Leads B2B: como prospectar?

A prospecção de leads B2B é um dos fatores mais importantes para quem atua nesse tipo de mercado. De fato, prospectar pode ser considerado ainda mais importante no B2B do que no B2C, simplesmente porque é mais difícil conquistar clientes que são os responsáveis pelas decisões de outras empresas.

Para efeitos de comparação, o mercado B2C funciona quando empresas se dirigem ao cliente final diretamente, ao passo que o B2B se refere a empresas que negociam com outras empresas. Uma vez que esse tipo de mercado não é tão difundido, é preciso fazer mais esforço para obter clientes.

Por outro lado, os leads B2B podem ser bem mais compensadores do que os B2C, já que se tratam de pessoas com um potencial de compra muito maior. Entendemos o “potencial de compra” não necessariamente pelas finanças apenas, mas pela intenção de adquirir um determinado produto ou serviço.

Hoje em dia, com a transformação digital, é possível usar a internet como o principal meio de captação de leads B2B. Afinal de contas, o que não falta são redes, plataformas, aplicativos e estratégias de marketing disponíveis para isso. Mas até para gerar esse tipo de lead, é necessário usar o método correto, pois a abordagem no mercado B2B é bem distinta da feita no B2C.

Confira a seguir com mais detalhes o que é um lead B2B e quais são as vantagens de obtê-lo. Veja como é possível gerar esse tipo de lead com as estratégias corretas, qual a importância disso para a sua empresa e quais são os principais fatores a se considerar ao captar leads no B2B!

O que é um lead B2B?

Antes mesmo de definir o que é um lead B2B, vale relembrar sobre o que significa “lead” em primeiro lugar. Este se trata de todas as pessoas que demonstram qualquer grau de interesse sobre o produto ou serviço ofertado por uma empresa. O lead, em outras palavras, é um contato de um possível cliente, geralmente armazenado com nome, e-mail e telefone.

É a partir desse contato que uma empresa se torna capaz de abordar um cliente em potencial. No mercado B2B esse contato é vital para que as vendas se realizem. De fato, o marketing “tradicional” também não pode ser deixado de lado, mas é necessário dar atenção ao atendimento por cliente.

Um lead B2B é caracterizado por se tratar de um possível cliente muito mais interessado no produto ou serviço. Basta comparar: um consumidor final possui uma dor, uma necessidade ou um desejo e vai muito da habilidade do vendedor convencer o comprador a resolver essas questões através do produto ou serviço.

Mas no B2B a dor, necessidade ou desejo é concentrada em uma pessoa que toma decisões na empresa onde trabalha. É bem mais difícil convencer esse tipo de lead, pois ele já sabe o que quer e tem mais conhecimento técnico sobre os produtos ou serviços que busca. Nesse caso, o trabalho do vendedor envolve muita exposição das vantagens que a empresa do lead terá se adquirir o produto ou serviço consigo.

Mas há uma vantagem aqui no lead B2B. Ainda que seja mais difícil vender inicialmente, esse processo é mais certo depois que a relação é estabelecida. Assim, o lead pode se tornar um cliente recorrente, o que é ideal para gerar receita constante para um negócio.

Quais são as vantagens de se ter um lead B2B?

Após conhecer as características de leads B2B, vale a pena listar qual são as vantagens em lidar com esse tipo de contato ao buscar novos clientes.

• Leads mais qualificados;
• Precificação;
• Controle de churn;
• Escalabilidade;
• Previsibilidade.

A primeira vantagem diz respeito à qualificação dos leads. São pessoas que já chegam para as negociações e vendas, com mais interesse do que os consumidores finais. Mesmo que seja necessária uma preparação maior da equipe de vendas para atender a esse tipo de cliente, certamente a possibilidade de conversão é maior.

Precificação diz respeito ao ticket médio da empresa, que costuma ser maior no mercado B2B. Simplesmente, lidar com leads que representam outras empresas gera vendas mais robustas, o que tem como consequência mais receita envolvida.

Além disso, a natureza dos produtos e serviços B2B é mais exclusiva do que os produtos comuns, o que os torna mais caros. Por fim, mais um fator que influencia no preço é a própria quantidade de pedidos, no caso dos produtos.

A terceira vantagem é o controle de churn, que pode ser definido por reduzir ao máximo a “evasão” dos clientes. É comum em alguns serviços ver os clientes saindo do relacionamento com a empresa, deixando de comprar.

A taxa que determina esse volume de saídas é o churn. Isso é mais comum entre os leads B2C do que entre os leads B2B, que costumam ser clientes mais fiéis para empresas que lhes oferecem produtos ou serviços satisfatórios.

Já a escalabilidade está relacionada à previsibilidade. Isso significa que os leads B2B tendem a ficar mais tempo com a empresa de sua escolha, o que permite uma previsão na entrada de receita e a possibilidade de obter credibilidade e de fazer o negócio crescer.

Como é possível gerar leads B2B?

Por todas as vantagens que os leads B2B oferecem, com certeza é necessário conhecer as melhores formas de obtê-los. No caso, é preciso conhecer os canais e estratégias para obter contatos.

Uma das formas de gerar leads B2B é investir pesado em inbound marketing, que é caracterizado por uma estratégia em que uma abundância de conteúdo é produzida e veiculada, especialmente no meio digital.

Por exemplo, uma empresa pode fornecer e-books, newsletters, artigos em blogs, entre outros materiais, para obter o contato de pessoas interessadas em seus produtos e serviços.

Redes sociais, que também são excelentes plataformas para veicular conteúdos, também devem ser consideradas. Mas no caso dos leads B2B, vale a pena prestar atenção nas redes sociais profissionais, como o LinkedIn.

Hoje em dia, também é possível obter leads B2B através de plataformas próprias, que existem especificamente para encurtar todo o trabalho e economizar os recursos que uma estratégia de inbound marketing requer.

Um exemplo disso é a Data Stone, a qual dispõe de uma plataforma de consulta de dados, onde você pode definir através dos filtros de busca personalizados os seus leads ideais e assim montar um mailing list mais assertivo.

Qual a importância de um lead B2B para uma empresa?

A importância dos leads B2B para uma empresa pode ser compreendida de uma forma simples: obter relacionamento durável com clientes fiéis.

Todo empreendedor que atua no mercado atualmente sabe que o relacionamento é a principal forma de obter receita para uma empresa. Em primeiro lugar, o custo de obtenção de um novo cliente é sempre maior do que o da retenção e recorrência de um antigo, simplesmente porque é mais custoso voltar ao topo do funil de vendas com pessoas diferentes.

Em segundo lugar, a previsibilidade de uma receita recorrente é um dos principais fatores que permitem uma empresa realmente crescer e se tornar relevante em seu mercado. No mercado B2B essa realidade é ainda mais intensa. Portanto, é preciso investir neles para reduzir custos na obtenção de clientes e obter mais receita a partir de vendas recorrentes ao longo dos anos.

Em suma, os leads B2B podem ser considerados chances para futuras e duradouras parcerias entre uma empresa e outra.

Quais são os principais fatores que devem ser considerados ao se trabalhar com leads B2B?

Antes de mergulhar fundo em suas estratégias para captar leads B2B, é preciso dar atenção a alguns fatores cruciais:

• Definir o perfil do lead;
• Utilizar a tecnologia como ferramenta;
• Investir em marketing de conteúdo e SEO;
• Criar meios para obter leads online;
• Utilizar anúncios pagos para captar leads.

O primeiro fator é a definição do perfil do lead, simplesmente porque é necessário conhecer para quem se vende. Quanto mais a equipe de marketing e vendas souber as características das pessoas que mais se identificam com a marca, mais fácil será divulgar os produtos e serviços e, posteriormente, vendê-los.

Já a utilização da tecnologia, como ferramentas de captação de leads e de relacionamento com clientes (CRM) são vitais para otimizar os processos dessa estratégia. Isso ajuda a captar mais leads, atendê-los com perfeição e não perder possíveis clientes por erros operacionais que podem ser evitados.

Já o investimento em marketing de conteúdo e SEO é importantíssimo. O conteúdo, obviamente, deve ser veiculado para chamar atenção dos potenciais clientes, mas só é possível fazer isso através do SEO, que é um método para otimizar todo o conteúdo para os mecanismos de busca na internet.

Em suma, toda vez que uma pessoa fizer uma pesquisa no Google, a chance de encontrar o seu conteúdo aumenta se você usar o SEO em todos os seus conteúdos. Isso deve ser ligado aos meios para captar seus leads B2B online, como as redes sociais, criação de infoprodutos gratuitos, entre outros.

Por fim, o outro ponto importante é a captação de leads que começa no mailing list, o qual você encontra na Data Stone, onde a sua plataforma de consulta conta com atualização diária e segue a norma da LGPD. Assim, você tem a certeza de que sua consulta de dados é assertiva e segura.

Após conhecer a importância dos leads B2B, assim como os fatores que devem ser considerados nessa estratégia, não deixe de estudar o perfil de seu cliente ideal e investir nas ferramentas tecnológicas para otimizar todos os seus processos!