Como escalar contatos e encontrar o decisor de compra

O decisor de compra é um cargo muito importante para o mercado B2B, afinal, os profissionais que assumem este cargo decidem pela empresa se determinada compra será ou não realizada. Logo, se um negócio deseja crescer e atingir melhores vendas no mercado B2B, é bom tratar de conhecer quem são os decisores de compras de seu público-alvo. 

Este decisor não se trata de uma especialidade, e em uma empresa pode variar em hierarquia e até mesmo função. Por isso, pode ser um tanto confuso e complexo encontrar esses decisores e conhecê-los de maneira mais íntima. 

Embora seja trabalhoso, a empresa que conhece os principais nomes de decisores de compras do mercado B2B tem maior poder de conversão. Ofertas, marketing e negociações podem ser muito mais eficientes e atingir o máximo desempenho com este conhecimento, adquirido com uma prospecção terceirizada eficaz.

Quais são as características do decisor de compra?

A principal característica de um decisor de compra está, como seu próprio nome aparenta, no seu poder de decisão. Ele é quem estará diante da decisão de qualquer empresa em adquirir seus produtos ou serviços, ou seja, será o alvo da sua abordagem. Outras características desse profissional, inclui:

• Sua presença e influência no time comercial;
• A possibilidade de ocupar diversas funções; 
• O interesse em buscar o melhor para sua empresa.

Ao lidar com um decisor de compra, lembre-se de observar alguns desses detalhes e características importantes para sua negociação. Uma boa prospecção, ter ferramentas de análise e organização de contatos e contar com uma plataforma que identifique os decisores são formas de conhecer os decisores de uma empresa.

O que significa escalar contatos?

Um dos modos mais eficientes para encontrar o decisor de compra de uma empresa é escalar contatos, onde diferentes funções e cargos no time de compras são analisados até chegar no principal líder. Desta forma, a chave central e com maior poder dentro deste departamento é finalmente revelado. 

Sem sombra de dúvidas esse não é um processo simples e exige um serviço de prospecção e estudo de mercado sério e responsável. A prospecção irá realizar uma análise profunda sobre quais os cargos presentes no setor de compras e escalar até chegar no topo, onde se encontra o último decisor.

Ao escalar contatos, vários outros cargos são encontrados, e todos eles são à sua maneira importantes. Mas o principal é o decisor de compras, e para chegar até este nome é necessário passar por todos os outros. Veja abaixo quais são esses cargos, o que fazem e qual a relevância deles para o processo de compras da empresa. 

Iniciador

A primeira função encontrada no departamento de compras e o início da escalada de contatos é o iniciador. Seu papel é verificar as necessidades mais básicas da empresa, e reconhecer no seu produto ou serviço as soluções que a empresa precisa. Ele é quem “sugere” a compra e inicia todo o processo de negociação. 

De fato é fundamental realizar um bom primeiro contato com esses profissionais, ao ser com eles que o processo de negociação costuma começar. O iniciador também é responsável por levar as soluções e vantagens dos seus produtos para outros nomes na empresa, até chegar claro no decisor de compras.

Usuário

Como o nome sugere, o usuário é aquele que irá utilizar os produtos e serviços de fato. Ele deve ser muito bem informado a respeito de como a solução entregue por sua empresa é importante para seu dia a dia. Ele entende de maneira prática como se dá o uso do seu serviço e no que ele pode contribuir. 

Embora no início a negociação já seja interessante levar a opinião do usuário em conta, ainda assim sua relevância fica ainda maior no pós-venda. Caso o usuário tenha aprovado seu produto após comprado, então será muito mais fácil fidelizar aquele cliente B2B.

Especificador

Acima do usuário está o especificador, um nome importante que visa identificar as características mais técnicas do produto. Por exemplo, o usuário não foca no preço, já o papel do especificador é analisar todo o custo-benefício do serviço. Sua posição é extremamente importante no departamento de compras. 

Influenciador

A figura do influenciador é difícil de ser identificada durante a escalada de contatos, mas é importante para encontrar o decisor de compras. Seu papel é quase de um consultor, onde dá sua opinião a respeito de certos detalhes, onde é especialista e influência a opinião do decisor.

Decisor

Por fim, chegamos ao decisor de compras que consegue decidir se determinado serviço ou solução será enfim contratado e adquirido pela empresa. Todas as outras funções de dentro do setor, que foram escaladas até chegar ao decisor, são importantes para sua decisão final. 

O módulo B2B se prova como uma excelente plataforma para conhecer os decisores de compra no mercado B2B. A ferramenta conta com um banco de dados completíssimo com mais de 23 milhões de empresas, além de 40 filtros na hora de buscar pelos nomes perfeitos para serem abordados. 

Com a Data Stone, seu negócio ainda garante os dados, nomes qualificados de mais de 4 milhões de decisores. Esta ferramenta pode tornar o desempenho do seu time comercial muito maior e aumentar o desempenho de suas abordagens, assim como suas estratégias de vendas.

Importância da escalada para chegar no decisor de compra

É fundamental iniciar a escalada de contatos para descobrir o decisor de compra, afinal, sem este processo os nomes dos decisores não são revelados. No entanto, boa parte desse processo pode ser agilizado pelo Módulo B2B da Data Stone, onde prospectar pode se tornar muito mais rápido e dinâmico.

Vantagens da escalada de contatos

Existem diversas vantagens no processo de escalada de contatos, onde se destacam um conhecimento muito mais amplo sobre o mercado e especialmente dos seus leads B2B. Conhecer outros agentes presentes no setor de compras, além do decisor, é muito interessante para seu negócio e resulta nas vantagens: 

• Possibilidade de conhecer mais sobre seus leads;
• Controle sobre o processo de negociação;
• Maior eficiência nas ofertas;
• Possibilidade de personalizar a abordagem;
• Caminho direto até o decisor de compras.

Se você deseja otimizar a forma como faz vendas e oferece seus produtos, então a escalada de contatos é uma excelente estratégia para conhecer mais sobre seus leads e alvos das vendas. Para oferecer com mais eficiência, opte por realizar esse processo e invista nas ferramentas necessárias. 

Como encontrar o decisor de compra no módulo B2B

E a melhor forma de encontrar o decisor de compra no mercado é utilizar a ferramenta Módulo B2B da Data Stone. Lá, você pode filtrar os dados das empresas e com poucos cliques descobrir quem são os decisores mais importantes para seu negócio, o que certamente enriquece a sua prospecção. 

São mais de 40 filtros para aplicar e por meio deste método você obtém não só o decisor de mercado, mas outros dados necessários como o CNAE, informação a respeito de outros cargos, contatos já qualificados ou, até mesmo, possíveis redes sociais e sites das empresas. Sem sombra de dúvidas, a plataforma se torna o melhor lugar para prospectar e realizar sua escalada de contatos. 

Coloque o Módulo B2B da Data Stone em favor do seu time de vendas e veja como as negociações podem se desdobrar de maneira muito mais fácil! Por meio do Módulo B2B, várias estratégias podem nascer, se desenvolver e negociações mais ricas e inteligentes podem ser estruturadas. Com os nossos serviços, é possível garantir muito mais otimização para todo seu time de vendas B2B!