Vendas consultivas x Vendas transacionais

As vendas consultivas são aquelas nas quais o vendedor atua como um consultor, com foco maior na gestão de processos. As transacionais, por outro lado, se tratam das que focam completamente no canal de vendas, trazendo mais fluxo de clientes e leads a fim ter maior conversão.

Ambos os estilos são muito importantes para os negócios atuais devido às contribuições fornecidas para todos os processos que envolvem os clientes. Aplicar adequadamente cada característica desses modelos de vendas em uma empresa pode garantir o alcance de resultados duráveis e, consequentemente, maior sucesso no mercado competitivo.

O que são vendas consultivas?

As vendas consultivas se tratam das que possuem a maioria do foco em gerir os processos de uma maneira que construa um relacionamento bem duradouro com o cliente. Por isso, utiliza-se de vendedores como consultores e há uma necessidade de ferramentas tecnológicas capazes de gerir o processo já que o ciclo de vendas é bem mais longo.

Durante o processo desse modelo, o vendedor busca compreender as necessidades e anseios do cliente para fornecer soluções precisas e adequadas para a situação dele. Por conta disso, as empresas que utilizam das vendas consultivas são as que fornecem soluções mais complexas.

O que é venda transacional?

A venda transacional é o modelo que foca grande parte dos investimentos em estratégias que aumentem o fluxo e conversão de clientes presentes no empreendimento. Isso não significa necessariamente que esse tipo não se aplique na gestão de processos, mas as proporções são bem menores, quando se compara com as vendas consultivas.

Basicamente o objetivo principal desse tipo de venda é a de maximizar a taxa de conversão de visitantes em clientes. Logo, estratégias baseadas em atração como divulgações em redes sociais ou promoções com bastante destaque são exemplos bem conhecidos de ações das empresas que escolhem esse modelo de venda.

Quais são as diferenças entre vendas consultivas e transacional?

As vendas consultivas se diferenciam da transacional tanto pela forma de atuação como também no que elas visam. Por conta disso, é preciso ter bastante atenção às definições dadas para garantir que a escolhida se adeque às características de seu empreendimento.

Basta observar que a venda transacional pode te fornecer contato com uma quantidade extremamente alta de clientes em um curto período. Empreendimentos que atendem de 100 a 200 leads diariamente, por exemplo, podem se beneficiar bastante dessa estratégia, pois esse modelo tem o objetivo de trazer resultados mais rápidos e objetivos.

As vendas consultivas, por outro lado, necessitam de mais tempo para serem finalizadas devido ao maior processo. Como se busca informações relevantes para uma tomada de decisões mais precisa, é necessário contar com ferramentas e vendedores bem capacitados a fim de efetuar todas as etapas como também para construir relacionamentos duradouros com os negociantes, o que trará um maior valor agregado à negociação.

Independente do estilo de venda que você escolha, contar com a terceirização de prospecção da Data Stone é garantia de facilitar bastante o processo de prospectar. Assim, você pode garantir uma equipe preparada e disposta para auxiliar que sua empresa entre em contato com leads interessados a fim de melhorar as negociações! 

Como saber o tipo que adotar para minha empresa?

Para saber qual aplicar entre as vendas consultivas ou transacionais é preciso avaliar características relacionadas a empresa e ao mercado que a cerca. Sem isso, a prática não irá considerar fatores decisivos para a eficácia dela, o que a tornará muito imprecisa para as necessidades do negócio.

Junto a isso, também é necessário montar as estratégias segundo as conclusões obtidas das análises, e executá-las com foco em ter o máximo de eficiência possível. Todas essas exigências podem ser compreendidas por meio de etapas e devem ser feitas com o maior cuidado.

Avalie as características da sua empresa

Conhecer as características da sua empresa é o passo inicial justamente por te mostrar a companhia que será analisada para futura aplicação do modelo de vendas escolhido. Entender critérios como público alvo e perfil de cliente ideal, por exemplo, será indispensável para obter informações dos negociantes que se interessam pelo seu empreendimento. 

Também é preciso destacar a importância de conhecer os profissionais que compõem a sua equipe de vendas. Garanta o fácil acesso às qualidades e defeitos de cada um para conseguir escolher o modelo de vendas que mais conseguir explorar os pontos fortes de dos componentes da empresa.

O último ponto a ser ressaltado é considerar o grau de desenvolvimento do seu negócio. A depender se ela já se encontra firmada ou em ascensão no mercado, por exemplo, é preciso alinhar um estilo de vendas que consiga respeitar esse processo e permitir que a companhia cresça com o grau desejado.

Estude o seu mercado

Estudar o mercado que a empresa está inserida é o que servirá de base para a criação de estratégias mais precisas e adequadas para cumprir os objetivos. Todo esse processo começa com a retirada de dados e posterior interpretação deles, etapas essas que serão o alicerce para a escolha do melhor tipo de vendas.

Se, por exemplo, sua companhia está em um contexto no qual exista muita exigência relacionada a fluxo de processos, aplicar as vendas consultivas seria a melhor escolha. Com o atendimento dessa demanda, os clientes tendem a ter maior interesse pela empresa e, dessa forma, aumentar as chances de fechamento de negócios.

Para garantir um estudo de mercado preciso, portanto, percebe-se como é necessário possuir vários dados confiáveis para acrescentar nas estratégias. Caso você deseje ter isso em seu negócio, conte com o serviço de enriquecimento de dados da Data Stone e proporcione o aumento de resultados tão desejado!

Considere os objetivos 

Considerar os objetivos estabelecidos da sua empresa é muito importante para ter certeza de que o tipo de venda será a ideal para aquelas demandas. Dessa forma, não haverá conflito entre as maneiras de se trabalhar esse processo naquela companhia e será possível obter um crescimento mais sólido.

Por exemplo, caso o seu negócio deseje aumentar a quantidade de leads presentes, aplicar a estratégia de vendas consultivas é a ideal. Acontece que devido ao excesso de tarefas envolvidas nas operações desse modelo, as empresas que desejam relacionamentos mais duradouros com clientes são as que mais costumam utilizar desse modelo.

Se, por outro lado, a empresa deseja resultados imediatos, a venda transacional é a mais indicada. Por conter maior velocidade e maior possibilidade de contatar mais interessados no empreendimento, o negócio pode utilizar esse modelo para bater metas específicas daquele período e manter a estabilidade no cenário.

Entenda a concorrência

Compreender como sua concorrência atua é outro passo indispensável para escolher o estilo de vendas correto. Ao observar as empresas que vendem o mesmo que você, é possível entender quais são os padrões que costumam dar certo, principalmente se as companhias analisadas forem referência no mercado.

Além disso, o entendimento da concorrência mostrará para sua equipe falhas de outras empresas no processo de vendas delas. Com isso identificado, seu negócio poderá se prevenir desses problemas e apresentar uma atuação mais adequada do que os demais, fator este responsável tanto pelo aumento de qualidade do trabalho como também pelo maior interesse dos clientes em negociar.

Logo, a compreensão sobre vendas consultivas e transacionais é extremamente decisiva para você ter noção do modelo mais apropriado para negociar. Com esse entendimento importantíssimo, cabe agora contar com os serviços da Data Stone para auxiliar sua empresa a potencializar todos os resultados de seu empreendimento e obter o crescimento desejado nos diversos setores!