Gatilhos mentais, aplicados na prospecção B2B

Os gatilhos mentais são estratégias aplicadas na prospecção B2B para que se tenha alguma reação do seu público. Cada um desses gatilhos consegue incentivar a empresa contatada a sentir maior interesse em negociar com seu empreendimento e gerar a confiança necessária para os processos ocorrerem adequadamente.

Porém, é preciso saber em quais profissionais da empresa negociante esses recursos serão aplicados caso se deseje uma negociação mais promissora e até com chances de ser mais rápida. Assim, o módulo B2B da Stone Station é a melhor opção para você chegar até os decisores de uma empresa e conseguir utilizar os gatilhos mais adequados nas interações!

Quais são os gatilhos mentais e como aplicar?

Os tipos de gatilhos mentais mais aplicados na prospecção B2B são os de escassez, autoridade, compromisso e antecipação, que conseguem permitir que a sua equipe guie a tomada de decisão durante a prospecção B2B. No entanto, de forma geral, os tipos de gatilhos que existem incluem:

Autoridade

O gatilho mental de autoridade parte da ideia de mostrar para aquele contato que a sua empresa é a que possui a maior competência para satisfazer uma determinada necessidade. Quando o lead percebe que seu negócio possui entendimento profundo da área, ele tende a se sentir mais confortável e confiante nas suas propostas e, consequentemente, aceitá-las mais facilmente.

Para aplicar esse conhecimento na prospecção B2B, é necessário demonstrar esses saberes durante as interações com o possível cliente. Um exemplo disso é mostrar uma amplitude de saberes de diferentes áreas daquele nicho nos materiais que seu time utiliza para se apresentar à empresa.

Outra forma é investir na construção de conteúdos que demonstrem toda essa autoridade para o seu cliente. Dessa forma, seu negócio terá provas concretas sobre o grau de profundidade dos conhecimentos da área, fator este que será essencial na geração de confiança para as futuras negociações.

Compromisso

Utilizar o gatilho do compromisso nos contatos é uma escolha ideal para que eles saibam que além de competência, o seu negócio consegue manter a palavra estabelecida no começo das negociações. Não é difícil encontrar reclamações sobre empreendimentos que durante o momento das negociações criaram muitas expectativas nos contatos e não cumpriram.

Você pode realizar a aplicação deste gatilho no mercado B2B mostrando avaliações que os clientes deixam dos seus produtos. Outra tática é mostrar indicadores de satisfação de outras empresas com o mesmo nicho que a sua e compará-las com os resultados obtidos com a atuação de seu negócio, o que dará maior base para sua equipe atrair o possível cliente.

Escassez

A ideia do gatilho da escassez é a de gerar um sentimento de perda na empresa contatada caso ela não contrate nenhum dos serviços que seu negócio ofereça. Por meio dessa sensação, é esperado que o contato realize a negociação para não correr o risco de perder a oportunidade.

Toda a aplicação desse gatilho é feita quando sua equipe mostra como aquele serviço é limitado e que poucas empresas podem ter acesso a ele. Também utilize a ideia de provar como o possível cliente sairá perdendo a chance de ter bons resultados caso a companhia não faça a obtenção do que seu empreendimento oferece.

Essa variação é um dos gatilhos mentais mais úteis durante a prospecção B2B, pois não só incentiva o possível cliente a negociar com sua empresa de forma mais rápida como também revela a equipe se ele realmente tem interesse na interação. Caso ele não tenha nenhuma atitude mesmo com a aplicação do recurso, a melhor escolha é optar por outro contato.

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade parte da ideia de incentivar a negociação do cliente através da retribuição por algo que lhe foi fornecido gratuitamente. Ele se baseia também na capacidade que os contatos possuem de querer saber mais a respeito sobre as características da empresa que oferece algo tão importante e interessante.

Assim, o uso do gatilho no cenário B2B ocorre através da oferta de um brinde ou algum material que tenha bastante qualidade e se adeque à proposta de seu empreendimento. Depois disso, o lead poderá deixar informações de contato para receber o que foi prometido e, a partir disso, iniciar um vínculo com o negócio.

Também é importante que você capacite a sua equipe para realizar a nutrição do contato obtido com a prática. Através de conteúdos de qualidade enviados constantemente, por exemplo, é possível utilizar outros gatilhos mentais como o de autoridade e facilitar a realização de negociações em um tempo mais curto.

Antecipação

Como principal característica do gatilho de antecipação, tem-se que ele usará a formação de expectativas diante da criação de algum produto ou serviço para ser lançado no futuro. Assim, o lead ficará com boas perspectivas a respeito do que sua empresa fará adiante e, dessa forma, terá uma maior tendência de negociar.

Para aplicar o gatilho de antecipação no B2B, é necessário que sua equipe consiga criar campanhas de marketing cada vez mais assertivas e interessantes. Divulgações feitas em redes sociais e outras ações de publicidade podem ser as escolhas ideais para gerar nas empresas a necessidade de conhecer aquilo que seu negócio está espalhando.

Quais as vantagens de aplicar os gatilhos na prospecção B2B?

Aumentar as chances de realizar negociações mais promissoras e conseguir a melhora da reputação de seu negócio na visão do cliente são algumas vantagens do uso dos gatilhos mentais na prospecção B2B. Isso ocorre porque sua equipe poderá obter uma eficácia maior nas estratégias de persuasão utilizadas, o que refletirá nos resultados obtidos na companhia.

Consequentemente, através de estratégias mais efetivas provocadas pelo uso de gatilhos mentais, as empresas contatadas vão se sentir mais confiantes com o seu negócio, o que se refletirá na melhora da imagem dele. Todos esses pontos farão com que o seu time consiga apresentar uma produtividade bem maior e colete oportunidades bem maiores em meio ao mercado.

Exemplos de gatilhos mentais de grandes empresas

Os gatilhos mentais de escassez e autoridade são os mais utilizados pelas grandes empresas. Isso se dá tanto pelo fato desses recursos aumentarem as probabilidades dos negócios contatados sentirem necessidade de realizar a compra dos serviços como também gera confiança entre os dois lados da interação B2B.

Também existem os grandes empreendimentos que optam pelo gatilho do compromisso devido ao maior objetivo de gerar fidelização dos clientes que interagirem com a empresa. Dessa forma, há uma maior chance de ocorrerem negociações mais previsíveis e até mesmo obter uma maior noção das receitas que podem ser adquiridas com os contatos que tiverem sucesso.

Como mapear meus clientes com a prospecção B2B?

O mapeamento de clientes com a prospecção B2B se dá através do Módulo B2B da Stone Station. Por meio deles, seu negócio consegue explorar o mercado e encontrar os decisores de uma série de empresas diferentes e, dessa forma, potencializar as chances de seu empreendimento otimizar as negociações.

Como os decisores são aqueles profissionais que apresentam maior influência no processo de compras da empresa contatada, é interessante que seu negócio direcione o contato direto para esses profissionais. Afinal, fazer com que eles entendam a proposta de seu negócio aumenta consideravelmente as probabilidades das negociações ocorrerem e de forma mais rápida.

Os gatilhos mentais utilizados na prospecção B2B são bastante diversos e cabe à empresa escolher quais são as opções que serão utilizadas para proporcionar maiores chances de sucesso no processo. Através desses recursos, você pode provocar uma tomada de decisões mais previsível pela empresa negociante, o que tornará as etapas de interação bem mais interessantes ao seu empreendimento.

Para garantir que esses gatilhos possam ser utilizados em profissionais promissores do seu lead, você pode contar com o módulo B2B da Stone Station. Com toda a qualidade empregada neste serviço, bastará que você capacite sua equipe de profissionais para utilizar as informações obtidas em estratégias promissoras para o crescimento de seu empreendimento!