Funil de vendas: entenda o que é e veja guia completo para criar a sua
O funil de vendas é uma representação em forma da figura geométrica de mesmo nome, mas que mostra as principais etapas da negociação B2B. Compreender o funil é muito importante para que os profissionais consigam adaptar suas estratégias de vendas, melhorar o marketing e conseguir aprimorar as maneiras de converter seus leads.
Este conhecimento do funil é tanto geral quanto personalizado para sua marca. Embora a sua estrutura afunilada respeite certas etapas que podem ser aplicadas de maneira universal a praticamente todo negócio B2B, esses passos do funil se moldam de maneira especial ao seu negócio e contribuem de maneira individual para sua rotina de vendas.
O que é o funil de vendas?
Funil de vendas é a representação na forma de funil do ciclo de vendas, com ainda mais abrangência. Seu topo abrangente simboliza o mercado no geral, ou seja, os leads B2B em potencial que podem se tornar clientes da empresa. Conforme o lead sai do topo do funil, e caminha até seu fundo, ele se encaminha para a venda.
O caminho é praticamente universal, e podemos comparar esse funil com o pipeline de vendas de praticamente qualquer negócio. Mas é preciso que o time comercial e os principais gestores da companhia pensem com bastante cuidado em como o funil se aplica ao seu negócio, ao colocar em prática o conceito em sua própria empresa.
O que é a jornada da compra e como ela se liga ao funil de vendas?
Jornada de compra é como chamamos o processo pelo qual o consumidor passa até se tornar de fato um cliente B2B. Essa jornada abarca vários campos da dinâmica de venda entre empresa e cliente, indo desde a perspectiva da necessidade do produto e serviço, até a sua obtenção e possível fidelização à empresa.
Essa jornada está contida no funil de vendas, e certas etapas podem ser assimiladas pelos passos presentes dentro do funil. Para comparação, podemos identificar e detalhar melhor quais as etapas da jornada de compra B2B.
- Consciência: onde o lead B2B percebe que há necessidade de um produto e encontra sua empresa como possível solução;
- Consideração: o lead se torna mais focado e sério em suas considerações e avalia com responsabilidade suas opções;
- Decisão: o ponto-chave da conversão, quando o lead de fato escolhe seus produtos e serviços para adquirir;
- Compra: o processo de venda em si, onde há o fechamento da venda e o pagamento pelos serviços ou produtos;
- Pós-compra: essa etapa não deve ser ignorada, já que durante essa parte o cliente pode ser fidelizado e se tornar um comprador recorrente da sua empresa.
Durante todos esses processos o time comercial e de marketing deve estar atento para contribuir para o fechamento das vendas B2B. Quanto mais conscientes e otimizados forem esses diferentes processos, melhores as condições da empresa para lucrar e otimizar suas estratégias.
Etapas do funil de vendas
Entendida melhor a jornada de compra do cliente, podemos compreender com mais proveito o funil de vendas. Como comentamos, a representação em forma de funil respeita certas etapas e categorias importantes; indo desde sua base, o topo, até o seu fundo.
Topo (Aprendizado)
O topo do funil é a parte mais abrangente da figura, onde estão todos os potenciais leads B2B. Todo papel e esforço da empresa se concentra em identificar os melhores nomes do mercado e fazê-los percorrer o resto do funil, até chegar ao seu fundo, que se concentra em converter esses leads.
É no topo onde se dá a prospecção B2B, onde boa parte do marketing se concentra e as empresas buscam por novos consumidores. Como é de se imaginar, nesta fase também é onde há menos aderência. No entanto, é o papel da empresa sempre buscar ali potenciais compradores B2B. Ao compararmos com a jornada de compra, podemos identificar a parte da consciência nesta etapa.
E para otimizar seus esforços em prospecção, conte com o Módulo B2B da Stone Station. Com o serviço, seu negócio poderá aproveitar melhor cada oportunidade presente no topo do funil, identificar os melhores compradores possíveis e investir em vendas com maior ROI.
Meio (Reconhecimento do problema e solução)
Quando saímos do topo do funil há um amplo espaço conhecido como meio, onde há a consideração do cliente e a finalização da consciência de suas dores e solução. Se na etapa anterior a empresa se concentrava em encontrar leads, aqui ela já os tem, e tenta separar as melhores oportunidades e iniciar o processo de conversão.
Como já há mais consciência tanto da parte da empresa quanto dos seus leads B2B, há uma mudança drástica em diversos aspectos do marketing e abordagem do time comercial. Os leads podem ser tratados com mais seriedade, e os esforços do marketing se tornam mais precisos, com foco em serviços específicos.
É neste período onde ocorre uma atividade fundamental para as vendas B2B: a qualificação. Qualificar significa eleger os leads com maior potencial de ROI, que oferecem menos resistência à venda e vantagens para a empresa. Terminada a qualificação, os leads se tornam praticamente prontos para participar da última etapa.
Fundo (Decisão de compra)
O fundo do funil é considerado uma das partes mais importantes do processo de venda B2B, pois aqui o funil de vendas atinge sua área mais concentrada. Nela, boa parte dos leads acabam ficando para trás, mas os que persistem podem ser convertidos a compradores de sua empresa.
A compra é fechada exatamente nesta etapa, mas como comentamos na jornada de compra B2B, aqui também é a hora de fidelizar os seus clientes. Portanto, é comum que ao chegar aqui o lead inicie uma longa negociação com a empresa, onde as melhores condições de compra sejam tratadas, com aspectos adicionais como benefícios, pós-venda, suporte, entre outros.
Se a empresa deseja cativar de fato esses leads e futuros consumidores, é importante ser solícita e apresentar excelentes vantagens. De certa forma, durante todo o processo de funil de vendas a empresa trabalhou especialmente para chegar nesta etapa. A partir daqui, a compra é finalizada e o lead é finalmente convertido.
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