Prospecção Ativa: Técnicas e Melhores Práticas
Para realizar uma comunicação eficiente e mais assertiva, a prospecção ativa é uma das alternativas que a sua empresa pode implementar em conjunto da modalidade passiva. O ato de prospectar clientes exige da equipe conhecimento pleno a respeito dos serviços e produtos fornecidos pela empresa, sobre as necessidades dos leads e como oferecer a ajuda ideal.
No entanto, além de entender o que é prospecção ativa, é indispensável analisar as melhores técnicas que podem ser utilizadas pelos colaboradores, caso contrário, as estratégias podem não apresentar os resultados esperados e, mesmo que apareçam, tendem a levar mais tempo que o desejado.
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é a interação direta com o potencial cliente, mesmo que nenhuma solicitação de contato, por parte dele, tenha acontecido.
O seu objetivo é conversar com os leads que realmente são qualificados e tem chances melhores de conversão, o que também pode auxiliar na construção de um relacionamento positivo e duradouro.
Diferença entre prospecção ativa e passiva
Uma prospecção passiva ou, inbound, é feita ao atrair os potenciais leads que têm conhecimento sobre o que a empresa oferece, o que pode ter acontecido por meio de estratégias de marketing de conteúdo.
A versão outbound, no entanto, é o que conhecemos por ativa, ou seja, em que você e a sua equipe entram em contato com os leads qualificados para falar mais da marca, oferecer as soluções e analisar as necessidades deles.
Importância da prospecção ativa para o negócio
Essencial para as empresas, a prospecção ativa auxilia na obtenção de potenciais leads qualificados e no oferecimento de produtos e serviços disponíveis para, posteriormente, os levar ao processo de compras. Por ser uma das etapas mais importantes, é indispensável inovar para chamar atenção e aumentar as chances de converter o público ideal.
Geração de leads qualificados
Gerar leads de qualidade torna a etapa de vendas mais assertiva e rápida, principalmente quando é verificado que os prospects possuem maiores chances de comprar realmente com a empresa. Por isso, a implementação da prospecção ativa na sua companhia pode fazer a diferença, justamente por possibilitar uma conversa regular com os potenciais clientes e encontrar boas oportunidades de vendas.
Aumento da taxa de conversão
Para ter o aumento da taxa de conversão, os vendedores devem demonstrar segurança nas conversas e ter boas técnicas para convencer os leads de que precisam da solução. A prospecção ativa pode acontecer por ligações, e-mail marketing ou mensagens no WhatsApp, SMS e nas redes sociais, onde a equipe envia materiais relevantes ao público para os encaminhar pelo funil de vendas.
Expansão da base de clientes
Com a prospecção ativa, a equipe consegue expandir a base de clientes que realmente gostam dos serviços oferecidos pela marca. Ter uma carteira repleta de contatos fidelizados e engajados é uma vantagem competitiva, que pode também fortalecer a empresa e a fazer obter mais autoridade no nicho em que atua.
Técnicas de prospecção ativa
Há técnicas de prospecção ativa que podem ser seguidas pelos seus colaboradores para terem possibilidades melhores de se comunicarem com os leads. É indispensável garantir que os diálogos aconteçam com eficiência, qualidade e agilidade para manter os prospects engajados na base e os converter para clientes.
Cold calling (ligações frias)
A ligação fria é o contato inicial feito pela empresa ao cliente que ainda não realizou nenhuma chamada. No entanto, para essa técnica de prospecção ativa funcionar, é preciso elaborar um roteiro com informações a respeito do lead, o produto que vai ser apresentado e potenciais respostas que podem ser obtidas na conversa.
E-mails de prospecção
Os e-mails de prospecção ativa tem a função de agendar um contato, seja via ligação ou em uma visita, para abordar as possíveis necessidades dos clientes qualificados. As informações precisam ser objetivas, claras e estruturadas para facilitar a leitura e elevar as chances do conteúdo atrair o interesse deles.
Networking e eventos
Participe de eventos, feiras, palestras e workshops para conversar com possíveis leads, especificar mais sobre o que a sua empresa faz e obter os contatos deles. A prospecção ativa auxilia a ampliar o networking, pois você tem a possibilidade de conversar com o seu público-alvo, tirar dúvidas e antecipar algumas informações, além de ter a praticidade de agendar até mesmo reuniões.
Uso de redes sociais
Estar ativo onde a sua audiência está é tão importante quanto produzir materiais relevantes. Com o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, você pode filtrar informações sobre as redes sociais disponíveis dos seus leads para abrir páginas e conseguir atrair o público ideal por meio de posts interativos, pesquisas de opinião, cards, Stories e Reels.
Ferramentas para otimizar a prospecção ativa
Utilizar ferramentas para otimizar a prospecção pode auxiliar a equipe a ter controle das comunicações feitas, o que ainda precisa ser realizado e quais as etapas que os leads se encontram. Dessa forma, você consegue acompanhar também o processo de follow-up, verificar o que foi abordado e o que foi dito pelo cliente em potencial.
CRM (Customer Relationship Management)
Gerenciar as informações de leads com segurança no CRM é uma das maneiras de entender o que a sua equipe já fez e o que ainda deve ser feito. Com a ferramenta, os colaboradores inserem as informações coletadas das conversas, os resultados e quando devem ocorrer as retomadas de comunicação.
As empresas que usam o CRM podem ter 86% mais de chances de concretizar todas as metas quando comparadas às que não adotam esse recurso. Ou seja, além de ser prático e eficiente, a ferramenta melhora a produtividade e faz com que os colaboradores consigam economizar de 5h a 10h semanais no trabalho.
Plataformas de automação de marketing
Com as plataformas de automação de marketing, os funcionários conseguem verificar informações valiosas a respeito do público-alvo. A partir desses dados, ocorre o desenvolvimento de materiais personalizados, atraentes e que auxiliem na redução de gastos, economia de tempo e no aumento das possibilidades de conversão.
Ferramentas de busca e segmentação de leads
Segmentar os leads em prospecção é indispensável, principalmente para obter informações atualizadas e assertivas do público. Utilizar o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, pode auxiliar a encontrar contatos de decisores em instantes para iniciar as comunicações.
Como criar um roteiro de prospecção eficaz
Para a prospecção poder apresentar os resultados esperados, a equipe precisa desenvolver um roteiro eficiente para saber onde começar, o que falar, o que evitar e como contornar potenciais objeções.
Estar preparado é uma maneira de fazer com que os leads permaneçam interessados no que os vendedores têm a dizer, para isso, siga o passo a passo:
- Analisar o tipo de cliente que a empresa quer ajudar;
- Verificar os principais problemas ou necessidades que a empresa pode resolver;
- Benefícios conquistados pelos clientes anteriores;
- Montar o roteiro com base no perfil do cliente que a empresa necessita;
- Inclua uma saudação personalizada;
- Mencione a empresa de forma objetiva;
- Faça perguntas inteligentes;
- Evidencie os benefícios de comprar com a marca;
- Insira possíveis questionamentos dos leads e as devidas respostas;
- Antecipe objeções com respostas assertivas;
- Use fala ativa, confiante e alegre;
- Evite rodeios na conversa.
Até o momento da ligação do vendedor, o lead não tem totalmente certeza de que precisa de uma solução, por isso, as informações devem ser concisas para focar na potencial dor do contato. Uma fala ativa, mas empática e segura pode gerar mais confiança e fazer com que o prospect permaneça disponível por mais alguns minutos na chamada a fim de entender como a solução apresentada é a ideal para resolver a situação.
Principais métricas a serem monitoradas
O acompanhamento das estratégias desenvolvidas na prospecção exige que a verificação das métricas aconteça com regularidade. A intenção é analisar como se encontra o desempenho das conversões, além de verificar em conjunto as seguintes informações:
- Volume de oportunidade gerada;
- Número de leads convertidos;
- Média de atividades diárias;
- Taxa de no-show;
- Taxa de conversão de leads em oportunidades;
- Taxa de abertura de e-mail;
- Taxa de resposta.
Verificar o volume de oportunidade gerada, número de leads convertidos e taxa de abertura de e-mail, são métricas fundamentais para a prospecção ativa ter um bom sucesso. Incluir mais dados para realizar o monitoramento regular tende a te ajudar também a analisar quais os tipos de informações são necessárias para as suas estratégias poderem apresentar o resultado desejado.
Com a Data Stone, você tem a possibilidade de contratar o Módulo de Prospecção B2B para ter acesso aos dados fundamentais sobre o seu público-alvo. A tomada de decisão pode ser mais assertiva, assim como o desenvolvimento de estratégias eficientes que auxiliem na prospecção!
