Prospecção de clientes: como conseguir mais clientes através do celular

A prospecção de clientes é uma das estratégias mais eficazes para converter leads no mundo empresarial. De fato, é uma prática comprovada: negócios que se dedicam mais à fase da prospecção obtêm resultados melhores. Com ela, é possível não apenas aumentar o volume de vendas, mas também reduzir os custos na hora de obter novos clientes.

Já é consenso que a venda não se trata de um evento pontual, isto é, o momento em que o vendedor faz o seu pitch e o cliente diz “sim”. Na verdade, venda é o nome que damos a uma jornada percorrida pelos clientes e pela empresa. Essa jornada é mais conhecida como “funil de vendas”.

O funil de vendas é um processo (que pode ser longo, no caso de alguns mercados) no qual a empresa conduz o cliente ao longo de diversas etapas, que vão desde a abordagem inicial até a venda final.

No topo do funil, temos a prospecção de clientes, que deve ser realizada com o máximo de perfeição, pois é um momento crítico que pode determinar a condução das próximas etapas.

Mas como fazer uma prospecção de clientes ideal? Basta procurar pelos serviços da Data Stone, onde não só há a prospecção, como também ferramenta de consultas que irão enriquecer seu mailing list. Mas também é possível fazer a prospecção — e obter os mesmos resultados — através da abordagem pelo telefone.

Através de técnicas específicas de venda e comunicação, você aprenderá como fazer uma prospecção de cliente por celular que certamente será o ponto de partida para as conversões!

É possível fazer prospecção de clientes por celular?

A prospecção de clientes por celular é plenamente viável, mas vai além disso: é recomendada e muito compensatória.

Basta pensar que muitas questões podem ser resolvidas pelo telefone. Ao invés de levar muito tempo com o cliente, você pode resolver tudo, ou pelo menos avançar com ele pelo funil, através de uma ligação.

Um ponto positivo da prospecção de clientes pelo telefone é a rapidez nesse tipo de abordagem, que pode ser feita tanto como um efeito das técnicas de outbound quanto de inbound marketing.

A ideia é apresentar rapidamente a empresa, bem como seus produtos e serviços, ao cliente. Através do contato por telefone, seu time de vendas consegue coletar informações mais precisas dos clientes e personalizar a abordagem de acordo com cada situação.

Dessa forma, o sucesso da prospecção de clientes pelo telefone tem muito a ver com a habilidade do vendedor: comunicação, timing, escuta ativa e explicações tanto concisas quanto eficazes.

Como abordar leads por telefone ao fazer uma prospecção de clientes?

A abordagem por telefone pode ser fria, o que reflete uma das estratégias de outbound marketing. Nesse caso, o vendedor deve buscar o melhor horário possível para ligar, e não sufocar demais o cliente. Ele deve apresentar o serviço ou produto como uma grande novidade e mostrar-se profundamente solícito caso o cliente se mostre interessado.

Já numa ligação proveniente da captação de um lead por meio de estratégias inbound, é preciso entender que o lead já está interessado. A escuta deve estar aguçada aqui, além da habilidade de responder a todas as perguntas que surgirem e chamar atenção quanto à necessidade do cliente pelo produto oferecido, mesmo que ele ainda não entenda isso.

5 Dicas de como fazer uma prospecção de clientes bem feita pelo celular!

Mas como aplicar as técnicas de prospecção de clientes pelo celular na prática? Como pegar todos esses princípios e transformá-los em rotina, a fim de que a sua empresa obtenha mais conversões através de “simples conversas”?

Veja a seguir as melhores dicas para começar a sua prospecção através do telefone!

Conheça o seu cliente!

A primeira dica sobre prospecção de clientes jamais deve ser esquecida, pois o trabalho começa nela. É necessário conhecer bem quem é o público a quem sua marca se dirige. Uma pesquisa de persona já auxilia nessa tarefa.

Se o lead estiver frio, você deve se esforçar para extrair informações particulares àquela pessoa na própria ligação e usar isso ao longo da prospecção. Mas caso seja um lead quente, que já conhece a marca e já mostrou algum grau de interesse, vale a pena buscar seus dados individuais para saber o que dizer durante a conversa.

A máxima é: vender é um ato de dar endereço e nome para as necessidades do cliente. Se você não conhece o cliente, ou suas necessidades, como será possível vender algo para ele?

Não demore e vá direto ao ponto

Uma dose de empatia é vital nesse ponto. Tenha como regra que o tempo de quem está do outro lado da ligação é precioso. Com certeza, todos se sentem assim, ainda mais nos dias de hoje, em que a rotina é extremamente corrida.

O cliente já sabe que você ligou para falar de um produto ou serviço, então faça-o sem hesitar. Pense que você tem pouquíssimo tempo para demonstrar o quanto o produto é necessário. Logo, valorize o produto em relação ao cliente, de uma forma clara e sempre objetiva.

É importante conhecer muito bem a empresa, seus valores e missão, assim como os produtos e serviços oferecidos. Isso ajuda a criar um discurso de vendas mais enxuto e com credibilidade.

Se o cliente mostrar interesse, tenha aptidão para tirar dúvidas com a mesma rapidez. O cliente deve sentir que não há perda de tempo na ligação, mas sim um potencial investimento para melhorar sua vida de alguma forma.

Nunca dê uma única opção

Não dar opções tem a ver com “encurralar” o cliente — no melhor dos sentidos — para que ele tome uma decisão. No caso mercado B2B, no qual as ligações precedem novas ligações, chamadas de vídeo ou reuniões presenciais, as opções têm mais a ver com o horário do próximo atendimento. Demonstre disponibilidade e flexibilidade.

Já no mercado B2C, as decisões costumam ser mais rápidas. Nesse caso, as opções são mais sobre os produtos ou serviços em si. Caso o cliente não esteja interessado num determinado produto, ofereça outro que possa estar mais alinhado com suas necessidades reais (o que pode ser descoberto ao longo da conversa). Aqui, a alternativa de oferecer horários para outras ligações também é válida.

Alinhe seus horários para fazer mais ligações

Uma das maiores causas para a falha na prospecção de clientes pelo celular é um fato simples: o vendedor não separou tempo hábil em sua agenda para fazer o máximo de ligações possíveis.

Isso significa estabelecer um período fixo, todos os dias, só para fazer a prospecção de clientes pelo telefone. O horário eleito deve ser aquele em que você é mais ativo na produção. Se esse horário for pela tarde, então escolha algumas horas do expediente, durante a tarde, para prospectar.

Mas é importante que seja tempo o suficiente para fazer a primeira rodada de ligações e depois voltar para a segunda rodada, em que você liga para as pessoas que não conseguiu contatar antes.

Estabeleça uma cota diária de ligações

Essa é a melhor forma de manter a produção alta. Assim, você treina sua mente para fazer um número certo de ligações. Caso haja tempo e disposição para ultrapassar a quantidade em um dado dia, ótimo. Mas é importante estabelecer uma cota viável para a prospecção frequente e uniforme.

Esse hábito também vale a pena para que você possa metrificar o sucesso da sua prospecção de clientes pelo celular. Ao saber quantas pessoas você contatou no dia, é possível mensurar se o número de conversões é satisfatório em relação à quantidade de ligações.

As dicas para prospecção de clientes pelo celular são muito práticas e não possuem qualquer custo para implementar, trabalhe as abordagens da sua equipe e veja os resultados!