Como fazer uma estratégia de prospecção com uma base de dados?

Uma boa estratégia de prospecção com uma base de dados, além de facilitar os processos de trabalho de uma empresa, auxiliam diretamente em seu crescimento. De outra forma, é praticamente impossível rastrear, qualificar e acompanhar os leads ao longo do funil de vendas.

Há quem pense que vender é um ato individual e direto, isto é, que o vendedor vai exibir o produto, o cliente vai comprar, e a transação será finalizada. Mas, na realidade, uma venda começa no momento em que o interesse do cliente é desperto, e mesmo depois que a venda é concluída, é importante manter o relacionamento com ele.

Portanto, a venda é uma jornada, ou, como é conhecida no meio empresarial, um funil. O cliente passa, com acompanhamento da empresa, por diversas etapas num processo que culmina na decisão da compra.

Por isso, a empresa deve ter uma estratégia de prospecção com uma base de dados. Os clientes, sobretudo nas transações B2B – que acontecem entre empresas –, embora tenham interesse pelo produto ou serviço oferecido por sua empresa, precisam confiar que fazer a compra será a opção mais assertiva para os negócios dele e a melhor forma de convencê-lo disso é estabelecendo um relacionamento com ele, que pode vir a ser duradouro e vantajoso para ambas as partes.

Mas, ao contrário dos consumidores finais, cujo perfil de compras individual tem escolhas baseadas na emoção, as empresas que vão adquirir produtos ou serviços oferecidos por outras se baseiam em dados e informações técnicas como base para a tomada de decisão.

Portanto, é importante ter uma estratégia de prospecção com uma base de dados. Conheça, aqui, todos os seus benefícios e saiba como enriquecer seus dados para montar um plano assertivo!

O que é uma estratégia de prospecção com uma base de dados?

A prospecção se define como a primeira etapa do funil, em que é de vital captar e qualificar os leads. Todas as informações coletadas aqui serão importantíssimas nas etapas das vendas. Em suma, conhecer bem o seu cliente te ajudará a criar as melhores estratégias para conquistá-lo.

Uma boa venda tem a ver com conhecer cada cliente, bem como suas aspirações e necessidades. Mas como é possível fazer isso sem os dados para estudar o cliente previamente? Obter e enriquecer dados, de uma forma organizada e que otimize o tempo dos vendedores, é o que podemos chamar de uma eficiente estratégia de prospecção com uma base de dados.

Com a transformação digital, a oportunidade de alcançar muito mais pessoas através da internet e de seus diversos canais, como sites, redes sociais, apps de troca de mensagem instantânea, etc. cresceu. Isso gerou uma demanda enorme por ferramentas que otimizem o processo da prospecção de leads, isto é, da busca e qualificação de clientes em potencial.

A estratégia de prospecção com uma base de dados é, portanto, a realização dessa busca e qualificação de clientes, feita de maneira assertiva, com base em dados atualizados e segmentados de acordo com a necessidade da empresa, a fim de otimizar o processo, evitando a perda de tempo, recursos e, até, dinheiro.

Assim, não apenas os vendedores deixam de perder tempo com clientes que não apresentam indícios de interesse no seu negócio, como também usam os dados obtidos na base como munição para negociar com cada cliente, de forma humana, personalizada e rápida.

Quais os benefícios de fazer uma estratégia de prospecção com uma base de dados?

Dá para entender ainda melhor o potencial que sua empresa pode alcançar com uma estratégia de prospecção com uma base de dados ao conhecer os seus benefícios, que são: o controle das operações e a facilidade em conversão de leads.

Controle

Por que é importante ter controle? No que diz respeito ao funil de vendas, com todas as suas etapas e detalhes, o controle é uma questão de comunicação. No caso, comunicação perfeita entre empresa e cliente.

É fácil entender por que o controle é importante com um exemplo prático. Suponha uma empresa, de um segmento determinado, que já fez todo o seu trabalho de prospecção, com técnicas de inbound e outbound. Certamente, o resultado dessa empreitada é a obtenção de dados de cada lead captado.

Mas o que fazer com os dados? Colocar em um banco de dados, obviamente. Na teoria, essa ideia é intuitiva, mas na rotina diária a coisa muda, pois uma empresa lida com entrada de leads em seus bancos de dados constantemente. Além disso, se a prospecção é correta, sempre haverá novos dados a acrescentar ou atualizar.

Fazer isso com um ou dez clientes, não é difícil. Mas a partir do momento que a tarefa diz respeito a centenas ou milhares de leads, mãos humanas somente não conseguem cumprir os objetivos com agilidade necessária. Nesse contexto, a prospecção com base em banco de dados integrado em uma ferramenta digital, automatizada, é a solução.

A ferramenta de consulta de dados é vital para manter as informações de cada cliente salvo, livre de perdas (fica tudo em nuvem), e disponível para o uso dos vendedores em qualquer momento do funil de vendas. Assim, informações preciosas não se perdem nem se confundem, o que otimiza todo o trabalho de prospecção.

De fato, é possível dizer com certeza que o controle dos dados de cada cliente é uma forma evitar vendas perdidas. Não basta que o vendedor seja habilidoso em seu pitch, é necessário que ele conheça o cliente de maneira individual para fazer uma proposta irrecusável.

Facilidade em conversão de lead

E como a estratégia de prospecção com uma base de dados pode gerar mais conversões? Simplesmente porque a organização leva a vendas melhores.

Quando o vendedor entra em contato com o lead para vender, ele deve ter em mãos todos os dados desse cliente, assim poderá convencê-lo e combater suas objeções. Ademais, essa é uma maneira de humanizar o atendimento e estabelecer familiaridade.

Se o vendedor conversa com um lead, e sabe em qual etapa do funil o lead se encontra, ele saberá exatamente o que falar naquele momento. Pode ser uma etapa onde é necessário expor mais sobre o produto, ou, ao contrário, pode ser uma fase de fim de funil, onde é o momento de fazer uma oferta mais agressiva.

Perceba que o discurso do vendedor não é nada estático, mas trata-se de algo fluido, que reflete aquilo que o banco de dados mostra sobre o cliente.

Como fazer uma estratégia usando uma base de dados?

Após conhecer os benefícios, a dúvida que segue é como implementar a estratégia de prospecção com uma base de dados na empresa. A prática deve ser aprimorada, obviamente, mas a ideia por trás de tudo é bem simples. Trata-se de conhecer o lead, para que haja comunicação clara, e construir uma forma simples de abordagem.

Conheça o seu lead

Essa é a ideia principal por trás da estratégia de pesquisar o público e de criar uma persona. Aliás, ainda mais importante do que conhecer o lead é saber quem são as pessoas menos propensas a comprar. Assim, você evita que sua equipe de vendas perca tempo com clientes desinteressados.

Uma boa forma de conhecer o lead é também através dos clientes satisfeitos que você já tem. Procure saber qual foi o impacto positivo que seu produto ou serviço teve na vida dessas pessoas.

A partir dessas informações trace um perfil de clientes. Descubra que tipo de pessoa mais sofre com o problema que seu produto ou serviço pode resolver. Por fim, veja que benefícios a pessoa pode extrair de seu produto ou serviço.

Essas são questões básicas, mas que mudam tudo na hora da venda. Obviamente, você deve observar as métricas da prospecção e determinar o que deve ser acrescentado, retirado ou mudado nos critérios para conhecer melhor os leads.

Elabore uma forma simples de abordar

Existem alguns critérios que devem ser respeitados na hora de abordar o lead, especialmente se for no primeiro contato. Você deve obter sucesso em:

• Mostrar a credibilidade da empresa;
• Fazer surgir curiosidade no lead;
• Guiá-lo para a próxima etapa do seu funil de vendas.

O truque é colocar tudo isso em uma mensagem simples e clara. A credibilidade pode vir de indicações, depoimento de clientes antigos ou real demonstração do conhecimento do vendedor sobre o produto, ou serviço.

Já a curiosidade vem com uma oferta ótima, irrecusável, ou por descontos e ofertas, ou outros benefícios que oferecidos em caráter limitado. Por fim, a sugestão do próximo passo pode ser marcar uma ligação, uma reunião no Zoom, ou algo do gênero, para um contato mais humanizado.

Entenda suas necessidades e mostre como seu serviço pode ajudar

Nesse ponto a estratégia de prospecção com uma base de dados fica evidente. Quanto mais um vendedor conhece o cliente que aborda, melhor poderá mostrar a essa pessoa o quanto ela precisa comprar o produto ou serviço ofertados.

Aqui entra a ciência de expor uma necessidade que talvez seja desconhecida, de quebrar objeções, de valorizar o produto e de fazer o cliente pensar na relação custo-benefício da aquisição relacionada à sua própria rotina. Em suma, ele deve perceber que o valor do produto é justificado, porque será extremamente benéfico para si.

Como enriquecer meus dados para montar a estratégia?

Para que sua estratégia de prospecção com uma base de dados seja efetiva é necessário recorrer ao enriquecimento de dados. Esse método, como o nome sugere, traz maior qualidade aos dados que você tem através da atualização, que permite focar em estatísticas mais assertivas. Além disso, possibilita obter novos dados. Tudo com organização e integração aos sistemas da empresa.

Para enriquecer seus dados e melhorar a produção dos vendedores, conte com a Data Stone, uma empresa de coleta, consulta e enriquecimento de dados que dispõe de uma plataforma excelente para ajudar sua empresa a crescer!