Pipeline de vendas: saiba o que é e veja 4 dicas para criar a sua!

O pipeline de vendas é a ferramenta essencial para alcançar o sucesso nos negócios. Esse método representa todas as etapas, desde o primeiro contato até o ponto final, que resultam, por fim, na conversão de uma venda. 

Ter um pipeline bem estruturado aumenta a eficiência e previsibilidade de vendas, uma vez que identifica gargalos dentro do processo. Além disso, implementa melhorias, permitindo uma melhor gestão de tempo, focando em leads com grande potencial de conversão. 

O que é o pipeline de vendas?

Na realidade, o pipeline de vendas é uma representação visual de todas as etapas que o cliente percorre até se tornar recorrente. Esse processo auxilia no gerenciamento e organização do processo de vendas, facilitando na identificação do local do ciclo e as ações que necessitam ser tomadas.

Criar um pipeline eficaz requer o entendimento dessas diferentes fases e como se aplicam aos negócios. Ter um pipeline definido fornece uma visão clara do progresso, e permite o aumento da eficiência nas vendas, uma vez que amplifica as taxas de conversão e também a aplicação eficiente dos recursos.

Além disso, o pipeline bem estruturado facilita na previsão de receitas e de possíveis gargalos ao longo do processo de vendas, o que resulta em estratégias precisas que otimizam o desempenho dos resultados.

Diferença entre pipeline e funil

O pipeline de vendas e o funil possuem uma grande diferença. O primeiro é focado nas etapas internas de um usuário no processo de vendas, enquanto o funil abrange a jornada do cliente, desde o primeiro contato com o produto até a compra.

Assim, o pipeline promove uma maior atenção nas atividades da equipe de venda, para mover os leads da primeira etapa, a prospecção do cliente, até a última etapa: o fechamento da venda.

Já no funil de vendas B2B, o foco é na perspectiva do cliente com as interações com a empresa, visando o aumento do engajamento e tornando o cliente um consumidor frequente. Confira como funciona o processo:

• Atrair os possíveis consumidores;
• Convertê-los para visitar a empresa;
• Realizar a venda;
• Encantar;
• Repetir todo o ciclo.

Compreender a diferença dessas duas etapas auxilia na definição de estratégias para cada fase do processo de vendas. Assim, a maximização do desempenho e da experiência do cliente é analisada detalhadamente. 

Etapas do Pipeline de vendas

O pipeline é estruturado em um processo de pré-venda, que identifica os possíveis compradores, suas dores, o diagnóstico e o fechamento do negócio. Dividido em quatro etapas, o ciclo de vendas permite uma visão mais clara sobre o progresso e promove leads convertidos de forma eficiente. Explore os detalhes de cada etapa:

Prospecção

A prospecção é a primeira etapa de um pipeline de vendas. Nesse período, os vendedores identificam os possíveis compradores utilizando as redes sociais, eventos, leads qualificados e cold calls, que são chamadas telefônicas para pessoas que não demonstraram interesse no produto. 

Uma prospecção bem executada proporciona uma maior chance de conversão das seguintes fases. Porém, quando a primeira etapa não está alinhada com o propósito da empresa, o restante das etapas acaba prejudicado.

Diagnóstico

A fase do diagnóstico envolve a coleta de informações sobre necessidade e desafio sobre os leads. Com reuniões sobre o pensamento dos clientes há a descoberta dos contextos que identificam o melhor diagnóstico para todos os problemas.

Esta etapa é crucial para construir uma proposta de valor em que o cliente considere realizar a compra, uma solução que atende às necessidades e resolve o maior problema de um cliente, o que aumenta as chances de uma venda bem-sucedida.

Solução

A solução é uma das etapas mais importantes dentro do pipeline. É nesse momento que o vendedor apresenta o produto ou o serviço, contendo as duas etapas anteriores como base, de forma a promover o êxito da operação.

Convencer o cliente do valor do produto e como este soluciona os problemas que procura resolver mantém a oferta disponível apenas pelos benefícios que proporciona. Como etapa final, o fechamento da venda é realizado. 

Fechamento

Na quarta e última etapa do pipeline de vendas, o vendedor realiza o fechamento da compra. Antes, é necessário que todas as objeções que o cliente questiona sejam solucionadas para garantir a venda.

Um fechamento bem-sucedido gera receita e abre portas para vendas futuras, além de um relacionamento duradouro com o cliente. Consecutivamente, esta etapa realizada corretamente resulta na propaganda gratuita do seu produto.

Uma estruturação eficiente desde a prospecção até o fechamento proporciona a conversão eficiente do cliente, contribuindo para o crescimento de leads e à construção de um relacionamento duradouro com os clientes.

Como montar um pipeline eficaz

Para montar um pipeline eficaz é essencial definir toda a jornada do cliente, ajustar as existentes etapas e dividir o processo para uma melhor maximização da taxa de conversão positiva ao cliente.

Defina a jornada do cliente

Como primeiro passo para montar um pipeline eficaz é necessário mapear as etapas dos possíveis compradores. Para isso, mapeie desde o primeiro contato com o produto até o ato da compra.

A jornada pode começar pela conscientização da necessidade sobre um produto ou serviço, a consideração e avaliação dos benefícios e, por fim, a decisão da compra. Definir essa jornada permite a criação de estratégias eficientes em todas as etapas, aumentando a chance de conversão.

Compare com as suas etapas

Comparar as etapas já existentes é fundamental para identificar os gargalos e promover soluções ou aplicar novas fases ao atual processo. Geralmente o obstáculo começa ainda na consideração, onde não avança para a próxima etapa.

Alinhar todos os estágios e aplicar novos pontos promove uma eficácia na experiência do cliente e também nas taxas de conversão dos leads, uma vez que permite uma abordagem personalizada para atender necessidades específicas. 

Divida em tarefas

Dividir o pipeline em tarefas específicas promove uma facilitação na execução e gerenciamento das tarefas. Com etapas claras e definidas, o time de vendas consegue cumprir com suas metas e, consequentemente, visualiza o aumento das vendas.

Dividido em tarefas bem definidas, o pipeline de vendas auxilia a manter o foco e a produtividade das tarefas, promovendo em um avanço eficiente do processo de vendas, facilitando na gestão de todas as etapas.

Calcule e estabeleça a porcentagem mínima de leads

Calcular e estabelecer uma porcentagem mínima de leads garante o avanço para as próximas etapas de maneira clara, promovendo um pipeline de vendas saudável e eficiente, focado exclusivamente nas dores do público.

Um exemplo de porcentagem para a conversão em leads é dividir o número das conversões pela audiência e multiplicar por 100 o resultado. Ou seja, se você possui 1.000 visitantes e 300 leads, resulta em 0,3. Multiplicado por 100, você obtém a porcentagem de 30% de conversão.

O objetivo desse cálculo é medir o retorno de cada investimento, seja nas redes sociais, à equipe e demais pontos para implementar correções e garantir o fluxo constante, por meio de todas essas etapas.

Montar um pipeline eficaz exige um planejamento detalhado desde a jornada do cliente à conversão nas vendas, de forma que foca nas necessidades do público, proporcionando uma experiência positiva e alcançando melhores resultados ao longo das vendas.

Como a Stone Station pode te auxiliar no pipeline de vendas?

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Utilizar as soluções da Stone Station aumenta a taxa de conversão com o enriquecimento de dados que a plataforma disponibiliza para alcançar resultados significativos em um pipeline de vendas.

Reconhecer a importância de um pipeline eficaz é fundamental para promover o sucesso das vendas. A Data Stone oferece múltiplas ferramentas que otimizam o processo da sua empresa em prol do sucesso em estratégias de vendas B2B. Confira todos os nossos serviços e melhore suas estratégias com a Data Stone.