Como conversar e converter clientes B2C?

Os clientes B2C são os consumidores finais de um produto ou serviço. Portanto, esse é um grupo de indivíduos bem variado, que precisa de estratégias assertivas de comunicação para ser conquistado.

As empresas precisam fazer negócios umas com as outras para funcionar e, por isso, existem empreendimentos inteiros dedicados ao B2B (modelo de negócio feito de empresa para empresa). No entanto, uma grande parte do mercado é concentrado nos consumidores, que tomam decisões por si próprios, não por uma empresa, e têm necessidades bem diferentes.

É por isso que para abordar, conversar e converter os clientes B2C, é importante saber como esse público pensa. Obviamente, antes de tudo é preciso segmentar os clientes de acordo com o nicho de mercado.

Em seguida, faz-se a construção da persona e se desenha estratégias para uma boa comunicação, já que o entendimento de quem é o cliente é vital para o sucesso de uma empresa que se dedica ao consumidor final.

No mercado B2B, os princípios da venda são os mesmos, porém as técnicas empregadas são distintas. Afinal de contas, uma empresa é diferente de um consumidor. Suas necessidades, dores e desejos são outros. Mas é interessante notar como cada método é empregado para obtenção de conversões ao máximo, em ambos os casos.

Veja a seguir mais detalhes sobre o que são os clientes B2C e qual a diferença para os clientes B2B. Veja, também, como abordar um cliente B2C e conseguir a conversão!

O que são clientes B2C?

Como muitos dos elementos e nomes usados no contexto empresarial, o B2C é o modo como reduzimos o termo Business to Costumer, para facilitar a comunicação. Em outras palavras, essa sigla se refere à relação entre empresa e consumidor final. Na prática, é o modelo de negócio mais conhecido do público geral, o qual abrange o varejo em todos os seus segmentos.

Podemos entender o que são clientes B2C pela natureza dos produtos e serviços oferecidos, bem como pelo tipo de divulgação a que as empresas recorrem. Esses clientes são mais interessados em produtos ligados ao consumo em geral, que serão úteis ou necessários para seu cotidiano. Por isso a propaganda feita é mais informal, menos técnica, e dá prioridade aos gatilhos emocionais.

Para entender o que são clientes B2C, na prática, basta pensar que uma pessoa comum, que realiza qualquer compra de ordem pessoal, sem ser representante de uma empresa, é esse cliente final.

Qual a diferença entre clientes B2C e B2B?

A diferença principal entre os clientes B2C e B2B está nas prioridades de cada um. O consumidor final adquire produtos ou serviços para si mesmo, ao passo que o cliente B2B toma decisões baseadas nos interesses de uma empresa. A partir daí, é possível traçar outras diferenças entre esses dois tipos de cliente.

Uma delas é sobre a qualificação dos clientes. Como já é de se esperar, os clientes B2B são muito qualificados. São pessoas que já sabem o que precisam, que já chegam no vendedor dispostos a negociar. Na maioria dos casos, eles entendem perfeitamente as próprias dores, e têm consciência de seu poder de decisão.

Por um lado, isso é muito vantajoso na hora da venda, pois o cliente está mais propenso a comprar antes mesmo que o vendedor faça o pitch. Por outro lado, é necessário que o vendedor conheça bem o produto, as necessidades do cliente e seja habilidoso em seu pitch, pois é mais difícil convencer alguém tão qualificado.

Os clientes B2C, por sua vez, são menos qualificados. Em muitos casos, ainda nem conhecem sua empresa ou a marca, quem dirá os produtos ou serviços que ela oferece. Aqui o vendedor deve focar mais nos gatilhos emocionais do que nos argumentos técnicos do seu produto. A vantagem é que se o cliente estiver interessado, é mais fácil de convencê-lo.

Como abordar cliente B2C para minha empresa?

A abordagem de um cliente B2C deve ser pensada em cima de uma lógica: simplicidade. É preciso lembrar que o consumidor final é bombardeado de informações de outras marcas o tempo inteiro, seja em sites, redes sociais, ou outros canais de divulgação. Por isso, é necessário ter estratégia para driblar a falta de atenção.

O ideal é focar nas estratégias de inbound e outbound marketing. No outbound, o foco é uma divulgação massiva, sem prestar muita atenção na qualificação. Anúncios com grande poder alcance, cold calls, envio de e-mails, entre outros. Nessa técnica, a empresa vai até o cliente, sem que este a conheça. A abordagem ainda é fria, isto é, o contato foi feito pela empresa.

Já as estratégias de inbound tem como função despertar o interesse do cliente, de forma que este entregue seu contato para a empresa ou entre diretamente em contato com ela. Na prática, é o ato de investir em marketing de conteúdo, SEO, entre outros métodos, para nutrir o público com informação e, posteriormente, fazer a abordagem.

Dicas para converter cliente B2C

Após conhecer como abordar os clientes B2C, vamos ver o que precisa fazer parte da estratégia para convertê-los, com algumas dicas práticas que podem ser implementadas na rotina da sua empresa.

Boa comunicação

Essa dica vale tanto para os clientes B2C quanto para B2B, logicamente. Mas no mercado B2C é necessário atender alguns critérios: clareza, rapidez e eficácia.

A clareza está na habilidade do vendedor de apresentar o produto de forma que o cliente entenda tudo o que ele pode fazer e a importância dele para sua vida. Isso significa explorar ao máximo o potencial do produto na mente do cliente.

A rapidez é sobre fazer tudo o que foi dito acima de forma sucinta. Via de regra, clientes B2C não têm tempo para conversas longas, muitas reuniões e explicações demoradas. Ele tem um problema e quer resolvê-lo quanto antes.

Portanto, é preciso abranger tudo o que deve ser dito, no mínimo de tempo possível. Um bom pitch de vendas pode ser feito em um minuto ou menos. Isso depende do tipo de produto ou cliente.

Por fim, a eficácia é sobre “agarrar” o cliente de vez, de preferência ao focar em suas emoções. Quanto mais o vendedor se comunica e humaniza seu atendimento, mais provável é a conversão, se o cliente já estiver com vontade de comprar.

Entender o cliente

Tudo o que dissemos sobre comunicação só pode ser realizado quando o vendedor entende bem o cliente. Por isso, ele deve ter a persona estudada, e deve também buscar informações sobre cada lead individualmente.

Se um vendedor sabe o que o cliente gosta, o que precisa, como ele poderia se beneficiar com o produto ou serviço ofertado, entre outras respostas, ele pode incorporar tudo isso na venda. Ao aliar esses elementos a uma comunicação rápida, precisa e humana, ele fica ainda mais perto da conversão.

Outro ponto importante é ter acesso a um serviço de consulta de qualidade, com dados atualizados e segmentados. Personalizando através do uso de filtros uma busca por clientes ideais para seu produto u negócio, você consegue entender a realidade financeira desse público alvo, o que também ajudará em suas estratégias.

Ajudar o cliente com dúvidas

Em meio ao pitch, e especialmente se o cliente estiver interessado, as dúvidas surgirão. Há dois elementos a serem abordados aqui. O primeiro é que o vendedor deve estar pronto para essas perguntas. De fato, deve orientar toda a sua comunicação para que as dúvidas sejam verbalizadas pelo cliente.

O segundo elemento é encarar as dúvidas como uma oportunidade para explorar ainda mais os benefícios relativos aos produtos ou serviços envolvidos no pitch. Se o vendedor estiver inseguro sobre o produto ou serviço que está oferecendo, esse sentimento será repassado para o consumidor e isso pode atrapalhar a venda.

Conhecer mais sobre os clientes B2C, e como esse mercado funciona, é a estratégia certa para melhorar o marketing, as vendas, e obter um volume de conversões maior!