9 dicas de vendas consultivas para vender mais

Vendas consultivas são uma excelente inovação que seu time comercial pode adotar ao abordar seus leads B2B, e ainda garantem assim um diferencial para sua empresa. Essas vendas buscam enxergar seus leads não apenas como uma fonte de renda, mas sim como companheiros e parceiros de mercado. 

Como o nome sugere, o papel do vendedor neste estilo de venda é semelhante ao de um consultor que aponta de maneira sincera e empática as melhores soluções possíveis para o lead. Desta maneira o potencial cliente B2B se sente muito mais próximo do seu negócio, e entende que sua empresa de fato se importa com ele. 

Para adaptar esse método é necessário conhecer as técnicas e quais os aspectos mais importantes desta estratégia. Uma vez que essas dicas e técnicas forem dominadas, será muito mais fácil implementar esse método de vendas em sua empresa. 

Conheça as dores, dilemas e problemas dos seus leads

O primeiro passo para que seu vendedor trabalhe como consultor é compreender quais são as dores dos seus leads. Desta maneira o colaborador da sua empresa pode apontar de maneira sincera e com conhecimento de causa as melhores soluções para o negócio do seu potencial cliente B2B. 

É claro que em ampla medida essas soluções devem envolver os produtos e serviços de sua empresa, então é preciso muito tato e habilidade de implementar o elemento da venda ao oferecer a solução perfeita. Antes de abordar o lead é essencial conhecer em detalhes quais são seus dramas e o que sua empresa pode fazer por ele. 

Durante a negociação também é importante reforçar esse conhecimento e se inteirar sobre possíveis detalhes que antes o vendedor desconhecia. Deste modo a venda consultiva será muito mais fácil de ser implementada na empresa. 

Saiba fazer as perguntas certas

Perguntar faz parte da rotina das vendas consultivas, pois questionar o lead B2B a respeito de suas dores, como já comentamos, é uma excelente maneira de entender o que a empresa pode fazer por ele. O vendedor deve realizar as perguntas corretas e procurar entender perfeitamente o que a empresa pode fazer pelo lead. 

Também é importante haver muito tato durante essa etapa para não serem feitas perguntas em excesso que deixem o potencial cliente B2B desconfortável. De preferência, o vendedor deve pautar que perguntas serão feitas antes de iniciar a abordagem, e ter presença de espírito o suficiente para criar outras conforme a conversa avança. 

Ouça com atenção seus leads

Ouvir é quase que sinônimo das vendas consultivas, pois como o vendedor assume o papel de consultor, ele também deve estar atento quanto às reclamações e desabafos dos seus leads. Portanto, é essencial que os colaboradores mais pacientes e que sabem ouvir com atenção sejam escolhidos para esta missão. 

Quanto mais aberto o potencial lead e seus representantes estiverem para falar com seu time comercial, melhores serão as chances da negociação dar certo. Se o cliente B2B se mostra à vontade para desabafar, isso significa que de fato ele confia em seus vendedores e está mais disposto a fechar uma ótima negociação. 

Ofereça excelentes conselhos

Saber oferecer conselhos é fundamental para o sucesso de uma venda consultiva. Muitos no mercado B2B imaginam as vendas consultivas como uma espécie de artifício para o convencimento de seus leads. Na verdade, esta estratégia é muito mais do que isso, pois seu principal objetivo é de fato estreitar as relações entre empresas. 

Por isso que o uso de conselhos que sejam sinceros e verdadeiros é tão importante. Este é um modo simples e prático de mostrar empatia pelo seu cliente B2B e uma gana real de auxiliá-lo com seus próprios dilemas. 

Embora seja essencial que seu vendedor B2B esteja comprometido acima de tudo em fechar a negociação, ainda assim é importante oferecer conselhos práticos durante a negociação. Desta maneira é possível cativar o lead e torná-lo ainda mais próximo de sua empresa. 

Busque em conjunto uma ótima solução

O papel das vendas consultivas é oferecer a melhor solução possível para seus leads B2B, um esforço que deve ser realizado com base na comunicação e nas dicas que já mencionamos aqui. Nesta etapa é interessante que sua empresa tenha algumas soluções personalizáveis para oferecer aos leads.  

É ideal que o time saiba conduzir o lead B2B a melhor solução, enquanto mostra os pontos fortes e vantagens que sua empresa oferece. Aqui, vale a pena utilizar estratégias de up-selling e cross-selling, que trazem serviços premium da empresa ou pacotes mais completos, respectivamente. 

Conheça cada contato antes de iniciar uma abordagem

Antes de iniciar vendas consultivas é importante que a empresa tenha os contatos qualificados desses leads, somente desta forma é possível abordar com segurança. Esses contatos, sejam telefones comerciais, e-mails ou até mesmo a localização dos representantes comerciais dos leads são fundamentais. 

Por meio da plataforma Módulo B2B, da Data Stone, sua empresa tem acesso a esses dados tão importantes para a realização de suas vendas consultivas. No Módulo B2B é possível encontrar os telefones comerciais e diferentes dados necessários para enriquecer suas estratégias. 

O Módulo B2B pode ser utilizado para descobrir mais sobre cada lead, com seus mais de 40 filtros diferentes, sua empresa pode personalizar ao máximo suas abordagens, marketing e demais processos. Contrate os serviços da Data Stone e fique apto a otimizar o seu time de vendas!

Aplique técnicas tradicionais de pipeline de vendas

No geral, todas as estratégias utilizadas em um pipeline de vendas tradicional servem bem para as vendas consultivas, então aplique-as para otimizar os resultados. Follow-ups são excelentes para esta dinâmica, especialmente quando oferecem oportunidade para o lead retornar contato com a empresa. 

Quando um follow-up é bem realizado, passa a mensagem para o lead de que seu time comercial e empresa se importa de fato com ele. Também é uma excelente estratégia para engajar o prospect e ainda reforçar o contato constante de seu time comercial com os representantes e decisores do cliente B2B. 

Tenha empatia

Empatia é um aspecto essencial em uma venda consultiva, e este é um ponto importante que deve ser focado pelos colaboradores do seu time comercial. É fundamental ser empático e demonstrar interesse pelos problemas relatados pelo lead B2B, afinal, aqui o papel do vendedor é também de consultor.

Durante todas as etapas deste estilo de venda, onde o profissional se dedica a ouvir e aconselhar seus leads, a empatia tem uma importância crucial. Se seus vendedores querem enriquecer seu método de vendas e trazer um diferencial para toda sua empresa, é fundamental que a empatia faça parte de suas qualidades. 

Tenha um pós-venda de qualidade

Por fim, uma estratégia que vale a pena ser aplicada pelo seu time de vendas é o pós-venda, ao mostrar como sua empresa se importa com cada lead, mesmo após fechar uma compra. Ofereça um serviço de pós-venda de qualidade que fidelize seus leads B2B e mostre como é valoroso tê-lo como cliente. 

Ao prestar um bom serviço sua empresa ainda garante que mais leads poderão ouvir sobre ela, e desta maneira cria um marketing orgânico interessante para futuras vendas. Além de agregar bastante para a experiência do time comercial e outros setores para prestar um excelente serviço de venda consultiva. 

E se deseja colocar todas essas dicas em prática, conte com o Módulo B2B da Data Stone e outros serviços essenciais para seu negócio. Desta maneira você poderá ter muito mais facilidade para implementar suas estratégias comerciais. Implemente os dados qualificados fornecidos pela Data Stone e potencialize as vendas de seu negócio!