Aprenda a como descobrir as necessidades do seu cliente!

Empresas que compreendem quais são necessidades do seu cliente são as que mais prosperam no mercado. Logo, a importância da compreensão desse fator influencia diretamente os resultados a longo prazo da empresa.

Nos tempos mais antigos, o ato de vender estava com maior foco na figura do vendedor, capacitando-o para conseguir convencer alguém a comprar o seu produto. Nesse caso, percebe-se uma dependência muito maior em um profissional persuasivo do que em um processo de venda bem articulado.

Porém, atualmente existem tantos perfis de consumidores e as coisas mudam tão depressa que, pode parecer desafiador compreender as necessidades do seu cliente, para articular bem a venda. Entretanto, com este conteúdo preparado, você conseguirá entender esse conceito, independente da época, ou do produto que sua companhia vende.

Como identificar as necessidades do seu cliente?

A melhor maneira de identificar as necessidades do seu cliente é entender o contexto em que ele se encontra. O primeiro ponto é saber para qual público os seus negócios são direcionados e, após isso, aumentar esse portfólio de informações com tendências de consumo. Bem como com as reclamações que outras empresas, que negociam o mesmo que a sua, recebem.

Para a obtenção de todas as informações citadas anteriormente e compreensão do contexto, onde as necessidades do seu cliente aparecem, é possível utilizar algumas ferramentas práticas. É o caso dos:

• Anúncios;
• Feedbacks;
• Pesquisas constantes;
• Montagem de diagnósticos;
• Interação com o público.

Como você já percebeu até aqui, descobrir as necessidades do seu cliente envolve bastante empatia e conhecimento do alcance de seu negócio. Por isso, antes de mostrar as principais dicas para aplicação na reunião com o cliente, cabe apresentar mais conhecimentos teóricos para o planejamento de aplicação dessas práticas.

Quais perguntas é possível fazer para identificar as necessidades de um cliente?

Saber quais perguntas se deve fazer para a identificação das necessidades do seu cliente não é uma tarefa difícil, se considerar que a maioria deles buscam ter satisfação na compra. A grande questão é que essa satisfação varia conforme os perfis dos consumidores.

Por isso, destacam-se duas possibilidades. É possível utilizar a seguinte sequência de perguntas se seu cliente for outra empresa:

• O que sua empresa precisa?
• Quais são os maiores desafios que seu negócio encara atualmente?
• Qual o público que seu negócio atinge majoritariamente?

Para entender esse primeiro panorama, é possível imaginar uma empresa que vende conteúdo digital e entra em contato com um novo cliente no mercado. Para que a empresa que presta o serviço tenha sucesso é necessário que ela guie a conversa a fim de compreender o que o cliente deseja conseguir com aquele serviço.

Com as três perguntas exemplificadas, a empresa pode perceber que a principal necessidade daquele cliente era, suponhamos, aumentar o número de visitas no site, mas ele não sabia como fazê-lo. Para isso, ela ofereceu diversos serviços como pacotes de textos, serviços de design, entre outros, que resolveram a dor do cliente e gerou uma parceria entre as empresas.

Mas, caso o seu cliente seja uma pessoa física, que compra um produto ou serviço, é possível fazer a seguinte sequência:

• Qual o problema que você quer resolver atualmente?
• Como você lida com esse problema?
• O que acha que falta para solucionar essa questão e viver sua vida normalmente?

Para melhor compreensão dessa situação, cabe imaginar novamente um exemplo: um cliente que sofre com queda de cabelos acessa um site e resolve marcar uma conversa.

Antes dela ocorrer, o cliente interage com a empresa e, quando esta utiliza as 3 perguntas da lista, ela pode identificar e mostrar para ele seu produto mais capacitado para a resolução do problema. Personalizando um tratamento e resolvendo a dor dele. Isso leva a uma venda bem sucedida.

Como questionar um cliente?

Para se questionar um cliente adequadamente, é preciso ter em mente o que se deseja obter daquela conversa. Como neste artigo, o objetivo principal é te ajudar a entender as necessidades do seu cliente. É necessário que você analise o contexto da conversa não só em relação às questões formais, mas, também, para incluir um fator humano durante o bate-papo.

Utilizar apenas as 3 perguntas para guiar a conversa, como mostrado anteriormente, sem a inclusão do fator humano, não permite que a empresa tenha uma grande precisão na oferta de seus serviços. Impedindo, assim, uma negociação mais ambiciosa. Pois, a relação com o cliente não é estabelecida.

Por isso, escolha bem a equipe que irá conversar com o cliente, pois é necessário estar em dia com exposição de ideias e outras vantagens dos produtos. Mas, também ter pessoas que se comunicam bem, para construir laços através da humanização do atendimento.

Iniciar a conversa com uma discussão sobre o cenário onde o cliente se encontra de uma maneira simples, mas rica de informações necessárias, seria um exemplo. Como essa é a etapa mais relevante para a aquisição do negócio, os tópicos a seguir terão foco no comportamento que a empresa deve ter com o cliente.

Dicas para atender as necessidades do seu cliente

Chegamos na parte principal do artigo: as dicas para saber quais as necessidades do seu cliente. Cabe informar que, se algum termo dito anteriormente não ficou bem entendido, procure retornar a esse ponto quando compreender. Pois, agora abordaremos a união de todos os conhecimentos apresentados.

Conheça bem o seu negócio

Não há ninguém melhor para conhecer os alcances, acertos, falhas e demais características do seu negócio do que você mesmo. Por isso, esteja sempre ciente do valor da sua empresa e desenvolva modos de mostrar para o seu cliente toda a trajetória de bons serviços que ela possui no mercado, o que fará ele concluir que veio ao local certo.

Conheça bem o contexto do cliente

Tão importante quanto conhecer o próprio negócio é ter consciência de como o cliente se encontra no momento. Esse fator é tão decisivo que companhias que dominam esse ponto, apresentam uma diferença considerável em termos de lucro, justamente por serem escolhidas pelos clientes.

Tenha uma postura objetiva

Você e seu cliente entraram em contato para uma negociação porque desejam resolver o problema um do outro da melhor maneira possível. Por causa desse fator, ter uma postura objetiva é a melhor escolha para satisfação de ambos os lados, pois mais confiança será gerada e problemas maiores podem se resolver no meio do caminho.

Analise bem o cenário de cada cliente

Pode parecer até estranho, mas muitas empresas cometem o erro de cair na rotina e analisar todos os clientes da mesma maneira. É preciso ter o cuidado de analisar as peculiaridades do cenário para oferecer os serviços da maneira mais eficiente possível para a situação.

Atenção com os prazos

O último tópico não podia ser melhor, pois se um cliente chegou até a sua empresa atrás de serviços ou produtos, significa que ele quer resolver, no melhor prazo possível, sua “dor”.
Cabe, portanto, à empresa que fornece os serviços estar ciente e cumprir os prazos.

Por fim, sempre deixe o cliente ciente do andamento de seu pedido para que, caso seja necessário um atraso, ele não seja pego de surpresa e tenha prejuízos em seu negócio.

Como fazer um bom atendimento?

Um bom atendimento é aquele que além de mostrar as necessidades do seu cliente consegue demonstrar a segurança do seu trabalho para ele. Por isso, a conversa deve ser profissional, mas principalmente comunicativa. Tente deixar o seu cliente o mais à vontade possível para que ele possa expor suas dúvidas sem medo.

O cliente precisa ver a sua empresa como a responsável por solucionar aquele tipo de problema, que ele sozinho não consegue. Por isso, use as ferramentas que se mostraram neste texto de maneira sábia e sempre considere o contexto da conversa. Por último, demonstre um trabalho competente para que ambas as partes ganhem com a negociação e possam ter uma relação longa de pedidos e vendas.

Tudo que se mostrou neste texto, teve o objetivo de clarear para você toda a arte de compreender as necessidades do seu cliente e usá-las a seu favor. Esperamos que suas vendas aumentem com o conteúdo apresentado!