Ciclo de vendas: O que é e quais são os principais estágios?

O ciclo de vendas envolve todos os passos e o tempo exigido para que os contatos qualificados sejam convertidos e se tornem clientes definitivos. Com isso, a prospecção e o contato inicial são etapas de extrema importância, e que sofreram muitas mudanças com o tempo, para se adequar às exigências atuais.

Entretanto, uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos negócios da atualidade é encontrar os leads B2B e iniciar a montagem de um ciclo de vendas. Para isso, a terceirização de prospecção da Data Stone é a escolha certeira para esse processo ser iniciado da melhor forma, já que o serviço coloca a sua equipe diante dos melhores contatos para ser possível guiar as vendas ao público com maior chance de interesse.

O que é o ciclo de vendas?

Por definição, o ciclo de vendas consiste no tempo e nas etapas necessárias para uma companhia fazer uma negociação. Assim, o ciclo se divide em vários passos do processo comercial, que se inicia desde a obtenção do lead e todo o seu percurso até o fechamento de vendas.

Apesar de ser um conceito muito discutido e utilizado pelos mais diversos empreendimentos, existem algumas etapas que podem sofrer variações ou, até mesmo, não existir em determinados ciclos de vendas a depender da empresa. Por isso, é sempre necessário conhecer as particularidades do seu cliente B2B para estabelecer o melhor modelo de ciclo de vendas.

Quais as etapas do ciclo de vendas?

A prospecção e o contato inicial são algumas das etapas de maior relevância de qualquer ciclo de vendas. Como o conceito pode variar a depender das características da empresa, cabe observar as etapas mais comuns entre os ciclos, e que são suficientes para atender as demandas da maioria das companhias existentes.

Prospecção

A prospecção é a etapa na qual a sua empresa faz a procura dos contatos com maior potencial de fechar negociações promissoras. Dessa forma, é um dos passos fundamentais para que seu empreendimento possa nascer e iniciar uma excelente prática de vendas. 

Quando se trata da prospecção, é preciso ter a garantia de que essa etapa será realizada cuidadosamente, já que ela é responsável por iniciar muitas negociações. Por isso, contar com a terceirização de prospecção da Data Stone se torna fundamental para o sucesso do ciclo de vendas.

Contato Inicial

O contato inicial é o momento no qual o seu time faz uma primeira aparição através de algum canal de comunicação utilizado pelo cliente. Para isso, os negócios costumam utilizar os conteúdos via e-mail, ligações e criações postadas e otimizadas conforme as exigências dos motores de busca.

Para fazer um excelente contato inicial é preciso ter foco em mostrar como a sua empresa pode ser a solução para o problema enfrentado, por meio do contato de uma forma bem proveitosa e sem ser invasivo nem insistente demais. Caso esses dois erros sejam evitados, o contato vai sentir que sua empresa é bastante profissional, e pode apresentar maior tendência a negociar com ela.

Qualificação

A qualificação é a etapa na qual o seu negócio vai observar se o contato obtido possui as características ideais para receber atenção da equipe de vendas. Dessa forma, esse momento define quais são os leads com maiores probabilidades de fechar vendas b2b promissoras e adequadas ao negócio.

Porém, muitas empresas não apresentam disposição nem tempo para cuidar dessa etapa como deveriam, o que as faz correrem riscos de desperdiçar tempo com negociações não promissoras. Solucionar isso da melhor maneira é possível com a terceirização de prospecção da Data Stone, que reúne os leads qualificados do mercado para o seu time tratar as etapas das negociações seguintes da melhor forma possível.

Apresentação e Negociação

Essa é a etapa na qual o seu empreendimento é apresentado para o possível cliente após ele demonstrar algum tipo de interesse e fazer algum tipo de agendamento para conversar com um dos especialistas no negócio, por exemplo.

Para essa etapa, o melhor aproveitamento vai acontecer caso o grupo responsável pela apresentação seja bem objetivo e capaz de mostrar ao cliente todos os diferenciais que sua marca apresenta, de uma forma interessante e proveitosa. Tudo isso fará diferença para que o contato se sinta mais inclinado a fechar a negociação.

Follow-up

O follow-up se trata do acompanhamento para o possível cliente que demonstra com clareza o interesse pela solução do seu negócio. Essa prática é muito interessante para evitar que o contato perca o desejo de comprar o que sua empresa tem para oferecer, aumentando assim as chances de permanência e fechamento.

Fazer um ótimo follow-up requer, muitas vezes, um bom uso do e-mail para formar mensagens capazes de mostrar a validade daquela negociação. O mesmo vale para aqueles que desejarem utilizar ligações, desde que o contato seja cuidadoso e proveitoso.

Fechamento

O fechamento é a etapa na qual, finalmente, formaliza-se toda a sua venda e passa-se a ter aquele contato como cliente. Nessa parte, o maior cuidado que se deve ter é com as questões burocráticas, a fim de garantir conformidade com os tratos e cumprimento de tudo que foi acordado em todo o processo.

Utilize os seus melhores contatos e faça questão de assegurar todos os documentos necessários, tanto para garantir a confiança do seu cliente como também para proteger a sua empresa juridicamente.

Pós-venda

O pós-venda encerra definitivamente o ciclo de vendas, já que essa etapa se trata do atendimento ao cliente, para que este mostre o maior aproveitamento possível da solução vendida para ele. Por consequência, o objetivo principal deste passo é assegurar a satisfação máxima do seu negociador.

Aplique bastante nessa prática não só para cumprir com os seus acordos, mas também para abrir portas para uma fidelização daquele cliente e aumentar as probabilidades de negociações futuras. No longo prazo, isso será fundamental para a longa vida de seu negócio e obtenção de resultados mais proveitosos.

Qual a importância do ciclo de vendas?

A verdade é que o ciclo de vendas é capaz de mostrar como devem ocorrer as negociações na sua empresa. Isso, por sua vez, é essencial para organizar a realização de processos necessários para proporcionar o aumento de vendas e formar uma compreensão realista a respeito do cenário em que o negócio se encontra.

É notável como o ciclo de vendas é uma parte muito decisiva para a determinação de como vão acontecer as atividades do negócio. Por causa disso é preciso ter bastante atenção para montar um recurso que esteja de acordo com as características de seu negócio e que leve em consideração toda a jornada de seu cliente, fator este que exige bastante cuidado e paciência.

Como aplicar Inbound e Outbound Marketing ao ciclo de vendas?

O Inbound e Outbound Marketing devem ser aplicados conforme o cenário revelado pelo ciclo de vendas. Cada uma das duas estratégias vai funcionar melhor de acordo com determinadas condições formadas pelas características do negócio e do público que se interessa por ele, questões essas que devem ser analisadas antes da escolha das duas modalidades de estratégia de marketing no ciclo.

Por exemplo, se você percebe que o seu ciclo de vendas exige uma interação mais constante com o cliente e o oferecimento de ofertas maior, as práticas de Outbound são as mais indicadas. Caso, no entanto, você perceba que os melhores resultados acontecem quando o cliente vem de maneira natural, o melhor é apostar nas estratégias de Inbound Marketing, para uma prospecção mais espontânea e interessante a esse contexto.

Como calcular ciclo de vendas?

Para calcular o ciclo de vendas de sua empresa, basta você somar o tempo que se leva para o contato passar em cada uma das etapas estabelecidas em seu ciclo. Caso deseje uma noção mais interessante, experimente tirar uma média de ciclos obtidos por quantidade de contatos que passaram por eles, para ter um entendimento de qual é o ciclo de vendas b2b médio de seu negócio.

É notável como montar esse recurso faz total diferença nas mais diversas companhias existentes no mercado. Por meio desse recurso, a sua equipe tem uma noção mais completa de quais passos devem ser seguidos para um melhor aproveitamento das oportunidades disponíveis, o que pode resultar em frutos cada vez mais valiosos para a competitividade atual dos empreendimentos.

Assim, contar com os serviços da Data Stone para complementar a eficiência de seu ciclo é fundamental. Contamos com uma profunda experiência com dados qualificados, e, com nossas soluções, podemos aprimorar a eficácia de suas estratégias de tal maneira que você poderá obter o crescimento de que sua empresa tanto precisa para chegar ao patamar desejado!