BANT: A Metodologia para Qualificação de Leads

Qualificar leads é um processo que demanda tempo, recursos e atenção – parecendo complexo inicialmente – no entanto, ele pode se tornar bem mais prático com o BANT. A partir do momento que os colaboradores têm pleno conhecimento sobre essa sigla e a sua finalidade, conseguem realizar a prospecção de clientes com menos dificuldades.

Desenvolvida pela IBM para melhorar as próprias vendas com base em algumas fases, a metodologia se destaca entre as demais empresas por conta de suas características. O fato de poder se comunicar com ainda mais segurança com os clientes potenciais era um diferencial e pode auxiliar as companhias, mesmo que seja considerado antiquado hoje em dia.

O que é BANT?

O BANT é uma metodologia de 4 etapas feita para auxiliar na identificação de boas oportunidades de negócios em conversas com os leads.

A partir dessa análise, os vendedores conseguem definir as negociações mais próximas de fechamento com prioridade para não perderem tempo com contatos indecisos – conheça mais sobre suas características:

Origem da metodologia

A metodologia BANT foi desenvolvida pela IBM para auxiliar a empresa a identificar com mais clareza as verdadeiras oportunidades de negócios. Posteriormente, a expansão ocorreu para outras marcas que começaram a utilizar o método em busca de identificar rapidamente os leads potenciais para concretizar as vendas em menos tempo.

Componentes do BANT

Composto por budget, authority, need e timing, a sigla significa, em português, orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Para aplicar corretamente o BANT, a equipe precisa analisar as características dos leads a fim de definir os que têm mais possibilidades de conversão para, então, realizar as comunicações de fechamento de contrato.

O BANT permanece relevante?

O uso do BANT ainda permanece relevante, mesmo que a sua criação tenha ocorrido na década de 1950. Por mais que seja antiga, muitas empresas utilizam esse recurso em busca de se relacionar melhor com o público-alvo e encontrar com maior eficiência boas oportunidades de negócios.

Importância do BANT na prospecção de vendas

Importante às companhias, o BANT pode auxiliar a remover da lista contatos indecisos ou que não sabem se realmente querem comprar agora. Com isso, a equipe de vendas não desperdiça tempo conversando com leads ruins, conseguindo se concentrar em nomes qualificados e decididos quanto ao que querem.

Melhora na qualificação de leads

Com a metodologia, é possível melhorar a qualificação dos leads, em que ocorre a divisão dos bons e ruins. Desse modo, a lista é enriquecida com informações relevantes que podem ajudar no desenvolvimento de uma relação de longo prazo dos contatos para a nutrição ocorrer e a equipe os converter em clientes.

Aumento da eficiência da equipe de vendas

A equipe de vendas tem maior eficiência nas comunicações porque tem conhecimento sobre os clientes qualificados que querem comprar. Com esse tempo reduzido, as negociações acontecem rapidamente e as chances de fidelizar esses alvos pode ser maior, o que é benéfico à empresa.

Redução do ciclo de vendas

Devido à estrutura do BANT, os vendedores conseguem descobrir quais são os prospects mais adequados para vender, pois utilizam uma pontuação de 3 a 4 na classificação da metodologia para saber se os contatos estão prontos para as próximas etapas. Isso auxilia na redução do ciclo de vendas e permite que os profissionais consigam vender com mais assertividade, segurança e agilidade.

Melhor alocação de recursos

Recursos que a empresa utiliza podem ser alocados adequadamente para a equipe realizar um trabalho eficiente e completo. É possível reduzir os gastos, mas sem deixar de oferecer os conteúdos que os leads têm o hábito de interagir, sendo essa uma etapa fundamental de nutrição que não pode ser deixada de lado.

Personalização da abordagem

Uma abordagem personalizada faz diferença para o lead, que se sente mais conectado com a empresa e pode ficar mais interessado em comprar. O objetivo é fazer com que a experiência do alvo seja positiva e satisfatória, pois também demonstra que a companhia o valoriza e se preocupa com o que precisa.

Aumento da taxa de conversão

O aumento da taxa de conversão é uma das possibilidades que tornam essa metodologia mais interessante de trabalhar e aplicar na empresa para conquistar resultados melhores. É importante ter atenção no monitoramento, pois se problemas acontecerem, você consegue verificar rapidamente e corrigir o que for preciso para não ter gastos.

Avaliar a métrica de taxa de conversão é fundamental para as companhias mensurarem os resultados da estratégia de BANT. Com ela, os gestores conseguem verificar o que ainda precisa ser refinado para atingir os objetivos definidos e que tipos de erros foram cometidos para os prevenir.

Como aplicar a metodologia BANT?

Para aplicar a metodologia BANT, você precisa analisar as características desse tipo de estratégia em vendas para entender se combina com o seu modelo de negócio. A partir disso, treinar a equipe continuamente, oferecer materiais robustos e implementar o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, pode auxiliar a equipe no desenvolvimento de estratégias de conversão. 

Identificação do orçamento (Budget)

Na etapa de identificação, o vendedor deve fazer perguntas que indiquem se o lead possui a quantia suficiente para fazer a compra da solução oferecida. O profissional precisa realizar esse questionamento a fim de ter a certeza de que os valores são adequados e compatíveis com o alvo e, caso não sejam, fica impossível conduzir às próximas etapas de vendas.

Avaliação da autoridade (Authority)

Em autoridade, o responsável pela venda precisa identificar se aquele prospect é o tomador de decisões. Para isso, o vendedor deve realizar perguntas que demonstrem que o poder de decidir pela compra é fundamental, sobretudo, para não lidar com o custo de aquisição de clientes mais alto do que o necessário.

Recomendamos utilizar o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station. A nossa plataforma oferece filtros que agilizam a busca pelos contatos de decisores, evitando que os profissionais se comuniquem com leads que não decidem pela companhia.

Compreensão da necessidade (Need)

Compreender se o lead necessita da solução é outro ponto fundamental do BANT que precisa ser considerado. Neste caso, a dor do seu potencial cliente é compatível com os serviços ou produtos presentes na sua empresa? Se a resposta for positiva, se questione sobre o nível de urgência da venda e se essa compra está relacionada a um contexto mais abrangente.

Análise do tempo (Timing)

Se a venda não possui um nível de urgência, você e a sua equipe devem definir o tempo que vão fornecer para dar atenção ao lead. Em vendas urgentes, sugerimos que os profissionais trabalhem com os gatilhos mentais e falas persuasivas para acelerar essa etapa e a compra ser concluída o mais breve possível.

Dicas de aplicação do BANT

A aplicação da metodologia, inicialmente, deve ocorrer com a compreensão de BANT o que é, e de que forma pode ser inserida na empresa para as equipes se comunicarem melhor com o público-alvo. Portanto, antes de apresentar de imediato esse modelo de estratégia, opte por realizar reuniões iniciais com os colaboradores e, assim, seguir dicas como:

• Fazer treinamentos com a equipe para ensinar sobre a metodologia;
• Implementar ferramentas robustas que facilitem na obtenção de dados, como o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station;
• Analisar criteriosamente os perfis de leads mais compatíveis com a empresa;
• Desenvolver um roteiro de comunicação antes de contatar os leads;
• Entender as reais necessidades do alvo;
• Verificar de que forma a empresa pode ajudar;
• Iniciar os primeiros contatos;
• Trabalhar com a fala persuasiva;
• Utilizar gatilhos mentais de urgência e escassez.

Desenvolver um roteiro para se comunicar com os leads pode ajudar a equipe a entender as reais necessidades dos alvos e de que forma a empresa pode ajudar. Por estes motivos, ter uma ferramenta que forneça dados atualizados e relevantes em instantes pode fazer com que esse trabalho se torne mais prático e menos cansativo.

O Módulo de Prospecção B2B da Data Stone, oferece filtros para as segmentações ocorrerem com mais eficiência, tendo como base as informações que você quer saber. A partir dessa coleta de dados, os colaboradores podem desenvolver estratégias de prospecção, nutrição e conversão com foco na metodologia BANT!