Tudo sobre o Spin Selling!

Você sabia que o Spin Selling é uma das estratégias de venda que mais se destacam dentro do mercado? Pois é! Essa inovadora metodologia criada por Rackham na década de 80 continua fazendo sucesso atualmente, principalmente dentro do mercado B2B!

Baseado em quatro tipos de perguntas principais, criadas para guiar o vendedor e o cliente, o Spin Selling procura estabelecer uma relação próxima entre ambos os lados, e mostrar o problema principal do cliente e suas consequências, além de oferecer a solução para ele.

E, ao definir esses tópicos, o Spin Selling se mostra como uma estratégia capaz de aumentar bastante o número de vendas em qualquer empresa!

Interessado em fazer o seu negócio crescer? Então, vem com a gente e saiba tudo sobre o Spin Selling e seus benefícios!

O que é Spin Selling?

Criado nos anos 80 por Neil Rackham, o Spin Selling nada mais é do que uma estratégia de venda que tem como principal objetivo converter o lead qualificado em cliente, e garantir que ele tenha uma excelente jornada de compra com o produto ou com o serviço oferecido pela sua empresa.

A estratégia de Spin Selling é resultado de longos anos de pesquisa presentes no livro “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, adotada por inúmeras empresas ao redor do mundo inteiro.

Através de quatro perguntas principais, o vendedor que utiliza a estratégia de Spin Selling consegue desenvolver uma boa negociação com o seu cliente e faz com que ele consiga compreender a gravidade do seu problema e como sua empresa pode resolver ele. Mas, como isso é feito?

Para que o Spin Selling dê certo, a equipe de vendas deve criar todo um cenário onde o cliente consiga ser conduzido de forma lenta e gradual para o serviço oferecido. Toda essa jornada é feita seguindo quatro tópicos: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

A Situação é quando você, como vendedor, se torna responsável por coletar todas as informações do cliente. Ou seja, quem ele é e quais são suas principais necessidades. De uma forma geral, é a etapa que permite compreender o porquê de ele procurar a empresa.

Já no Problema, a atenção volta-se para ajudar o lead a descobrir ou a conhecer melhor todos os seus problemas, que sua empresa possa resolver através do produto ou serviço oferecido, que irá mudar o cotidiano da empresa dele de maneira prática e efetiva.

Na Implicação, criam-se cenários que mostram todas as consequências que esse problema pode causar, caso não seja resolvido imediatamente. Por fim, finalizando o Spin Selling, chegamos na Necessidade, que mostra ao cliente o que acontece quando ele se permitir resolver esse problema com a parceria da sua empresa, fazendo com que ele tome suas próprias conclusões, porém guiadas por essa estratégia.

É importante que as perguntas sejam feitas nessa ordem exata para seguir toda a estratégia, possibilitando que o cliente consiga, por si só, observar que tem um problema e que a solução está em seu produto ou serviço.

Ou seja, ao seguirmos uma linha estrutural com esses quatro tópicos principais dentro do Spin Selling, o lead percebe que necessita do seu serviço, sendo convertido quase que imediatamente como seu cliente. Trilhar esse caminho gera grandes oportunidades para aumentar o seu leque de clientes e fazer com que sua empresa cresça cada vez mais.

Para que serve o Spin Selling?

A principal função do Spin Selling é servir como um caminho que facilita toda a jornada do lead qualificado para torná-lo seu cliente. Ou seja, através desses quatro tópicos fundamentais, guiados pela equipe de vendas, você consegue encaminhar o cliente em potencial em sua jornada para fechar negócio com você.

Por mais que pareça, o Spin Selling não deve ser visto como um roteiro de vendas. Muito pelo contrário, a metodologia é bem adaptável e você consegue fazer seu manuseio da melhor forma possível.

A metodologia apenas serve como um guia para que o vendedor tenha uma postura rígida como ouvinte e consiga aconselhar o seu cliente da melhor forma possível, para que ele enxergue a raiz do seu problema e as diferentes formas de resolução do mesmo. Dessa forma, a equipe de vendas consegue criar um vínculo com o cliente e fazer com que ele se abra e confie no seu serviço.

O seu objetivo, como vendedor dentro do Spin Selling, é fazer com que esse lead trilhe a jornada criada por esses tópicos até a aquisição do seu serviço. Se o cliente já está em contato com a equipe de vendas, quer dizer que ele está interessado no seu serviço. Por isso, seja bem objetivo nas perguntas feitas e conduza-o até o fim.

Quais os benefícios do Spin Selling?

A abordagem realizada entre a equipe de vendas e o cliente é bem diferente quando comparamos com as metodologias tradicionais disponíveis no cenário.

O Spin Selling se destaca justamente pelo grande poder que tem em, de fato, converter o lead em cliente. A estratégia faz com que o vendedor ganhe uma posição de conselheiro e que o seu cliente confie plenamente nele, o que desencadeia diferentes benefícios, tais como:

• Maior aproximação e confiança entre o cliente e o vendedor, além de uma relação humanizada entre ambos;
• Fidelização do cliente com a empresa;
• Recomendação da empresa para outros clientes em potencial;
• Maior controle de conversa durante a negociação;
• Diálogo aberto, o que permite uma rápida correção quando há deslizes cometidos durante a abordagem do cliente;
• Otimização das estratégias de vendas e de marketing, além da colheita de diferentes dados do nicho de mercado específico.

Aplicar o Spin Selling apresenta diversas vantagens ao seu negócio, e pode ser útil tanto no mercado B2B como, também, no B2C.

Como aplicar corretamente a estratégia?

Se o Spin Selling é tão vantajoso e útil no dia-a-dia da equipe de vendas, certamente vale a pena aplicar essa metodologia na sua empresa. Mas como fazê-lo?

Bom, de acordo com a pesquisa realizada por Rackham, o Spin Selling deve ser aplicado com base em quatro pilares diferentes que, por consequência, se tornam etapas do processo: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção do compromisso.

O primeiro estágio, abertura, nada mais é do que o início do diálogo entre você, vendedor, e o seu futuro cliente. Sua abordagem deve ser feita da melhor forma possível, afinal, a primeira impressão é a que fica e vai determinar o futuro do relacionamento entre ambas as partes.

A abertura pode ser realizada por qualquer canal de contato disponível, como, por exemplo, o e-mail, telefone, chat ou, até mesmo, visitas pessoais. Tudo depende da disponibilidade do vendedor e do perfil do lead.

A segunda etapa é a investigação, na qual o vendedor é responsável por realizar todas as perguntas presentes na metodologia de Spin Selling. O objetivo é entender e alinhar todos os problemas e as necessidades do cliente, além de avaliar quais são urgentes e quais não são.

Pronto, entramos em contato com o cliente e elaboramos todo um plano baseado nos seus problemas que precisam de resolução. E agora? Partimos para a terceira etapa: demonstração de capacidade.

Devemos, então, alinhar todos os problemas desse cliente com as soluções que os nossos produtos e serviços oferecem. Logo, mostramos a capacidade do que vendemos através de suas principais características, vantagens e seus respectivos benefícios.

Por fim, chegamos ao término da Spin Selling com a obtenção do compromisso. Caso você tenha tido sucesso nas etapas anteriores, o lead se tornará cliente e fechará negócio com a sua equipe de vendas, sendo encaminhado para prosseguir com o setor comercial.

Vale a pena? A estratégia dá resultado?

Hoje em dia, sabemos que não só o relacionamento, como uma boa experiência, são as chaves para se conquistar qualquer cliente. A estratégia elaborada por Rackham, promove justamente isso: maior proximidade entre vendedor e cliente para que suas dores sejam compreendidas e resolvidas.

Logo, com a Spin Selling, as chances de conversão do lead em cliente são bem maiores do que nas metodologias de vendas tradicionais. Sem dúvida alguma, é uma estratégia que merece sua atenção e o seu investimento.

Mas saiba que, além da Spin Selling, também é importante investir em leads qualificados para que sua estratégia tenha o resultado que você almeja, e para isso, conte com a Data Stone que é especialista, principalmente em mailing list, enriquecimento e consulta de dados.