O que é um lead scoring?

Todo empreendedor que investe no marketing digital deveria conhecer o lead scoring, afinal, essa metodologia, considerada inovadora na área, é fundamental para todos aqueles que trabalham com o marketing em Inbound.

O Inbound Marketing é uma excelente forma para gerar leads para o seu negócio, entretanto, ainda é necessário fazer com que eles sejam qualificados e, mesmo com uma estratégia bem consolidada e elaborada, essa é uma missão complicada, na maior parte das vezes.

É importante que a gente faça devida qualificação desses leads, afinal, a equipe de vendas sempre irá procurá-los para fechar o negócio. E, caso não haja certeza de que eles irão adquirir o seu produto ou serviço, seu contato pode não gerar nenhum resultado, o que leva a perdas de recursos e oportunidades.

O lead scoring entra nesse processo de qualificação. Essa metodologia surgiu para salvar a equipe de vendas e solidificar ainda mais a estratégia dentro do Inbound Marketing. Seu principal objetivo é fortalecer sua campanha e otimizar os resultados da equipe de vendas, através da identificação dos leads qualificados.

Quer aprimorar seus resultados dentro do Inbound Marketing? Vem saber tudo sobre o lead scoring e seus benefícios!

O que é um lead scoring exatamente?

De uma maneira bem resumida e simplificada, o lead scoring pode ser definido como uma metodologia dentro da geração de leads qualificados que possibilita a classificação os clientes em potencial da empresa em uma determinada pontuação.

No lead scoring elabora-se uma escala que determina, através de dados analisados, a classificação dos clientes. Aqueles que atingirem uma pontuação considerada aceitável pela equipe de marketing e vendas, é selecionado para o contato da equipe de vendas, que irá entrar em ação para fechar negócio.

Portanto, temos uma escala de pontos que determina se o cliente em potencial está pronto ou não para tornar-se cliente em determinado momento, visando evitar que a equipe de venda desperdice tempo e recursos com um lead que demonstra que não irá adquirir o produto ou serviço naquele momento.

A pontuação, no lead scoring, é estabelecida a partir de uma comparação entre o perfil do seu cliente em potencial com a persona, ou seja, cliente ideal criado para a sua empresa. Assim, quando seu lead se encontra mais próximo do perfil estabelecido, maior é a sua pontuação.

Além disso, suas ações e interações com a marca também contam pontos, como, por exemplo, baixar e-books, responder formulários, estar cadastrado no mailing, e muitas outras estratégias de captação de leads.

Para que serve um lead scoring

O lead scoring é uma metodologia fundamental para qualquer empresa, em especial para as que investem de forma pesada no Inbound Marketing e na geração destes leads. Ela serve para qualificar esses leads e otimizar o trabalho da equipe de vendas ao realizar sua conversão para clientes.

Através da correta análise e da segmentação de leads pela pontuação estabelecida, eles são entregues para cada equipe de vendedores e, estes, conseguem melhores resultados nas vendas, já que se baseiam em dados para fazer a comparação entre o cliente em potencial com o cliente “ideal”.

De forma resumida, o lead scoring serve justamente para fazer com que o time de vendas otimize o seu trabalho e aumente as chances de converter os leads qualificados em clientes para o seu negócio – tudo isso com base na pontuação estabelecida através da escala, baseada no comparativo entre lead e persona.

Quais os benefícios do lead scoring?

Com as equipes de marketing e de vendas trabalhando juntas, conseguimos excelentes resultados e uma boa geração de leads qualificados a partir disso. Como o lead scoring atua diretamente naqueles indivíduos com maior potencial para se tornar um cliente da casa, temos três benefícios que podemos observar em sua prática diária.

O primeiro é a redução de custos, afinal, quando investimos no lead scoring gastamos bem menos com a parte de marketing e de vendas. Isso ocorre justamente por conta da otimização desses serviços, que vão focar em dar atenção nos leads que apresentam maiores chances de conversão conforme a sua pontuação.

Como próximo benefício, temos a otimização da produtividade no setor de vendas. Quando damos atenção aos leads com maiores chances de conversão, concentramos nossos esforços neles e garantimos que eles de fato sejam convertidos, e não perdemos tempo com o improvável.

Por fim, o lead scoring permite que tenhamos estratégias bem mais efetivas para garantir que o lead seja convertido, refletindo em lucro real para a empresa. Tudo isso através do marketing de conteúdo, mailing e interações em redes sociais.

Quais são os tipos de sistemas do lead scoring?

Já vimos que o lead scoring é uma grande revolução na hora de qualificar os leads, não é mesmo? Dentro desta metodologia, podemos observar diferentes tipos de sistemas, basta escolher a que mais se encaixa para o seu negócio. São eles:

• Manual: esse sistema é feito por uma única pessoa, responsável por qualificar a dedo o lead e enviar quem acha que tem maior potencial de conversão para o time de vendas;
• Semiautomático: é feito por meio de softwares ou por planilhas, em que a equipe de vendas seleciona o lead para converter;
• Automático e simples: é realizado através de uma ferramenta, que qualifica os leads através de pontuações, com critérios ambíguos e baseados em tentativa e erro;
• Automático e completo: esse método já é bem mais completo e analisa o lead por dois fatores diferentes, avaliando-o com duas notas baseadas no histórico da empresa, ou seja, se baseia em resultados anteriores;
• Automático e preditivo: aqui, o software realiza de forma automática a análise de diferentes informações, e define vários critérios para estabelecer a nota final.

De fato, há vários métodos de aplicar o lead scoring para o seu negócio. Basta escolher qual se adéqua mais dentro do seu nicho de mercado e qual tem mais chance de otimizar a produtividade da sua equipe.

Como aplicar o lead scoring?

Agora que sabemos tudo a respeito do lead scoring, porque não aprender como aplicar essa metodologia no seu dia-a-dia?

Primeiramente, a base é avaliar bem o histórico dos clientes e identificar quais serão os critérios analisados para compor a pontuação do lead scoring. Tudo isso vai servir para definir qual será o método para qualificar os leads.

Vamos supor que escolhemos o método automático e completo no lead scoring. Aqui, vamos ver dois fatores principais para pontuar o lead: seu perfil e seu interesse. O primeiro verificará se o cliente em potencial apresenta o perfil que se alinha com o traçado para aquisição do produto, enquanto o segundo verá o seu interesse por ele.

Com base nessas informações, teremos valores aplicados a esses fatores e eles serão calculados de acordo com o peso de cada dado. Quando analisamos a pontuação final no lead scoring, observamos que os leads com maior pontuação são os que têm maiores chances de adquirir o seu produto.

Vale a pena aplicar?

Todo empreendedor sabe o quão difícil é elaborar estratégias para, não só qualificar os leads para o seu negócio como, também, para realizar sua conversão em clientes. Dentro do Inbound Marketing, que investe pesado na geração de leads, essa tarefa se torna ainda mais árdua.

Quando utilizamos essa metodologia, observamos a otimização na conversão de clientes e um grande aumento na produtividade da equipe de vendas. Escolher aplicar essa técnica ao seu dia-a-dia é fundamental para atingir bons resultados.

Rápido, prático e revolucionário. Estas são as palavras que podem definir a grande metodologia que é o lead scoring. Capaz de otimizar a produtividade da equipe, esse método é especial para aumentar sua conversão em clientes. Quer crescer no seu nicho de atuação? Invista e aplique agora mesmo o lead scoring na sua empresa!