Fale com decisores: quem são e qual sua importância na venda B2B?

Por mais que o fechamento de uma venda B2B dependa de diversos aspectos, é a conversa com os decisores que será o resultado disso tudo. Esses profissionais são responsáveis para que a venda aconteça e, são os representantes de todos os leads e prospects B2B. Ter o poder de decisão de compra é uma grande responsabilidade, por isso, é tão difícil conseguir convencer esses profissionais. 

Quanto mais os vendedores de uma empresa souber a respeito dos decisores dos seus leads, assim como quais são as suas necessidades, o que procuram e quais expectativas, melhor será para conseguir boas vendas. Por isso é essencial ter bons dados, informações e conhecer melhor o mercado B2B, como um todo – e a prospecção terceirizada se torna um trunfo estratégico.

O que são decisores em vendas B2B?

Decisores de venda B2B são aqueles profissionais por trás da decisão de compra. Cada compra de um lead B2B passa por um processo interno, onde o assunto é debatido, o fechamento da compra é considerado e as necessidades da empresa são levadas em conta, além do orçamento e pesquisas de preços. 

E o principal responsável por decidir se a compra acontecerá ou não é o decisor que analisa a questão de dentro da empresa. Para que sua empresa realize uma boa venda B2B é necessário conhecer esses decisores, quais são suas informações, quantos deles atuam na empresa e o que procuram antes de decidir por uma compra. 

Qual a importância dos decisores em vendas B2B e como identificar?

‌A importância dos decisores na venda B2B é absolutamente crucial, já que é por meio deles que uma venda de fato pode acontecer. Sem o aval dos decisores não há venda, o que pode frustrar bastante o time comercial, o que torna o conhecimento dos decisores fundamental para pautar suas estratégias. 

Ou seja, sem os decisores não há venda, o que torna sua importância em qualquer negociação ímpar. E para identificar esses decisores, é preciso ter excelentes ferramentas a respeito do mercado em mãos: como o Módulo B2B da Data Stone, uma excelente ferramenta que oferece uma perspectiva ampla sobre os decisores.

Como os decisores em vendas B2B definem os vendedores?

Decisores de uma venda B2B definem seus vendedores por meio de diversos fatores, como a necessidade de sua empresa, preço e solução oferecida. Todos esses dados são relevantes para que os decisores escolham o que é melhor para sua própria empresa. Entre os diversos fatores levados em conta estão: 

• Solução oferecida; 
• Valor da compra;
• Custo benefício;
• Fatores como up selling e cross selling;
• Conexão com os vendedores. 

De maneira geral, todos os motivos que levam um decisor a fechar uma venda podem ser resumidos com personalização. Quanto mais personalizado for o atendimento, abordagem, prospecção e até mesmo soluções, como serviços e produtos, mais sua empresa tenderá a ser escolhida pelos decisores. 

É mais um motivo para reforçar a prospecção e obtenção de dados em seu negócio, para que assim fique mais fácil não só identificar os decisores, como convencê-los. Saber como funciona cada um desses profissionais é um benefício e tanto para sua empresa. 

Quais as vantagens dos decisores em vendas B2B?

Considerar e utilizar os decisores em uma venda B2B traz vantagens incríveis, como negociações mais rápidas, maior lucratividade e um relacionamento duradouro. Ao realizar sua prospecção não deixe de considerar os vendedores, afinal serão eles os maiores responsáveis pelo sucesso de sua empresa no mercado.

Fidelização de clientes

Decisores que são potenciais clientes B2B podem ser convertidos e gerar ótimas vendas. Mas, além disso, uma negociação bem sucedida com os leads B2B pode fidelizá-los e fazer com que retornem para negociar. A fidelização por si só é uma vantagem que se ramifica em vários benefícios como: 

• Lucratividade;
• Previsibilidade nas vendas; 
• Maior desempenho do time comercial. 

Fidelizar decisores é uma enorme vantagem no mercado B2B, e como podemos ver, conseguir sua confiança é tornar a venda B2B mais recorrente. Sem dúvidas, mais do que uma vantagem, alcançar a fidelização é um objetivo que os vendedores devem procurar.

Previsibilidade

A previsibilidade de caixa é resultado do uso de decisores em suas vendas e prospecção, um benefício incrível. Previsibilidade no mundo corporativo é quase essencial, importante para conseguir realizar investimentos, definir novas ações e fundamentar estratégias para o futuro.

Quanto mais focadas em decisores forem as estratégias do time comercial, maior poderá ser a previsibilidade das vendas. Este tipo de estratégia garante vendas recorrentes, contratos mais duradouros e desta forma previsibilidade de caixa que possibilitam estratégias a longo prazo.

Otimização do pipeline de vendas

As etapas de vendas são muito mais otimizadas quando os decisores são envolvidos. Realizar uma venda B2B se torna consideravelmente mais fácil, desde a abordagem do lead, até a negociação e fechamento da compra. Em todos esses processos, o conhecimento dos decisores é muito mais fácil. 

Diversas estratégias baseadas especialmente em personalização podem ser iniciadas, desde que o time de vendas e de marketing tenha os dados dos decisores por meio do uso do Módulo B2B da Data Stone. Sem dúvidas o serviço é essencial para conseguir identificar e entender melhor quais os decisores do mercado B2B. 

Aumento de sua base de prospecção

Prospectar decisores significa o mesmo que buscar por novos leads B2B. O diferencial é que ao focar seus esforços nos prospectores a empresa já se coloca na vantagem, pronta para lidar com as dificuldades que permeiam a negociação B2B. Esta é uma excelente forma de ampliar as oportunidades do seu negócio. 

Se a empresa tem como foco aumentar a sua base de leads, e com isso possibilitar mais vendas e negociações, então o estudo dos decisores é uma vantagem considerável. Vale a pena integrar o estudo dos decisores em suas atividades e com isso conquistar as melhores oportunidades de negociação. 

Maior ROI

O Retorno sobre Investimentos, ou ROI, é otimizado quando são utilizados dados sobre decisores em suas estratégias. Se você deseja investir em vendas e em bons resultados, então terá que contar com dados sobre os decisores. Quanto mais dados do tipo tiver, melhor será seu relacionamento com esses profissionais. 

Por meio desses dados é possível personalizar a abordagem, soluções e especialmente criar propostas mais assertivas aos decisores. Deste modo, vendas B2B são otimizadas e o time comercial, de marketing e toda a gestão da empresa recebe muito mais por seus investimentos, seja de tempo ou de dinheiro. 

Como prospectar decisores no B2B?

Para prospectar decisores, conte com o Módulo B2B, uma ferramenta exclusiva da Data Stone que conta com o cadastro de 4 milhões de decisores em todo o Brasil! Com seus nomes profissionais e seus cargos, tudo para facilitar a prospecção e posteriormente a abordagem e negociação com cada um. 

Este serviço é de fato impressionante e o que faz dessa ferramenta tão interessante é a sua versatilidade. Seus profissionais podem utilizá-la a qualquer hora e para fundamentar vários tipos de estratégias diferentes, seja de marketing, vendas e até mesmo criação de novos produtos e soluções específicas para certos decisores e leads B2B. 

O Módulo B2B tem acesso a mais de 23 milhões de empresas ativas no Brasil, além de milhões de contatos para prospectar, abordar e negociar. É essencial que sua empresa conte com a plataforma exclusiva da Data Stone, o Módulo B2B, para ter acesso direto aos decisores mais importantes para seu negócio. Busque o público-alvo de sua empresa e seus decisores com o auxílio da Data Stone!