Como encontrar decisores para o seu negócio

Compreender como encontrar decisores para o seu negócio é um fator indispensável para a possibilidade da sua equipe ter sucesso nas vendas – principalmente, no que se refere ao cenário B2B. Esse tipo de negócio possui negociações mais complexas e, por isso, encontrar decisores se torna de grande importância.

De acordo com pesquisas realizadas pela HubSpot, mais de 40% dos profissionais da área de vendas acreditam que a prospecção é uma das partes mais desafiadoras. Nesse contexto, é crucial desenvolver estratégias para fechar negócios de maneira eficiente.

Geralmente, o maior obstáculo dos vendedores é fazer com que o serviço ou produto alcancem os clientes certos. Ou seja, aquele que decide qual ação tomar ao se deparar com uma proposta comercial.

O que são decisores para o seu negócio?

No contexto comercial, os decisores para um negócio são os tomadores de decisões para uma ação. Em linhas gerais, eles são as figuras-chave para tomar decisões que se referem à contratação ou compra em nome do seu negócio.

Nesse sentido, eles desempenham um papel fundamental na escolha entre diferentes serviços e produtos disponibilizados no mercado. Por isso, para obter sucesso nesse aspecto, é essencial entender como encontrar esses decisores.

Ao identificá-los, é possível direcionar recursos e estratégias de vendas de maneira mais assertiva. Além disso, eles também podem auxiliar na adaptação de abordagens mais eficientes.

Tipos de decisores

Para encontrar decisores para o seu negócio, é necessário saber como identificá-los, ao existirem diferentes tipos e cada um deles são significativos para direcionar estratégias de vendas de maneira eficiente. 

Ao entender quem são as figuras por trás de diferentes decisões, você poderá realizar adaptações para melhorar a abordagem durante a comunicação realizada no processo de vendas. 

Iniciante

O decisor iniciante ou iniciador é aquele que enxerga a demanda e solicita o interesse. Ao reconhecer esse decisor em questão, será possível direcionar estratégias de marketing de maneira direcionada.

Esse fator permite que a mensagem passada desperte o interesse do comprador desde o início, para garantir que o problema seja solucionado e um processo de compra e venda eficiente. 

Decisor

O decisor, também chamado de “Decisor de fato”, é aquele que possui o poder final. Isso significa que ele decide se assina um contrato ou realiza uma compra de um serviço e um produto específico.

À medida que esse tipo de decisor é identificado, investir esforços e recursos nele para criar uma proximidade sólida, é fundamental para continuar a fechar negócios de sucesso para a sua empresa.

Influenciador

Embora não façam parte do grupo de decisores finais, o influenciador pode impactar a decisão de terceiros. Isso significa que, mesmo que não compre ou pague pelo produto, eles podem fazer com que outros comprem.

Ao encontrar esse tipo de decisor, será possível aumentar o número de vendas, visto que eles podem auxiliar no processo de promoção e podem influenciar de maneira positiva nas vendas.

Usuário

Esse tipo de decisor não possui o poder de influenciar outros a realizar compras de maneira direta. No entanto, no fim do processo de vendas ele pode convencer o gestor de que não existem outras soluções para o problema.

Nesse caso, é importante fazer com que esse decisor em questão enxergue o valor que o produto ou serviço oferecido possui para garantir um processo de funil de vendas de sucesso.

Especificador

Encontrar decisores para o seu negócio, sendo ele o especificador, é uma ação fundamental, pois esse é o responsável por averiguar as principais especificações do produto ou serviço, bem como seus benefícios e outros detalhes.

Normalmente esse decisor atua na área da logística ou do TI e também confere as implementações do produto oferecido de maneira mais ampla, o que pode ser necessário no processo de compra.

Comprador

O comprador, por sua vez, é aquele que realiza a compra. Esse decisor em questão é crucial para o crescimento da empresa e é de fácil identificação. Por isso, garantir a fidelização é essencial para os negócios recorrentes.

Ao investir em cada um desses fatores, os quais são os principais decisores para o seu negócio, você poderá aumentar as chances de vendas no cenário B2B. Nesse sentido, é importante que todo o setor de vendas se envolva com todas as categorias de decisores conforme uma perspectiva relevante para eles.

Quem é o decisor no cenário B2B?

No contexto do cenário B2B, os decisores são contatos inseridos na empresa que possuem autoridade para decidir sobre a compra do serviço ou produto. Embora os mercados B2B e B2C sejam distintos, eles possuem algumas similaridades e uma delas é que, assim como o consumidor B2C, o decisor também possui demandas e deseja obter soluções que realmente resolvam seus problemas.

No mercado B2B, o processo de vendas é mais complexo, visto que as necessidades do cliente são mais profundas. No geral, a tomada de decisão pode envolver de 6 a 4 pessoas com diferentes especializações e, nesse caso, o decisor normalmente presta contas a outras pessoas envolvidas na empresa.

Além de toda a complexidade que envolve o funil de vendas B2B, o tempo investido pelo decisor em relação à decisão final também é significativo. Um exemplo prático disso é que os compradores B2B dedicam em média 17% no processo de conhecimento de fornecedores, enquanto apenas 6% engajam realmente com vendedores.

Os decisores B2B passam ao menos 45% do tempo realizando pesquisas em variadas fontes, seja online ou offline antes de realizar a compra de fato. Essa questão destaca a importância de reconhecer as necessidades do seu público-alvo para oferecer uma experiência positiva e como consequência a realização da compra.

Encontre decisores com a Data Stone!

Para encontrar decisores para o seu negócio, é essencial contar com a Data Stone. A empresa especialista em dados oferece soluções como o Módulo B2B, uma excelente ferramenta que pode oferecer uma visão mais ampla sobre os decisores.

Ao investir nas ferramentas oferecidas pela Data Stone, as empresas podem maximizar seus esforços e aumentar as chances de conversão e no sucesso ao alcançar novos clientes e fidelizá-los. 

Esse fator é essencial em um cenário competitivo B2B, visto que é importante obter informações atualizadas sobre os decisores ideais para a sua empresa. Algumas etapas que podem ser seguidas para encontrar decisores incluem:

Defina o perfil do seu cliente ideal

Campanhas de marketing e abordagem sem um público-alvo ideal é um trabalho em vão. Portanto, é crucial definir o perfil do seu cliente ideal para aplicar estratégias nos locais certos e direcionar mensagens para o público certo.

O processo de definição de um ICP ou cliente ideal, pode ser realizado com base em dados coletados por meio de ferramentas como o Analytics e o Google Search Console. Ambos fornecem dados precisos de visualizações e comportamento do cliente ou público-alvo. 

Adquira uma lista de prospecção com a Data Stone

A Data Stone é reconhecida no mercado, pois a empresa pode oferecer um mailing list completo para a prospecção de clientes. Atualmente, é comum que o mailing fique desatualizado em pouco tempo, então é necessário contar com a Data Stone para auxiliar nesse sentido.

Enriqueça seus dados

O enriquecimento de dados é uma etapa muito importante. O processo em questão é realizado com base na identificação de problemas ou inconsistência, além de soluções práticas para eles.

Faça uma pesquisa de leads

Um fator que deve ter em mente, é que nem todo lead conquistado é qualificado, ou seja, alguns podem fornecer informações como nome e e-mail sem a intenção de compra. Nesse sentido, contar com a Data Stone é uma ótima maneira de obter leads qualificados.

Para compreender como encontrar decisores para o seu negócio, é necessário considerar uma variedade de fatores que incluem os tipos e como identificar cada um deles pode ser importante para sua empresa. No mais, escolha a Data Stone para te auxiliar na aquisição de leads qualificados!