Qual a diferença entre B2B e B2C?

Hoje em dia não é raro ouvir falar entre negócios B2B e B2C, mas afinal, o que significa essas duas modalidades de vendas? Ambas as siglas definem formatos de vendas, mas o que muda de uma para outra é o público alvo para quem a empresa irá oferecer seus produtos ou serviços.

Você quer entender melhor quais as diferenças e semelhanças entre B2B e B2C? Então confira abaixo nosso artigo que esclarecerá os detalhes sobre esses dois métodos de venda. Confira!

O que é B2B e B2C?

Vamos primeiro começar esclarecendo exatamente o que significam as siglas B2B e B2C. A sigla B2B significa em inglês Business To Business, e aqui é necessário salientar que o número 2, cuja pronúncia em inglês lembra bastante a preposição to, que significa “para” é utilizado para substituí-la. Ou seja, Business To Business significa “de empresa para empresa” ou “de negócio para negócio”.

O que quer dizer que uma empresa que realiza vendas B2B realiza vendas diretamente para outras empresas. Já B2C significa Business To Customer, que também realiza a mesma brincadeira com o número 2. No caso em português a frase significa “de empresa para consumidor”, ou para a Pessoa Física no geral, embora as Pessoas Jurídicas sejam também consumidores, é considerada uma outra categoria de negócios.

B2B e B2C são no geral duas categorias de negociação, em que uma empresa vende para outras empresas ou diretamente para os consumidores finais. Como seria, por exemplo, o caso de uma empresa que vende embalagens, ela vende embalagens no geral para outras empresas. Já uma lanchonete que vende refrigerante, vende para o consumidor final, que vai até o mercado e compra o refrigerante.

Esse exemplo dá uma ideia geral da principal diferença no que tange ao destino do produto ou serviço oferecido por essas empresas. Mas suas diferenças de fato vão muito longe. As diferenças mais profundas entre B2B e B2C envolvem método de venda, produção, segmento de produtos, formas de negociação, marketing e uma série de outros fatores administrativos de uma empresa.

O que significa relacionamento B2B?

Um dos principais diferenciais de B2B e B2C quando comparamos os dois métodos de venda é o relacionamento construído entre produtor de determinado serviço ou produto e o seu cliente. O relacionamento B2B obedece a regras muito diferentes do que o relacionamento B2C. Vamos tentar entender mais profundamente esse assunto.

Relacionamentos B2B costumam ser muito mais complexos que relacionamentos B2C. Primeiro pela seriedade das negociações. A negociação com uma empresa é mais consistente, séria e complexa. Afinal, você está lidando diretamente com seu representante, que na maioria das vezes conhece exatamente as táticas de venda que uma empresa está acostumada a utilizar.

Essas negociações também são geralmente mais caras, de grande valor agregado, então é uma briga de igual para igual onde há uma tentativa de garantir o melhor lucro, ou economia, para ambas as partes.

Em contrapartida, um relacionamento B2B também é, no geral, mais longo, fiel e harmonioso. Uma vez que se estabelece uma venda de sucesso entre duas empresas, inicia-se uma parceira entre os dois negócios que pode se tornar duradoura e lucrativa.

Um relacionamento B2B dura muito mais do que um B2C, mesmo com todos seus percalços, as empresas geralmente preferem manter o parceiro comercial durante um bom tempo. Então saber administrar bem essa relação é primordial para se ter uma boa taxa de vendas B2B e também ótimas parcerias nessa modalidade.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Como comentamos, as diferenças entre B2B e B2C vão muito além do público ao qual o serviço ou produto é destinado. Ela envolve inúmeras áreas da empresa e muitas vezes até a mentalidade inteira da companhia. Claro, há algumas empresas que praticam os dois tipos de venda, mas por conta da diferença entre B2B e B2C, mesmo essas costumam manter duas equipes separadas para lidar com cada nicho.

As diferenças entre B2B e B2C começam na prospecção. Para encontrar clientes B2B é necessário um comprometimento muito maior. As ferramentas a serem utilizadas são praticamente as mesmas, porém o que vale aqui é a execução da prospecção, com base em dados seguros, que nas vendas B2B costumam ser mais específicas e rigorosas.

A negociação é o campo onde B2B e B2C divergem de modo completo, sendo talvez o maior diferencial para métodos B2B, onde as negociações são mais demoradas e os processos de venda mais longos. Até porque, como comentamos, clientes B2B são mais experientes e costumam ser mais resistentes, o que torna de suma importância o uso de uma boa base de dados para melhor compreensão do cliente e suas necessidades.

Enquanto as estratégias para vendas B2B se pautam no uso de informações de qualidade, as vendas B2C tem com característica principal o uso da emoção, que é decisiva para que o cliente feche ou não a compra com a empresa em questão. Por isso a importância de uma boa prospecção para entender o perfil do seu tipo de cliente e como conectar-se com ele.

Quais as vantagens do B2B e B2C?

Mas claro, esses dois tipos de negócios irão apresentar tanto algumas vantagens, quanto desvantagens. Algumas empresas acabam optando por um dos públicos por não terem outra opção, já outras porque realmente veem vantagens nos métodos de negócio B2B ou B2C.

Vamos analisar mais de perto quais as vantagens ou desvantagens de optar por cada um desses dois modelos de vendas.

B2B

Uma das maiores vantagens das vendas B2B é o relacionamento construído entre as duas empresas. Afinal, aqui o relacionamento é de igual para igual, as empresas se vêem muitas vezes como colegas e se entendem de modo sincero. Por isso mesmo, quando uma venda é iniciada entre duas empresas, no modelo B2B, geralmente inicia-se uma tradição na forma de relação entre ambas empresas.

A compra é em grande volume se torna frequente e uma empresa acaba contando com a outra para a realização de seus negócios. Esse relacionamento de longo prazo é realmente vantajoso para os negócios.

Outra vantagem clara é que no geral as vendas entre B2B costumam ser muito mais lucrativas e com alto valor agregado. Por fim, há vendedores que preferem o caráter mais personalizado das vendas B2B, mas esse aspecto é uma questão mais condicionada à preferência do profissional.

B2C

Já entre as vendas B2C o que é geralmente apontado como vantagem é o alto giro de vendas. O mercado é muito mais amplo, consequentemente ele vende mais e as oportunidades comerciais são realmente mais vastas e numerosas, embora o lucro por cada venda não seja necessariamente maior.

Vendas B2C não envolvem tantas negociações assim, sendo menos trabalhosas, mas elas também são menos frequentes e que em uma venda B2B. Outra vantagem é o caráter das vendas, assim como há vendedores que preferem o caráter mais pessoal das vendas B2B, há vendedores que preferem o caráter mais geral das vendas B2C. Então esse aspecto também depende da perspectiva e inclinações pessoais do vendedor.

Como se tornar um vendedor B2B?

Agora que entendemos finalmente as diferenças entre B2B e B2C, temos dicas especiais para vendedores que queiram migrar do B2C para o B2B ou simplesmente começar sua carreira na segunda modalidade.

Vendas B2B como comentamos costumam ser muito mais trabalhosas, com negociações mais complicadas, então ter métodos padronizados de venda acaba sendo essencial. Aposte em um funil de vendas e na padronização dos métodos utilizados pela equipe de vendedores.

Além disso, comece com o pé direito realizando uma prospecção de qualidade baseada em dados atualizados e segmentados de acordo com suas necessidades. E falando em prospecção de qualidade, você sabia que a Data Stone pode te ajudar nessa empreitada?

A Data Stone é especialista em Big Data e fornece para seus clientes uma base de dados dedicada a consulta de dados para vendas B2B e B2C que são fundamentais para uma boa prospecção.

Se você quer se tornar um vendedor B2B é essencial que tenha em mãos essas ferramentas para destacar sua empresa das concorrentes do mercado. Não perca tempo e aposte na Data Stone para elevar suas vendas a outro nível!