Leads B2B e B2C: qual é o melhor de se captar?

Por virem de mercados bem distintos, os leads B2B e B2C possuem diversas particularidades cada um. Tanto é assim que toda forma de operar das empresas B2B, especialmente nos setores de marketing e vendas, é diferente das B2C. Mas uma coisa todas as empresas apresentam em comum, independente do seu segmento: a necessidade de obter clientes e conversões.

Apesar dos termos leads B2B e B2C soarem estranhos para quem não é do mundo empresarial, eles fazem parte da rotina, e é importante diferenciá-las. Embora possuam algo em comum, isto é, o lead e o nome do processo que os envolve (o funil de vendas), as práticas são sempre diferentes.

Para conhecer qual é o mais fácil de captar, o lead B2B ou lead B2C, é necessário que você conheça a realidade da sua própria empresa. Para que tipo de mercado a sua marca se inclina mais? Ter essa noção diz respeito a conhecer que tipo de produto ou serviço, se oferece, e quais tipos de pessoas mais têm possibilidade de demonstrar interesse pelos mesmos.

Sobretudo, é importante diferenciar entre o lead B2B e B2C a fim de obter uma boa lista de contatos, como a mailing list. Para obter os dados referentes a cada nome da lista, para entrar em contato e, consequentemente, para vender, é vital conhecer a particularidade do lead e, nesse caso, a qual mercado ele pertence.

Veja a seguir o que são leads B2B e leads B2C, quais são as maiores diferenças entre eles, com as características de cada e como saber qual é o melhor tipo de lead para o sucesso da sua empresa!

O que são leads B2B e Leads B2C?

Antes de diferenciar os tipos de leads, não custa relembrar o significado do termo de uma maneira resumida.

Os leads são pessoas, contatos que correspondem a potenciais compradores de uma empresa. O trabalho de uma empresa, por sua vez, é explorar ao máximo que puder a relação com o lead, para que assim possa convertê-lo em cliente e fechar mais vendas.

Uma vez estabelecido o significado por trás do conceito de lead, é preciso diferenciar de onde eles vêm. É aqui que entram os leads B2B e os leads B2C. E se você não sabe do que se tratam essas siglas, não se preocupe, vamos dar uma resumida.

Na língua empresarial, o B2B quer dizer Business to Business. Isso significa que as empresas que atuam nesse mercado produzem, divulgam e vendem seus produtos ou serviços para outras empresas.
Por exemplo, uma empresa que cria apps de organização de operações pode vendê-los para outras empresas. Perceba que, nesse caso, a relação de negócios nunca chega até o consumidor final.

Já o B2B implica na relação Business to Consumer, que reflete justamente em todos os esforços que uma empresa faz para atingir o consumidor final. Produção, estratégias de marketing digital, treinamento do time de vendas: tudo isso tem como objetivo converter leads que usarão os produtos ou serviços para si mesmos, não em nome de uma outra empresa.

Qual a diferença entre leads B2B e B2C?

Após saber o que são leads e a diferença entre as modalidades de negócio, vamos traçar as diferenças entre esses tipos de contatos, que devem ser trabalhados pelas empresas a fim aumentar suas vendas, isto é, se tornarem fonte de lucro.

Já que os tipos de mercado são bem diferentes em termos de finalidade da venda de produtos e serviços, obviamente os seus respectivos leads mostram características diferenciadas.

Leads B2B

Os leads B2B são originários do universo em que empresas vendem produtos ou serviços para outras que têm interesse no material. É possível observar isso claramente no trabalho dos fornecedores, que só trabalham com clientes que tomam as decisões em suas respectivas empresas.

Por causa do mercado competitivo onde atuam, e devido à própria exigência no ambiente de suas empresas, os leads B2B possuem como característica principal o grau de exigência. Com eles, os vendedores precisam saber muito bem o que falam, conhecer muito bem os produtos que oferecem e estarem dispostos a demonstrar e ouvir.

Os leads B2B já chegam prontos, em certo sentido, para comprarem. Eles são os gerentes, chefes de setor e tomadores de decisão de suas respectivas empresas. Logo, eles geralmente estão plenamente conscientes da necessidade de um produto ou serviço. Cabe ao vendedor, portanto, demonstrar ao máximo que o seu produto ou serviço é aquilo pelo qual o lead procura.

Além disso, as vendas que envolvem os leads B2B possuem um ciclo mais lento. O lead pode vir tanto a partir das estratégias de inbound quanto de outbound, mas quando o mercado envolve empresas, as decisões são, via de regra, mais lentas, analíticas e racionais. Um lead B2B jamais compra por impulso.

Leads B2C

Já com os leads B2C a realidade é outra. De fato, tudo o que podemos falar do lead B2B é possível aplicar uma relação de oposição com o B2C.

Se o B2B é um lead mais preparado e que sempre sabe o que quer, nem sempre esse é o caso do B2C. Esse tipo de lead pode vir tanto do inbound quanto do outbound, isto é, pode ser procurado pela empresa ou pode oferecer seu contato após receber muito conteúdo.

Ainda assim, um lead que é um possível consumidor final dificilmente terá a mesma consciência dos leads B2B quanto ao valor de um produto ou serviço. Nesse caso, o vendedor deve ter habilidade para ser breve — pois os leads B2C geralmente têm menos paciência — para explicar direito sobre o produto ou serviço.

Em muitos casos, esse tipo de lead não tem dimensão do quanto pode se beneficiar da compra, e por isso perde o interesse ou “ataca” com objeções. Mais do que dados e estatísticas, o vendedor deve saber explorar os gatilhos mentais aqui, ou seja, as emoções envolvidas na compra.

Como saber qual o melhor tipo de lead para minha empresa?

A primeira forma de descobrir o que fazer nesse caso é olhar para o que sua empresa oferece: quais soluções o seu produto ou serviço entrega? Quais problemas resolve? Acima de tudo, que tipo de pessoa mais se beneficia dele?

Na prática, você deve fazer uma pesquisa de mercado e também de persona. Se o seu produto fará um sucesso potencialmente maior entre pessoas que representam empresas, então os leads B2B são o caminho.

É difícil vender para o lead B2B, de fato, pois são mais exigentes. No entanto, a chance de recorrência e de verdadeiras parcerias é a maior vantagem dessa modalidade de negócios. Investir nesse mercado é sinônimo de garantir relacionamentos a longo prazo.

Mas se o seu produto está mais relacionado às necessidades básicas das pessoas e pode fazer sucesso entre os consumidores finais, a solução ideal é buscar no mercado B2C. Nesse caso, é mais difícil ter recorrência, embora não seja impossível.

A maior vantagem dos leads B2C é a facilidade de obtenção desse tipo de cliente e o relativo baixo custo em relação ao B2B. Além disso, eles vêm em maior volume e garantem um ciclo de vendas mais curto.

Vale a pena investir em uma lista de leads?

Especialmente para quem já decidiu que seu mercado é de leads B2B, uma mailing list de leads é fundamental. Ainda assim, é preciso ter o cuidado de conseguir uma lista com dados atualizados e cujos contatos estejam, de fato, enquadrados na persona da sua empresa.

Por isso, entre em contato com a Data Stone e veja os serviços de consultas de dados, mailing list que a plataforma oferece, isso tudo com os dados atualizados diariamente. O que auxiliam a sua estratégia ser ainda mais eficaz.

Agora que você já conhece as principais características e diferenças entre os leads B2B e B2C, descubra qual mais se adequa à proposta da sua empresa e prepare suas estratégias de prospecção!