Quais os tipos fundamentais de prospecção e como aplicar elas?

Se você tem um negócio e seu desejo é o crescimento, não há outra alternativa, é preciso conhecer os tipos fundamentais de prospecção. Por mais que a venda por si só seja o maior objetivo, é preciso lembrar de que ela não passa de um processo que, às vezes, pode ser um tanto complicado por vezes.

O horizonte, neste caso, é de transformar um lead, isto é, um potencial cliente, em uma conversão. Essa jornada, também conhecida como “funil” pode soar simples, mas é um verdadeiro abismo que a empresa deve cruzar até convencer o cliente.

Na prática, há uma série de detalhes e minúcias que devem ser estudados e executados com o máximo de precisão, dentre os quais temos os tipos fundamentais de prospecção.

Atualmente, por causa do mercado competitivo, bem como da exigência já esperada do consumidor, é praticamente impossível falar de vendas como um ato único. A prospecção deve ser considerada para que uma empresa obtenha o sucesso. Com isso em mente, é necessário explorar todos os tipos e canais de prospecção para alcançar pessoas.

E por mais que haja diversos processos e ferramentas envolvidos nos diferentes tipos fundamentais de prospecção, há uma vantagem nisso. Uma vez que a empresa passa a dominá-los, ela assegura muitos benefícios, como um custo menor para adquirir clientes, campanhas de outbound e inbound mais precisas, marketing de referência, fortalecimento da marca, entre outros.

Veja a seguir quais são os tipos fundamentais de prospecção e qual, dentre todos, é o melhor para você!

Quais são os tipos fundamentais de prospecção?

Antes de mais nada, vamos entender o básico do conceito de “prospecção”. Esse processo corresponde à fase inicial do funil de vendas.

Após definir quem é seu público e persona, por meio de pesquisas e análises, a empresa deve usar isso como ferramenta para buscar seus clientes em potencial. Esses são os leads, que devem ser qualificados a fim de passarem para a próxima etapa do funil.

Logo, o ato de prospectar é o mesmo que filtrar quais pessoas estão mais propensas a decidir pela compra — sejam elas físicas ou jurídicas, o que depende do mercado de atuação da empresa.

Quanto mais um lead adere à sua marca, mais qualificado é. Para descobrir quais são os melhores leads e neles trabalhar ao longo do funil de vendas, é necessário botar em curso algumas estratégias.

Essas estratégias são feitas para conhecer melhor o lead e suas inclinações. Isso pode ser feito tanto pelo time de vendas quanto o de marketing, através de e-mails, pesquisas de opinião, interações nas redes sociais, dentre outros meios.

Com todo esse processo em curso, entram os tipos fundamentais de prospecção. Eles correspondem às operações feitas pelas equipes de marketing e vendas, a fim de alcançar novos clientes, qualificá-los, nutri-los com muita informação e encaminhá-los para as próximas etapas do funil, em que receberão as ofertas propriamente ditas.

O tempo de duração do trabalho individual com cada lead, bem como as formas de abordá-los, os assuntos tratados, a linguagem usada, dentre outros fatores, depende do tipo de cliente abordado e do ticket médio da empresa.

Uma empresa de ticket médio baixo pode se beneficiar de um dos mais conhecidos tipos fundamentais de prospecção, que é o outbound marketing, o qual mostraremos logo adiante.

Quais são os tipos fundamentais de prospecção?

Para entender de forma prática o que é a prospecção, é importante diferenciar cada um dos seus tipos, que vão desde as técnicas clássicas do outbound até as indicações.

Outbound

Dentre os tipos fundamentais de prospecção, o outbound é aquele que possui características mais tradicionais. Conhecido também como prospecção ativa, nesse tipo de abordagem a empresa “vai atrás” do cliente, nunca o contrário. Isso significa que todos os leads ou prospects contatados ainda não conheceram a empresa, seus produtos ou serviços.

Há casos em que a empresa é muito famosa e o lead pode ter ouvido falar nela, mas o importante é frisar que, previamente ao primeiro contato, não há um interesse detectável do lead. Ele não vai atrás da empresa. É a empresa que se apresenta como solução primeiro.

Esse é um dos tipos fundamentais de prospecção indicadas para tickets mais altos, pois têm um custo maior. Em casos em que a empresa tem o ticket médio baixo, essa estratégia só vale a pena em ciclos rápidos. Ela pode ser feita através de anúncios abrangentes, ligações (as cold calls), e-mails, reuniões, dentre outras abordagens.

Inbound

Já o inbound está entre os tipos fundamentais de prospecção menos caros. Essa abordagem é um pouco mais lenta, pois a empresa deve investir muito em conteúdo para atrair a atenção de leads em potencial. Logo, nesse caso o movimento é inverso: a empresa “joga sementes” para que o cliente vá atrás dela.

Conhecido como prospecção passiva, esse tipo de abordagem lança mão de estratégias de SEO, marketing de conteúdo, posts e interação nas redes sociais para obter o contato que o lead oferece voluntariamente.

Por exemplo, uma pessoa que já tem uma demanda por um produto ou serviço busca sobre isso online e encontra o conteúdo de uma empresa interessante num blog. Em um artigo, há um link para uma landing page ou para baixar um e-book gratuitamente, mas a pessoa precisa trocar o conteúdo pelas informações de contato. Assim, mesmo que a empresa faça contato posteriormente, o cliente a procurou primeiro.

Canais

Sem dúvida, os canais estão entre os tipos fundamentais de prospecção mais interessantes, pois envolvem a formação de parcerias. Nesse modelo, a empresa pode buscar parceiros que façam o trabalho de captar leads e até mesmo fechar as vendas. Obviamente, uma comissão deve ser gerada de tal parceria.

Com os canais, é possível aumentar o poder de alcance de uma marca, bem como reduzir o custo para adquirir novos clientes. Isso pode ser uma vantagem para as empresas que possuem produtos ou serviços mais “difíceis” de vender, devido à natureza complicada dos mesmos. No mercado B2B, a formação de parcerias é comum justamente por isso.

A única questão dos canais, diferente dos outros tipos fundamentais de prospecção, é o fato de que obter parcerias de qualidade e duradouras pode ser um desafio no mundo empresarial.

Indicações

A indicação também é um ótimo exemplo do porquê a prospecção funciona. A ideia por trás dessa prática é aproveitar tudo de bom que pode decorrer de um relacionamento com clientes fiéis. Então, a premissa aqui é deixar os clientes satisfeitos.

Além da experiência de compra — que deve ser marcante e positiva —, é necessário estar junto desse cliente após a venda. Não somente isso, a maioria dos clientes satisfeitos não lembrará de indicar a empresa a novas pessoas. Logo, é preciso criar lembretes e benefícios para que eles façam isso que chamamos de “marketing de referência”.

Hoje em dia, os bônus, vantagens e programas de fidelidade são as melhores táticas para obter clientes que farão, voluntariamente, uma boa propaganda do negócio. Obviamente, fica subentendido que eles precisam enxergar valor na empresa e em seus produtos ou serviços ofertados.

Qual o melhor entre os tipos fundamentais de prospecção?

Após conhecer todas as vantagens, bem como os desafios por trás de cada um dos tipos fundamentais de prospecção, fica claro que não é bom eleger um só como alternativa.

Em uma empresa cujos setores de venda e marketing funcionam muito bem, a tendência é o modelo misto entre os tipos fundamentais de prospecção.

As indicações são ótimas para travar relacionamento com clientes por anos, ao passo que o outbound obtém resultados expressivos rapidamente. Ainda assim, o inbound também é necessário, já que esse modelo pode ser mais trabalhoso mas com ganhos sólidos e que ajudam a diminuir, cada vez mais, o custo para adquirir novos clientes.

Quanto aos canais, o ideal é ter pelo menos alguns, a fim de aumentar o lastro de influência da marca, como o mailing list, o qual a Data Stone é especialista, não só isso, oferece também, leads de qualidade e uma plataforma de mailing list inteligente e segmentada.

Assim você terá um prospecção de clientes eficaz. Após conhecer todos os tipos fundamentais de prospecção, escolha aqueles que são melhores para seu negócio agora e como empregar as suas primeiras estratégias!