O que é e como fazer um funil de vendas B2B?

O mercado business to business cresce a cada dia que passa, e ter um funil de vendas B2B sólido e bem estabelecido é essencial para se manter dentro desse nicho promissor. Afinal, o funil de vendas é todo um trajeto que o seu lead qualificado deverá percorrer até se tornar um cliente, fechando negócio com a sua empresa.

A ideia de estabelecer um funil de vendas é fundamental para que possamos, como empreendedores, entender a evolução do lead e como podemos desenvolver estratégias para otimizar sua experiência e jornada de compra.

Um bom funil de vendas B2B é capaz de desvendar o perfil de qualquer cliente em potencial e apontar como estabelecer diferentes estratégias para consolidar o negócio, melhorando o relacionamento entre as partes e garantir uma excelente experiência para o seu cliente.

Que tal otimizar a jornada do seu lead qualificado através de um funil de vendas eficaz? Embarque conosco e venha entender como funciona esse percurso e como criar um bom funil para a sua empresa!

O que é funil de vendas B2B?

Você provavelmente já sabe o que é o mercado B2B e o que ele representa. Mas é sempre bom relembrarmos o conceito por trás do termo.

A modalidade business to business (B2B) nada mais é do que o negócio realizado entre duas empresas diferentes, ou seja, o produto ou serviço não é consumido por uma pessoa física, e sim por outra empresa.

Isso serve para entendermos que, por mais que a jornada de compra e venda seja semelhante ao do mercado B2C — que vai, desde a qualificação do lead até a prospecção do cliente e finalização da venda —, o tempo de conversão na modalidade B2B leva mais tempo do que levaria no trato com uma pessoa física.

Em muitos casos, essa demora ocorre porque a decisão de compra não é feita apenas por uma única pessoa, e sim por vários empreendedores e acionistas responsáveis pela outra empresa — bem diferente de quando você oferece o produto diretamente ao consumidor final, na modalidade B2C.

Por conta dessa particularidade, o recurso do funil de vendas B2B se torna fundamental para que toda a negociação flua da melhor forma possível. Mas afinal, o que seria esse funil?

O funil de vendas B2B é uma forma de representar graficamente todas as etapas de compra em que a outra empresa envolvida precisa passar — etapas essas que vão desde o contato inicial entre as companhias até a finalização da venda.

Geralmente, essa representação é feita na forma de uma pirâmide invertida com cada etapa que o lead percorre até finalizar a compra, por isso é chamada de funil.

Para que serve o funil de vendas B2B?

O mercado B2B apresenta certas particularidades em relação ao tempo de negociação, principalmente por conta do poder de decisão estar na mão de diferentes pessoas, além do mais, as negociações tratam de valores maiores ou de um relacionamento mais longo na prestação de serviços.

Justamente para facilitar esse processo em que uma empresa adquire o produto ou serviço ofertado por outra, temos a criação do funil de vendas B2B, que permite uma organização de toda a trajetória do consumidor final exposta de forma simples e gráfica.

Mas, para que isso serve? Quando temos um funil de vendas B2B, podemos traçar uma estratégia de conteúdo para captação e conversão dos seus leads, previamente prospectados, em clientes.

Esse mapeamento de todos os passos do consumidor vai garantir que você construa estratégias, entenda suas necessidades e facilite todo esse percurso que ele cumpre para fechar o negócio. Ou seja, ele é uma peça fundamental para agilizar a negociação e fazer com que o cliente fique satisfeito.

Como funciona um funil de vendas B2B?

A base fundamental para ter um bom funil de vendas B2B é seguir uma lógica de conteúdo que corresponda às diferentes etapas do funil. Para termos uma melhor noção, vamos acompanhar como ele é dividido e quais as funções de cada uma dessas etapas.

Topo

O topo representa o início de toda a jornada de um funil de vendas. Aqui, o cliente tem um primeiro contato com a sua empresa, que pode oferecer exatamente o produto ou serviço que ele necessita. Logo, por apresentar interesse, ele se torna um lead qualificado do seu negócio.

A partir desse primeiro contato, o lead é apresentado a diversos conteúdos superficiais relacionados aos produtos e serviços da sua empresa. Esse material introdutório serve justamente para cativar o lead e conversar com as suas necessidades.

Uma vez tomado pela curiosidade, o lead avança no funil de vendas para conteúdos um pouco mais aprofundados e, consequentemente, para a etapa seguinte.

Meio

Já na segunda etapa do funil de vendas B2B, o seu lead começa a entender compreender suas dores e reconhece que, nos seus conteúdos, existem respostas. Em tese, seus leads já sabem que tem a necessidade de resolver logo essa situação, mas precisam de um empurrãozinho para poder seguir com o fechamento da compra.

Nessa fase do funil de vendas B2B, a sua empresa deverá nutrir o lead com todo o conteúdo disponível. Ele precisa estar preparado para tomar a decisão de adquirir o seu produto e cabe a você asfaltar todo esse caminho para ele percorrer de forma tranquila e despreocupada, ciente de sua decisão.

Fundo

O fim do funil de vendas B2B é marcado pela decisão do lead. Aqui, ele pode ou não ser convertido em cliente. Ele está perto de tomar sua decisão e, para finalizar o negócio, sua equipe de vendas deve estabelecer uma estratégia segura para abordar e fazer com que ele se torne seu cliente de vez.

Como criar um funil de vendas B2B?

Criar um funil de vendas B2B pode parecer uma tarefa difícil, mas não é! Quando entendemos os conceitos por trás dessa estratégia de mercado e suas etapas, toda essa construção flui de forma natural.

Na hora de criar o seu funil de vendas B2B, use como base a sua visão: ou seja, tenha em mente como funciona o seu negócio. Há cinco passos para começar o seu próprio funil, são eles:

• Colete todas as informações possíveis a respeito do seu público-alvo, estabeleça o seu perfil e crie estratégias para captar os seus leads qualificados;
• Produza conteúdos exclusivos e construa autoridade se destacando dentro do seu nicho de mercado;
• Nutra os seus leads qualificados com mais conteúdos a respeito do produto ou do serviço que a sua empresa oferece;
• Invista em estratégias para abordar o seu cliente, marque sua primeira reunião com ele e procure formas para oferecer a solução dos seus problemas;
• Por fim, feche negócio com o seu cliente e garanta que ele se torne fiel à sua marca ao ter uma boa experiência nessa trajetória.

Com esses passos e entendendo como funciona todo o processo, criar um funil de vendas B2B para a sua empresa se torna fácil!

Quais as vantagens de usar o funil de vendas B2B?

A verdade é que o mercado B2B não só evolui e se expande como, também, se destaca cada vez mais dos modelos tradicionais de vendas.

Por isso, se adaptar dentro do cenário atual, é extremamente importante para continuar em crescimento e com geração de lucros. Ainda assim, vale se atentar e saber que há vantagens e desvantagens no funil de vendas B2B.

Vantagens

A principal vantagem do uso do funil de vendas é garantir que haja maior agilidade e melhoria na experiência de compra do cliente. Além disso, temos o aumento da margem de lucro e a fidelização do cliente para a sua empresa.

Desvantagens

Infelizmente nem tudo é perfeito e, por mais que suas vantagens sejam dominantes, também temos um lado negativo.

Um funil de vendas B2B exige grande dedicação de tempo e um maior esforço para conhecer o seu cliente, principalmente se você não contar com uma base de dados precisa do perfil dele. Mas lembre-se que isso pode se transformar em uma relação duradoura e lucrativa.

Um funil de vendas B2B é fundamental para o sucesso da sua empresa, invista em construir uma estratégia sólida. E para isso, você irá precisar de uma ferramenta para auxiliar na criação da lista de contatos, como a Data Stone. Onde, além de montar e atualizar seu banco de clientes, você também pode criar mailing list, e selecionar o canal de contato, onde o material será enviado.

Fazendo esse investimento e seguindo esses passos, saiba também que é possível fazer suas busca por meio de CPF, CNPJ e localização, tornando sua prospecção mais assertiva, e claro melhorar a qualidade dos seus processos de venda e garantir a melhor experiência possível para o seu cliente!