O que é Closer? Entenda o papel do profissional em vendas

Com papel fundamental em vendas, algumas companhias ainda se questionam sobre o que é closer, um profissional com destaque para o funil de vendas. Não só isso como, no cenário de vendas B2B, este especialista tem um papel essencial, afinal, é por meio de suas habilidades que os contatos são fidelizados.

Empresas que têm dificuldades de contratar o especialista porque desconhecem sobre closer o que é, enfrentam problemas relacionados à poucas conversões e clientes deixando a base com frequência. Os gastos aumentam e os vendedores tradicionais precisam tentar fechar mais contratos com urgência para tentar recuperar as perdas financeiras, o que nem sempre dá certo.

Definição de Closer

Em sua definição, closer é o especialista em vendas voltado para finalizar negociações e fechar contratos com os leads na etapa final do funil. A palavra “closer” significa “mais próximo”, o que demonstra a importância do profissional para as empresas, pois é por meio do conhecimento dele que os diálogos persuasivos com os clientes ocorrem.

O que faz um closer?

É de responsabilidade do closer conduzir os leads ao processo final de vendas e os converter para clientes fiéis. Este especialista sabe como lidar com objeções e com a habilidade de gerenciar os relacionamentos com o público-alvo, consegue manter a base ativa e interessada no que a companhia vende.

Diferença entre closer e outros profissionais de vendas

BDR e SDR são profissionais que prospectam ativamente os leads, fazem a análise dos perfis mais qualificados e os encaminham ao funil de vendas. O closer profissional é especialista em compreender as demandas dos leads e apresentar as melhores soluções para os convencer a comprar com a empresa e esquecer dos concorrentes. 

A importância do closer no processo de vendas

Além de saber o que é closer, é importante entender o motivo pelo qual esse profissional é tão importante para o processo de vendas. Isto é, devido aos conhecimentos desse vendedor, a etapa de fechamento contratual pode ocorrer em menos tempo e a conversão ser um sucesso para a empresa.

Como o closer contribui para o fechamento de vendas

O closer de vendas tem compreensão a respeito das dores e necessidades dos leads e sabe como conversar com este público. Na etapa de fechamento, os prospects estão quase prontos para a conversão e o especialista oferece uma proposta eficaz e tentadora que pode solucionar o problema desses contatos.

Impacto do closer nos resultados da empresa

O closer venda causa impacto diretamente nos resultados da companhia, pois o profissional fornece soluções qualificadas que realmente podem ajudar os leads no curto e longo prazo. Por consequência, isto faz com que os potenciais clientes se sintam seguros e mais confiantes de fechar contrato, além de aumentar as possibilidades de os manter fiéis e comprando somente com a marca.

Características de um bom closer

Ao saber o que é closer, você tem entendimento sobre as funções desempenhadas na empresa, além de conhecer também a respeito das características essenciais que um bom profissional precisa ter.

Por se tratar de um cargo importante, este vendedor mais próximo de fechar as vendas deve ter habilidades, como:

• Persuasão;
• Capacidade de escuta ativa;
• Empatia;
• Saber se comunicar bem.

O closer, além de ter especialização em vendas, precisa ter skills indispensáveis, como a escuta ativa, que permite ao profissional compreender a necessidade do lead e, por meio da empatia, consegue oferecer a solução ideal. Ser um excelente negociador para fechar este contrato é igualmente crucial, pois garante a fidelização do contato e fortalece a imagem da marca.

Estratégias eficazes para closers

Empresas que desconhecem o que é closer encontram mais dificuldades para negociar com os leads e estratégias consideradas eficazes deixam de funcionar. Isto acontece devido à carência por este profissional que tem expertise no ramo e sabe exatamente como desenvolver métricas assertivas para qualificar o público-alvo que a empresa exige.

Técnicas de fechamento

Se você não sabe o que faz um closer, saiba que este especialista atua com técnicas para fechar vendas baseando-se em diálogos atraentes, empáticos, informativos e que mitiguem toda e qualquer objeção do lead. A intenção é fazer com que esse contato não pense completamente nos contras, apenas nos pontos positivos de comprar somente com a companhia.

Construção de relacionamentos com os clientes

Uma construção duradoura de relacionamentos com os clientes é fundamental, e o closer se responsabiliza por se comunicar regularmente com cada contato ativo. Esta pode também ser uma maneira de descobrir as expectativas do público-alvo em relação ao que é esperado do produto ou serviço que vai adquirir.

Uso de feedback para aprimorar o processo de vendas

Comentários sobre o que pode ser melhorado no processo de vendas são indispensáveis para o time saber onde errou e como pode melhorar para prevenir problemas similares futuramente. Afinal, os feedbacks constantes são estratégias usadas por um profissional que também está aprendendo sobre o que é closer para se aprimorar.  

Ferramentas que auxiliam o trabalho do closer

O vendedor deve atuar com ferramentas que auxiliam a verificar informações sobre os clientes potenciais e mitigar erros. Portanto, atuar com o Módulo de Prospecção B2B, da Stone Station, é uma das estratégias que podem ser consideradas, pois a opção é robusta, oferece filtros completos que ajudam na segmentação e permitem que o profissional encontre as informações que precisa para abordar os leads qualificados.

CRM e gestão de leads

Usar o CRM possibilita que as informações do público-alvo sejam organizadas e facilite a gestão de leads, além dos vendedores SDR e BDR deixarem comentários sobre as investidas feitas no início do funil. Por isso, saber o que é closer auxilia na implementação de recursos essenciais e que podem ajudar o profissional realizar um trabalho eficiente de conversão em vendas.

Análise de dados e métricas de vendas

Realizar a análise de dados e acompanhar as métricas de vendas são ferramentas que auxiliam o closer verificar informações em menos tempo, e corrigir qualquer problema rapidamente. Ou seja, conhecer o perfil do cliente potencial se torna mais prático, reduz as chances de erros e faz com que o profissional tenha um conhecimento mais abrangente a respeito das dores do alvo.

Automação de marketing

Implementar a tecnologia para automatizar o marketing é uma maneira de evitar processos repetitivos, diminuir retrabalhos e reduzir atividades manuais. A intenção é tornar o trabalho do especialista mais escalável, prático e rápido para garantir que a etapa de conversão de vendas aconteça corretamente e o profissional tenha sucesso nas abordagens.

Erros comuns que um closer deve evitar

Compreender o que é closer tem se tornado cada vez mais importante, e de igual importância é entender os erros comuns a serem evitados.

A etapa final do funil, quando bem executada, pode proporcionar à empresa aumento de ganhos, reconhecimento e maior consolidação no mercado, mas caso não seja feita adequadamente, pode ser prejudicial, por conta de erros comuns.

Pressionar demais o cliente

Pressionar excessivamente o cliente não é o mais adequado a se fazer, pois o contato pode ficar aborrecido ou incomodado com tantas mensagens e ligações insistentes. O intuito do closer é transformar a experiência do lead em um momento confortável e seguro, para as incertezas serem evidenciadas em conversas regulares e feitas em momentos estratégicos.

Falta de personalização na abordagem

Não possuir um roteiro de vendas impede que as abordagens sejam personalizadas e diversificadas. Sem um caminho para seguir, o closer dificilmente vai conseguir conversar com o lead e oferecer o que ele precisa, pois sente dúvidas ou não entende exatamente quais são as dores dele.

Ignorar as necessidades do cliente

Ignorar as necessidades do cliente é mais um erro que precisa ser prevenido firmemente ao longo das conversas com o contato, pois pode criar o sentimento de abandono e falta de compreensão. É também dessa forma que este alvo opta em procurar a concorrência, pois se sentiu mais acolhido e seguro ao dialogar com aqueles especialistas.

Como se tornar um closer de sucesso

Para se tornar um profissional de sucesso, é essencial entender bem o que é closer e suas principais atividades para desenvolver habilidades importantes à área. Se manter atualizado, estudar e fazer pesquisas sobre as etapas de vendas podem auxiliar, assim como:

• Desenvolver sempre habilidades fundamentais ao setor;
• Ter um bom networking;
• Se tornar um excelente negociador;
• Treinar a escuta ativa.

Entender o que é closer em vendas pode te auxiliar a aprimorar suas skills e refinar o conhecimento para conversar com os leads e oferecer exatamente o que eles precisam. O estudo é uma das principais maneiras de obter novas técnicas, de compreender o comportamento de um cliente, e que também pode ajudar a desenvolver a fala persuasiva.

Além de aprender o que é closer, atuar com ferramentas de qualidade, como as disponíveis na Data Stone, faz a diferença, pois auxilia na automatização e redução de erros. Com mais praticidade, o profissional obtém as informações assertivas dos leads e consegue desenvolver um bom roteiro para poder converter os clientes qualificados!