6 Fatores essenciais para uma Prospecção B2B bem-sucedida

A prospecção B2B bem-sucedida é um fator crucial para atrair clientes, conhecido por ser um processo demorado e complexo nesse cenário. A prospecção é uma ação que leva tempo e investimento, visto que se trata de localizar, nutrir e converter prospects, o que custa muito mais que reter compradores, como estabelecido pelo pesquisador Philip Kotler.

Portanto, essa questão merece uma atenção no que se refere ao planejamento comercial de uma empresa. Além disso, é essencial desenvolver estratégias para otimizar a experiência do cliente e levá-lo de maneira mais facilitada ao fechamento do negócio.

Nesse sentido, considerar alguns fatores essenciais para uma prospecção B2B bem-sucedida é crucial para elevar o alcance e aumentar o faturamento da empresa a longo prazo.  Ações como a definição de persona do cliente ideal, pesquisa e identificação de prospect, qualificação de leads e outras podem nortear gestores e proprietários de empresas B2B a seguir o caminho certo no que se refere à prospecção.

Definir Persona do Cliente Ideal

Definir a Persona do Cliente Ideal (ICP) é uma etapa essencial de uma prospecção B2B bem-sucedida. Isso porque compreender o ICP da sua empresa para elevar seu negócio, pois esse fator envolve as empresas que mais se beneficiarão com os serviços ou produtos que oferece. Os principais tipos de persona incluem:

• Buyer Persona: trata-se da representação semi-fictícia do cliente ideal;
• Brand Persona: representação da personalidade e valores de determinada marca;

• Proto Persona: representação fictícia do seu público-alvo;
• Audience Persona: representação fictícia do público-alvo de uma marca.

Os negócios inclusos como ICP para a sua empresa, serão os responsáveis por prover maior receita e por se tornarem clientes a longo prazo. Além disso, eles também podem fazer com que seu negócio conquiste outros clientes. 

Nesse contexto, ao definir a persona do cliente ideal, a equipe de marketing pode realizar adaptações na abordagem e direcionar suas estratégias e recursos para os clientes certos de maneira mais inteligente e assertiva.

Assim, é fundamental compreender aspectos específicos relacionados a empresas ideais para direcionar recursos e que trarão os melhores resultados. Esse alinhamento sem dúvida contribuirá para a maximização de possibilidades para que seu negócio alcance o sucesso. 

Pesquisar e identificar prospects

Após a definição da persona ideal para sua empresa, a etapa seguinte envolve a pesquisa e identificação de prospects, as quais são um passo crucial para uma prospecção B2B bem-sucedida. A fase envolve os seguintes processos:

• Estudo de clientes: estude clientes já consolidados para definir o perfil do cliente ideal. Esse estudo pode ser feito com base em dados;
• Segmentação: faça segmentação de clientes através de um trabalho eficiente de CRM e gestão de relacionamento;
• Lista: faça uma lista com as empresas que mais se alinhem ao perfil de cliente ideal;
• Rotina: crie uma rotina de prospecção de clientes.

Ao realizar uma pesquisa aprofundada e identificar clientes potenciais, será possível garantir um fluxo de chances de engajamento e melhora na taxa de conversão. Vale ressaltar que uma prospecção B2B bem-sucedida depende do desenvolvimento de uma abordagem proativa para encontrar os clientes certos e interagir com o público.

Investir tempo e recursos na pesquisa e identificação de prospects, aumenta a probabilidade de criar uma base sólida de clientes, além de melhorar as estratégias de marketing que causam um impacto significativo no público-alvo.

No entanto, se não tem tempo o suficiente para se dedicar a esse trabalho, pode contar com a Data Stone para garantir praticidade no processo de prospecção de leads para a sua empresa.

Qualificar leads

A qualificação de leads é um processo indispensável para a prospecção B2B bem-sucedida e é a chave para encontrar clientes em potencial mais propensos a fechar negócio e permanecerem como clientes. 

A qualificação de clientes envolve muito mais que o interesse do inicial do cliente em potencial, mas também se ele se adequa ao produto ou serviço que o seu negócio oferece. Assim, você terá a garantia de que está investindo tempo e recursos e que as chances de sucesso serão aumentadas.

Ao segmentar clientes em potencial prospectados, é possível direcionar esforços de maneira mais assertiva e inteligente, além de focar em melhores oportunidades de vendas e fidelização de clientes. Para entender se um lead é adequado considere as seguintes características:

Necessidade

É importante identificar se o problema do lead será realmente solucionado após a compra do serviço ou produto que oferece. Entender se o problema pode ser solucionado é um fator fundamental para definir o objetivo de seu produto ou serviço e se o público realmente precisa dele.

Orçamento

É essencial informar quanto custa seus serviços ou produtos. O ideal é que os leads saibam o preço para descobrirem se têm orçamento para adquirir a solução que oferece ao descobrir que ele realmente pode contribuir para a empresa alcançar objetivos.

Adequação

É crucial considerar se a solução que oferece é viável para a empresa. Nesse caso, é importante entender se o seu negócio pode atender o cliente de maneira eficiente no que ele precisa. Ainda que seja um lead qualificado, existem fatores que podem fazer com que ele não seja ideal.

Timing 

Compreenda o timing do lead para entender qual estratégia utilizar e qual decisão deve ser tomada. Ainda que sua lista contenha leads realmente qualificados, existe a possibilidade dele ainda não estar pronto para se tornar um cliente.

Com isso, é importante definir uma estratégia de qualificação eficaz para a sua empresa. Conforme informações cruciais relacionadas ao lead são captadas, se tornará cada vez mais possível converter os leads em clientes.  

Autoridade

É importante considerar que talvez o lead, ainda que seja qualificado, existem decisões que só podem ser tomadas de fato pelo dono da empresa ou por outra pessoa com cargos mais altos na empresa.

Ao considerar esses fatores, você entenderá quais aspectos necessários para converter um lead em cliente, visto que para uma empresa B2B, essa ação é mais complexa e muito mais demorada. A Data Stone, por exemplo, pode oferecer uma lista de leads para a sua equipe poder lidar de modo facilitado na conversão de clientes.

Personalizar a abordagem

Abordagens personalizadas são realizadas com base em dados obtidos em plataformas de métricas como o Google Analytics e Google Search Console. Esses dados incluem quais páginas foram visitadas, interesses, gênero, localização, hábitos de consumo e outros.

A personalização envolve oferecer soluções que sejam realmente relevantes para os clientes em potencial. Por exemplo, os clientes já fidelizados devem receber um atendimento diferente dos demais. 

Os clientes em potencial, por sua vez, devem receber mensagens e e-mails direcionados para empresas que ainda não fecharam negócio. Alguns dos principais motivos para a personalização da abordagem incluem:

• Humanização da marca;
• Maior conexão com o cliente;
• Acrescenta contexto a conversão;
• Facilita o processo de decisão;
• Aumento de conversão;
• Fortalecimento de marca.

Ao direcionar esforços na abordagem personalizada, sua empresa pode obter diversos benefícios e em especial, o sucesso a longo prazo. Lembre-se de conscientizar sua equipe de como direcionar mensagens personalizadas e quais ferramentas utilizar.

Construir relacionamentos

A construção de relacionamentos é uma etapa indispensável para a prospecção B2B de sucesso. No mercado competitivo atual, a concorrência tem ficado cada vez maior e conquistar a confiança dos clientes e potenciais clientes é fundamental. 

Construir relacionamentos, pode ser um diferencial da sua empresa e se concentrar em estabelecer conexões, criar uma base de confiança para estabelecer parcerias de longo prazo, ou seja, clientes fidelizados.

Portanto, é muito importante dedicar tempo para compreender as necessidades para demonstrar compromisso e preocupação genuína em auxiliar os clientes em potencial a solucionar problemas. Esse é um fator que pode impulsionar o crescimento do seu negócio, fazendo com que eles continuem a escolher sua empresa no futuro.

Acompanhamento

No contexto empresarial e da prospecção B2B bem-sucedida, o acompanhamento é indispensável. Esse fator inclui desde a pré-venda à pós-venda, bem como a análise de métricas, fundamental para empresas de qualquer segmento.

Ao permanecer engajado com os clientes mesmo após a compra, realizando um acompanhamento de perto sobre os resultados obtidos com a solução oferecida, além de tirar dúvidas recorrentes.

A jornada de prospecção B2B bem-sucedida envolve muito mais que fechar negócio. Trata-se de conquistar a confiança de clientes em potencial e convertê-los em clientes fidelizados. Ao optar pela Data Stone, seu negócio pode contar com o serviço de maior qualidade quando o assunto é prospecção.