empreendimentos que se encaixarem no perfil.

Criação de listas de prospecção

Criar listas com contatos interessantes para sua empresa conversar é uma das técnicas mais antigas e eficientes existentes no mercado. Através disso, guiam-se esforços para usuários com maiores chances de negociar e, dessa forma, o trabalho da sua equipe se torna mais produtivo.

Para essa criação de listas, conte com o serviço de mailing list da Data Stone. Ao definir o público ideal para o seu negócio, a nossa tecnologia é capaz de localizar os clientes com maior potencial de compra e, dessa forma, possibilitar um contato mais promissor e seguro para a sua empresa!

Anúncios diversos

Os anúncios também são antigos conhecidos da prospecção outbound justamente por colocar o seu negócio de frente a diversos clientes, sejam eles interessados ou não. Com essa presença marcante, o seu negócio tende a se tornar mais conhecido e, portanto, ter maiores chances de atrair pessoas.

Abordagem personalizada dos vendedores

A estratégia de abordagem personalizada trata especificamente do vendedor adaptar a sua forma de vender conforme cada cliente. Apesar de ser algo bastante passado pelas empresas, é comum que o processo fique repetitivo com a atuação diária e, por isso, é preciso ressaltar a necessidade de entender como interagir com cada cliente.

Uma solução prática para não abordar todos os clientes da mesma forma é tentar extrair quais são as dores antes de oferecer algum produto da empresa. Desse modo, além de formar um vínculo mais forte com o contato, a abordagem do vendedor vai se basear em informações dadas pelo cliente. 

Como as informações variam de contato para contato, existirá bastante naturalidade na interação, fator que vai aumentar as chances de sucesso da venda. Por causa dessas características, é indispensável o estudo do cliente antes de partir para as etapas de venda.

E-mail frio (Cold-mailing)

O e-mail frio se trata de uma mensagem enviada pelo canal para o cliente com o objetivo de iniciar uma conexão. Como na maioria dos casos o cliente não espera receber a mensagem, é preciso tomar alguns cuidados para que o e-mail não se assemelhe a um lixo eletrônico e para que esteja bem personalizado e atrativo ao contexto.

Chamadas frias (Cold Calling)

As chamadas frias são ligações feitas para o telefone do cliente com o objetivo de entender as dores dele. Apesar de muitos acreditarem que essa etapa tem foco principal em oferecer o produto logo de cara, o cold calling demonstra maior eficiência na qualificação do cliente e, portanto, o vendedor só entra em ação após os resultados da aplicação da estratégia.

Fluxo de prospecção Outbound

Também chamado de fluxo de cadência, essa estratégia traz como principal proposta a de organizar as várias tentativas de contato com os clientes realizadas pela empresa. Além de auxiliar na qualidade da interação do negócio com os interessados, há chances menores da equipe de vendas se perder nas etapas de negociação.

Um dos exemplos da importância desse tópico é justamente garantir que a equipe de vendas tentará a negociação com o cliente a mesma quantidade de vezes. Ao ter isso, é possível garantir que todas as oportunidades de negócio sejam tratadas adequadamente e, em conjunto, organizar a forma que seu time de vendas trabalha.

Organize as etapas com boas ferramentas

Por último, organizar as etapas com boas ferramentas ajuda o SDR (Sales Development Representative) a não se perder nas negociações em andamento. É bastante comum, principalmente para empresas com muitos contatos, o SDR não saber se já entrou em contato com o cliente e enviar uma mensagem mesmo que já tenha o contatado antes.

Essa desorganização pode acarretar baixa produtividade e dificuldade nas negociações. Portanto, a solução é contar com boas ferramentas a exemplo da nossa plataforma Stone Station. Com ela, você é capaz de organizar os contatos do seu negócio da forma que desejar e, ainda, acrescentar dados importantes que surgirem com o tempo.

Com todas essas dicas, conseguimos te explicar o funcionamento da prospecção outbound e as vantagens principais deste modelo de atração. Também foi possível notar como os serviços da Data Stone podem auxiliar a sua empresa nessa estratégia devido a sua ampla experiência com dados e tecnologia de qualidade. Não perca a chance de dar ao seu negócio o crescimento que ele merece!