Quer fazer prospecção ativa? Aprenda agora mesmo!

Para que uma empresa adquira solidez para um crescimento escalado, obter novos clientes em um fluxo contínuo é fundamental — e é justamente isso que a prospecção ativa faz!

Sem que a empresa aplique seu time de vendas num esforço rotineiro de prospectar ativamente, há um risco não apenas de reduzir o volume de clientes obtidos, como também de não obter leads realmente qualificados.

Para desenvolver uma boa estratégia de prospecção ativa, uma empresa deve ser muito incisiva. Isso significa criar um plano, com fases específicas do início ao fim, e que correspondam às etapas do funil de vendas.

Acima de tudo, a empresa deve garantir que a prospecção seja mais do que um evento. É necessário criar uma cultura de prospecção ativa na sua equipe de vendas, de maneira que o fluxo de clientes que entram se torne regular. Assim, não apenas a empresa obtém novos clientes e fortalece o relacionamento com os antigos, mas também dá polimento a novas estratégias que surgem com o tempo.

Quer saber como fazer a prospecção ativa ideal para aumentar a produtividade e eficiência do seu time de marketing e vendas? Acompanhe o artigo a seguir e veja a diferença fundamental que esse recurso faz nas suas campanhas de marketing e conversão de clientes!

O que é uma prospecção ativa?

Antes de entrarmos na prospecção ativa, vamos entender o que é a prospecção em si. Afinal, o que significa esse termo tão usado no meio empresarial?

A prospecção trata-se de uma etapa da fase inicial do funil de vendas. Sabemos que, hoje em dia, especialmente no mercado B2B, é praticamente impossível falar de vendas feitas no ato.

Ou seja, é necessário acompanhar o lead e despertar seu interesse ao longo de sua jornada de compra. A prospecção lida em captar esses leads, isto é, seu contato para a primeira abordagem e em treiná-lo, qualificá-lo até chegar ao ponto de decidir pela compra.

Esse processo de obtenção e qualificação de lead pode ser feito de forma passiva, quando o próprio lead vai até a empresa ou quando oferece suas informações de contato espontaneamente. Mas no caso da prospecção ativa, é a sua empresa que vai atrás da abordagem constante desse lead!

É por isso que dizemos que a empresa deve criar uma estratégia funcional e regular de prospecção ativa. Simplesmente porque não basta captar leads, é preciso saber como eles se encaixam no perfil do seu público alvo, na persona da sua empresa. Como saber quais, entre todos os contatos obtidos, têm maiores chances de se tornarem clientes e comprarem os seus serviços e produtos?

A resposta para essa pergunta está na própria forma como a prospecção ativa funciona na rotina da sua empresa. Acompanhe a seguir!

Como funciona uma prospecção ativa?

Para que funcione, a equipe de marketing e vendas deve fazer um trabalho integrado na prospecção ativa, que consiste em procurar por clientes através de uma pesquisa prévia e um contato — como resultado dessa pesquisa. Nessa operação, a empresa faz um trabalho ativo de entender qual é o seu cliente ideal, de forma a filtrar bem quem entra na lista de leads.

Além disso, a filtragem continua nas próprias abordagens, pois, ao conversar com o lead, por meios diversos (e-mail, mensagens em apps de texto, ligações, entre outros), os seus funcionários desenvolvem sensibilidade para determinar quais leads estão mais interessados.

Se olharmos para a história do marketing e vendas nas empresas, a prospecção ativa já é uma realidade há muito tempo, como fica evidente no caso de propagandas massivas em veículos, como revistas e rádio, e ligações telefônicas. Mas, com o alcance tomado pelo e-commerce, os meios e estratégias para esse tipo de prospecção estão cada vez mais sofisticados.

Como fazer uma prospecção ativa?

Para entender ainda melhor como funciona a prospecção ativa, basta olhar para as dicas de como implementar essa estratégia na sua empresa.

Existem duas formas principais de se fazer prospecção ativa, isto é, de despertar a atração de um potencial cliente. A primeira delas é o chamado cold mail. Nela, a empresa envia um e-mail para que o lead descubra as novidades por trás de um produto, serviço e da sua empresa propriamente dita.

Muitas empresas encaram essa técnica como, simplesmente, mandar o e-mail para o máximo de pessoas, mas esse é um péssimo costume! No cold mail, assim como em qualquer estratégia de busca de leads, é preciso ter em mente o princípio que governa a prospecção ativa: pesquisa antes do contato.

Logo, os e-mails são enviados apenas para leads que são clientes potenciais. Além disso, o conteúdo da mensagem deve ser, ao mesmo tempo, conciso e atraente. Daí se vê a importância da pesquisa prévia. Afinal, como fazer uma mensagem interessante sem conhecer o que o grupo de pessoas para quem se envia têm em comum?

Outra forma de prospecção é o cold calling, que de forma alguma pode ser confundido com telemarketing. No cold mail há toda uma preocupação de filtrar os leads a fim de construir uma mensagem precisa e atraente, bem como de não desperdiçar e-mails com pessoas desinteressadas. Já no cold calling, o truque é ligar apenas para aqueles que demonstraram interesse no e-mail.

Qual a diferença da prospecção ativa e da passiva?

Hoje em dia, com tantas estratégias definidas para alcançar e filtrar os leads, saber a diferença entre prospecção ativa e passiva é fundamental. Ao conhecer as características de cada uma, é mais fácil estabelecer as variações. Em última análise, tudo se define pelo status do cliente, isto é, se ele está consciente, ou não, do que a empresa tem a oferecer.

Ativa

Na prospecção ativa, é sempre a empresa que se esforça para ir atrás do cliente. Obviamente, todo processo de vendas é um esforço, mas o segredo está no foco. No caso de uma prospecção com foco ativo, o lead não conhece a empresa, ou, mesmo que conheça, ainda não demonstrou interesse no que é oferecido.

Por isso, nesse tipo de prospecção a empresa deve “mirar” certo, naqueles que são potencialmente mais interessados, pois, até o momento do contato, a aderência à marca ainda não foi descoberta.

Passiva

Já na prospecção passiva, a empresa assume uma postura reativa, isto é, de esperar pelo cliente. Na prática, há um investimento pesado em marketing de conteúdo e técnicas afins para que o cliente conheça a empresa de alguma forma e chegue ao ponto de oferecer o seu contato voluntariamente.

A partir daí, a prospecção passiva pode acontecer de duas maneiras: o próprio cliente entra em contato com a empresa, ou a empresa aborda o cliente através do contato que ele mesmo ofereceu. É fácil observar isso na prática ao vermos quando uma empresa oferece um e-book em troca do preenchimento de um formulário.

Vale a pena fazer para minha empresa?

Toda empresa se beneficia da prospecção ativa, visto que é uma estratégia que gera resultados mais rapidamente e é mais direta. A prospecção passiva, por mais benéfica que seja, é lenta ao garantir resultados. O ideal é que você invista esforços em ambas as formas de prospecção.

Mas ainda não sabe como fazer, ou onde consultar dados qualificados? Conte com a plataforma da Data Stone, onde os dados são atualizados diariamente, e você realiza uma prospecção a partir de filtros segmentados e ainda conta com outros serviços, como mailing list.

Pronto para trabalhar na prospecção ativa da sua empresa? Não deixe de acompanhar os nossos conteúdos e saber mais sobre como impulsionar suas estratégias de captação de leads!