Qual a importância da jornada de compra nas vendas?

Para muitas empresas, a jornada de compra nas vendas é um dos processos mais importantes por poder auxiliar na conversão dos leads e aumentar a produtividade. Através desse processo, é possível ter o sucesso desejado em captação, nutrição e fidelização com menos dificuldades do que quando não se considera tal opção.

Empresas que optam por essa estratégia podem ter mais facilidade para conseguir se comunicar com os leads assertivamente, pois sabem que apenas o serviço oferecido pela Data Stone pode entregar os resultados desejados. Devido a esse fator, a companhia pode conseguir ter um bom destaque no mercado, melhorar os investimentos e passar da concorrência.

O que é a jornada de compra nas vendas?

A jornada de compra nas vendas é o caminho que leva os potenciais clientes à conversão através de fases essenciais que envolvem a atração, consideração, decisão, retenção e divulgação. Esse processo permite que o relacionamento entre companhia e leads melhore e seja proporcionado a eles uma experiência positiva.

Empresas costumam se confundir entre jornada de compra nas vendas e funil de vendas, em que o último mapeamento é feito pelo time de marketing e comercial que acompanham a jornada do lead qualificado. A intenção do procedimento é entender se os leads estão aptos a avançarem pelo funil ou se devem ser nutridos antes de serem passados à etapa seguinte.

Qual a importância da jornada de compra nas vendas?

Com a jornada de compra nas vendas, as empresas podem otimizá-las, aproximarem-se ainda mais dos potenciais clientes e terem um maior crescimento. Afinal, entender como esse processo funciona permite que as marcas consigam se organizar para definir novas estratégias e encaminhar o público-alvo para cada fase.

As empresas conseguem identificar com mais clareza o momento ideal para realizar a venda, prevenindo que os colaboradores conversem com os leads antes da fase ideal. Caso não seja trabalhada a jornada de compra nas vendas, muito dificilmente uma empresa conseguirá ter sucesso na etapa, correndo risco de até mesmo perder o potencial cliente.

No caso de negócios que não adotam a jornada de compra nas vendas e acreditam que seja desnecessária, começam a ter mais gastos que o normal e não conseguem vender bem. Justamente por esses motivos deve-se realizar as etapas atentamente, para a marca conquistar o resultado que os profissionais desejam.

Principais fases da jornada de compra nas vendas

Existem 5 fases da jornada de compra nas vendas que devem ser executadas para conquistar os clientes potenciais, ter a possibilidade de convertê-los posteriormente e mantê-los fidelizados na base. Com essas etapas, as companhias podem ter mais praticidade para crescer no mercado, devido à autoridade que estão construindo.

Atração

A atração é baseada no momento que o cliente conhece uma empresa através das redes sociais, por indicação ou pesquisa no mecanismo de busca. No entanto, apesar de o lead ter visto o nome da marca, não demonstra interesse de comprar, seja porque não precisa ou porque ainda não identificou com clareza o problema que possui.

Será através do marketing de conteúdo, por exemplo, que essa empresa conseguirá reter atenção do lead com praticidade. Materiais informativos e relevantes são mais interessantes e podem ser uma das maneiras de fazê-lo interagir com um formulário de cadastro e preenchê-lo para, assim, o time de marketing entrar em contato posteriormente.

Consideração

Consideração é o momento em que o lead começa entender melhor o tipo de problema que possui e percebe que aquela empresa pode ser ideal para ajudá-lo. O time de marketing pode enviar e-mails compostos por newsletter e também catálogos de produtos ou serviços que auxiliem a educá-lo.

É muito importante desenvolver uma relação com os leads a fim de mostrar que a empresa está disposta a ajudá-lo em tudo o que for preciso, e que tem a solução que procuram. O recomendado é que esse tipo de nutrição não seja exagerada, pois também pode causar desconforto e incomodar o público-alvo.

Decisão

Na fase de decisão, o lead entende finalmente o tipo de problema que possui e ao fazer uma avaliação das soluções da marca, ele poderá entrar em contato com a companhia, a fim de tirar dúvidas e expor melhor a necessidade dele. Para ter sucesso na etapa, é indispensável apresentar os diferenciais do negócio e como o prospect terá o problema resolvido ao adquirir o produto ou serviço.

Retenção

O processo de retenção do cliente é extremamente importante e é uma das etapas mais desafiadoras, pois é quando a empresa precisa mantê-lo ativo na base. Realizar contatos periódicos, tirar dúvidas e entender o que ele tem achado da compra ou contratação é indispensável, por ser uma maneira de mantê-lo fiel à marca para voltar a comprar no futuro.

Realizar o acompanhamento dos clientes mesmo após a etapa de compra ser concluída é necessário, pois através dessa atenção maior que se obtém maior engajamento do cliente. Afinal, os profissionais estão dispostos a ajudar e escutar tudo o que for preciso para melhorar cada vez mais a experiência deles.

Divulgação

Caso o cliente tenha bons resultados com a solução contratada e o atendimento permanecer ativo, podem existir maiores chances de ele divulgar a marca para outras empresas. O boca a boca ainda é uma das principais formas de incentivar os potenciais clientes a comprarem, pois existe uma confiança maior nas indicações recebidas.

Vantagens de entender a jornada de compra nas vendas

Entre as vantagens de entender a jornada, é por conseguir realizar uma gestão otimizada do processo comercial a fim de analisar o que pode ser modificado. Assim, a equipe pode ter maiores chances de encontrar oportunidades qualificadas para vender, diminuir erros e encontrar problemas rapidamente.

Além disso, o relacionamento é melhor com os potenciais clientes, pois o time de vendas possui informações importantes para utilizar. Os processos também se tornam mais eficientes porque os profissionais conseguem melhorar a etapa comercial e reduzir o ciclo de vendas.

Para as empresas, o fato de entender a jornada de compra nas vendas também pode ajudar na mitigação de erros e diminuição de desperdícios. No entanto, para ter esse sucesso, é indispensável contar com a Data Stone, a única empresa no Brasil que atua com solução de dados. Obter informações dos seus leads ficou ainda mais fácil e você pode realizar a prospecção através de nossas ferramentas exclusivas.

Como melhorar sua jornada de compra nas vendas?

O adequado é definir um objetivo que corresponda à jornada do cliente que pode ser desde o ato de vender com maior frequência, converter mais leads ou evoluir as ações de marketing. Por isso, você deve considerar outros pontos para poder ter sucesso em seu trabalho, que são:

• Pesquisas sobre os leads;
• Coleta de dados para analisar as necessidades dos leads;
• Mapeamento de pontos de contato e os canais usados pelos leads;
• Verifique as necessidades e principais desafios do potencial cliente;
• Desenvolva brainstormings;
• Rascunhe a jornada do cliente.

Todos os serviços acima estão presentes em nossa plataforma da Stone Station. Conosco, você pode fazer uma pesquisa bem detalhada de acordo com a informação que você quer saber a respeito do seu potencial cliente. Somos a solução que você tem procurado e poderemos te ajudar de forma eficiente com os serviços que oferecemos.

Implementar a jornada de compra nas vendas da empresa é um processo fundamental, pois é através dele que os seus profissionais conseguem realizar o acompanhamento integral dos leads, mitigar erros e ter maiores chances de convertê-los. 

É apenas conosco que se pode ter acesso a esse tipo de dados, com a segurança e a confiança de estarem corretos, completos e prontos para serem utilizados. Para isso conte com o módulo B2B da Stone Station para ter acesso às informações atualizadas pelos nossos cientistas de dados e tecnólogos!