Como saber qual é o melhor tipo de cliente para minha empresa?

Entender qual o tipo de cliente ideal para seu negócio é a chave para obter conversões, solidificar seu branding no mercado e, claro, lucrar. Afinal de contas, nunca é bom esquecer que uma empresa existe para conquistar clientes e aumentar suas vendas. Mas como obter clientes e fechar vendas sem conhecê-los direito?

A necessidade de saber quem é o tipo de cliente mais adequado aos seus produtos ou serviços tem a ver com as demandas do mercado atual. Isso porque, hoje em dia, as empresas de todos os segmentos estão cada vez mais competitivas.

Esse alto nível ocorreu, por sua vez, devido aos clientes que se tornaram mais exigentes. Por fim, as demandas dos consumidores dizem respeito à forma de comprar — que mudou significativamente nos últimos tempos.

Com o crescimento do e-commerce, as pessoas passaram a usar ainda mais a internet para consumirem produtos ou serviços. Elas podem fazer isso de forma direta, ao comprarem nas lojas virtuais, ou indireta, ao buscarem informações sobre o que desejam na internet, e depois comprarem nas lojas físicas.

Seja como for, a quantidade de informação e abundância de opções tornaram os clientes mais qualificados, de uma forma geral. Por isso, é importante saber quantos tipos de clientes existem e como determinar qual melhor se encaixa à realidade de sua empresa.

Veja a seguir o quão é importante entender sobre cada tipo de cliente e qual é aquele que sempre busca por novidades!

Quantos tipos de cliente existem?

Os tipos de clientes que existem são baseados nos aspectos da personalidade de cada um. Há aqueles que, em muitos casos, estão mais propensos a comprar. Existem outros que possuem muitas objeções e aqueles que são mais pragmáticos do que sentimentais.

O primeiro tipo de cliente é o pragmático, o qual prefere uma venda concisa, sem muita conversa, na qual o vendedor rapidamente aborda o assunto que interessa de uma forma clara. Nas vendas onde é necessário falar mais — principalmente por conta da complexidade do produto e da oferta — pode ser mais difícil atender esse cliente pragmático.

Esse cliente passa a impressão de estar apressado sempre. Portanto, o vendedor precisa ser habilidoso para oferecer soluções eficazes em um discurso breve. Aqui, a melhor estratégia é ter amplo conhecimento do produto, do cliente e ser assertivo nas respostas para as dúvidas que surgirão.

Já o segundo tipo de cliente é o analítico: o exato oposto do pragmático. Enquanto o cliente pragmático só quer resolver tudo em tempo hábil, o analítico quer abundância de informações. Raramente esse tipo de consumidor faz as suas compras com emoção. Aqui, pode não ser aconselhável se apoiar tanto nos gatilhos mentais muito puxados para a sentimentalidade.

Nesse caso, o atendimento ideal é um que seja bem detalhado, com riqueza de dados. Para lidar com esse cliente ponderado, o vendedor precisa ter paciência e conhecimento para tirar todas as suas dúvidas. Além disso, deve priorizar uma linguagem mais formal, que demonstra a seriedade e credibilidade da empresa.

O terceiro tipo de cliente é o afável. Enquanto os dos primeiros são mais puxados para as decisões racionais (por pragmatismo ou análise), esse aqui, mesmo que não perceba, é mais levado pelas emoções. Esse é um consumidor que dá muito valor à aproximação em cada atendimento.

Com isso, o vendedor precisa desenvolver suas habilidades de comunicação interpessoal, bem como empatia e capacidade de ouvir. Ou seja, o vendedor deve mostrar a confiabilidade da empresa, não somente a credibilidade.

Por fim, o quarto tipo de cliente é o “expressivo”. Uma característica interessante dele é gostar de um atendimento rápido, mas não por ser pragmático, e sim por gostar de atenção. O cliente muito expressivo gosta de falar — o que pode ser uma arma nas mãos de um vendedor experiente.

Afinal de contas, quanto mais o cliente revela sobre sua vida, mais ele oferece informações para que o vendedor faça o seu pitch com eficácia. Para lidar com esse cliente, o vendedor deve estabelecer uma espécie de relacionamento, pautado na informalidade, mas sem perder o profissionalismo.

Como saber qual o melhor tipo de cliente para minha empresa?

Mas como determinar qual é o tipo de cliente com que lidamos na hora do atendimento? É óbvio que os dados levantados na prospecção são úteis, mas os tipos de clientes são relacionados com a personalidade de cada um.

E essa informação é adquirida muito mais no contato direto com cliente, do que em qualquer outra etapa do funil, por exemplo. Para saber melhor qual tipo de cliente é ideal para a sua empresa, é preciso conhecê-lo e entender suas necessidades.

Conhecer o cliente

Conhecer o cliente é uma tarefa que o vendedor precisa fazer antes e durante o contato com o consumidor. Antes, é necessário fazer uma boa pesquisa, descobrir suas informações básicas como: gênero, localidade, dados de contato, além de informações sobre suas preferências de consumo, se já foi atendido antes, etc.

Após a pesquisa, que é otimizada através de um bom CRM, o vendedor deve se preparar para, ao mesmo tempo, ouvir e vender.

Entender a necessidade dele

Durante o atendimento, o vendedor deve aguçar os ouvidos e ser empático, a fim de estar disponível para o que o cliente falará. Ao conversar, o cliente revela seus medos, dores, desejos e preferências.

Com isso, é possível estabelecer suas necessidades e fazer uma venda mais rápida e eficaz. De fato, essa é a chave para a comunicação e o relacionamento.

Saber lidar com todos os tipos de cliente

Para cada empresa (de qualquer segmento) existe um público ideal. Mas ele não representa o dia-a-dia da equipe de vendas.

É necessário conhecer os diversos tipos de clientes em seus perfis psicológicos e de consumidores. Estudar inteligência emocional, ainda mais em uma situação de venda, é uma estratégia para vender para qualquer tipo de pessoa, desde os clientes mais exigentes até os mais analíticos e os mais afetivos: não faltarão conversões.

Qual o tipo de cliente que busca sempre por novidades?

Dentre os tipos de cliente que vemos por aí, aquele que sempre busca por novidades é o cliente que compra porque gosta da marca. Ele simplesmente passou por uma boa experiência de compra (talvez várias) e, por isso, se transformou em um cliente fidelizado.

Além disso, o cliente que gosta da marca também pode ser uma boa fonte de marketing de referência. Por isso, o recomendado é nunca perdê-lo de vista!

É importante entender qual o melhor tipo de cliente?

Agora que você conhece alguns tipos de cliente, assim como suas características e quais as melhores estratégias de venda para cada um, chegou a hora de saber como entender como abordá-los.

É impossível prever quem chegará interessado em um produto ou em algumas informações. Talvez seja uma pessoa mais tímida, mas que por trás de poucas palavras e gestos realmente deseja comprar um produto ou serviço, e apenas precisa ter suas dúvidas sanadas. Se o vendedor não souber lidar com isso, pode perder o cliente.

Já os clientes expressivos podem simplesmente querer conversar e não ter muita intenção de consumir. O vendedor também precisa saber lidar com isso e focar a atenção do cliente no que importa. Para os analíticos é necessário demonstrar conhecimento e, no caso dos pragmáticos, é preciso ser rápido e eficaz.

Esses são apenas alguns exemplos de situações que podem acontecer em qualquer atendimento, mas que certamente demonstram o quanto é necessário saber lidar com cada tipo de cliente e suas subjetividades.

Após conhecer mais sobre o perfil de cada cliente, o importante é orientar suas vendas para que sejam eficazes, humanas. Mas além disso, é importante fornecer a sua equipe de vendas, ferramentas eficazes como a Stone Station, onde é possível consultar dados de clientes e assim, prospectar com inteligência através da plataforma da Data Stone e claro, gerar muitas conversões