Spin Selling: o que é e como funciona?

Diante de um cenário de grande competição, o Spin Selling se prova como uma chave para conquistar cada vez mais clientes! Entretanto, você sabe o que é essa metodologia e como ela pode ser aplicada na sua empresa?

É inegável que o mercado atual sofre constantes modificações. Na mesma hora que ele se torna competitivo a cada dia que se passa, novas teorias e metodologias de vendas surgem.

E, por mais que pareça bem simples fechar uma venda, para manter sua posição e autoridade no cenário, é importante sempre se manter atualizado nas tendências, além de sempre adotar a metodologia que melhor se adapta a sua empresa. Diante de tantas teorias para vendas, o Spin Selling se destaca e prova que a metodologia para vender não é como uma receita de bolo.

Dessa forma, a metodologia desenvolvida por Neil Rackham, individualiza a venda conforme a necessidade de cada cliente, para estimular as empresas a fecharem vendas complexas de forma simples. Por isso, ela conquista mais gestores e se torna presente em diferentes acordos complexos.

Interessado em fazer com que o seu número de vendas aumente? Então, venha conosco para descobrir mais sobre como funciona o Spin Selling e quais são suas aplicabilidades dentro do seu setor!

O que é o método Spin Selling?

Pode-se definir o Spin Selling como uma metodologia que teoriza, que quatro perguntas em específico devem ser feitas pelo vendedor durante a jornada de venda. Dessa forma, uma negociação complexa se torna simples e é rapidamente realizada, garantindo a satisfação do cliente.

O grande objetivo dessa metodologia de vendas é construir todo um cenário em específico através de um diálogo entre o vendedor e o seu cliente. Toda a ambientação da conversa será baseada nas necessidades e nos problemas, que devem ser solucionados pela sua empresa para facilitar a vida do cliente.

Ou seja, no fim, o cliente conclui que a sua oferta é a melhor forma de solucionar seus problemas e fecha negócio com a empresa. O grande diferencial do Spin Selling está na construção desse diálogo.

Enquanto os métodos tradicionais oferecem a solução de forma pronta. O Spin Selling visa construir gradualmente todo um cenário, para que o cliente tire sua própria conclusão de que a solução é ofertada apenas por você — ao menos da melhor forma possível.

Para construir esse cenário ideal de venda através do diálogo, utilizam-se quatro tópicos em formato de perguntas. De acordo com cada letra da palavra “Spin”, geramos os seguintes questionamentos:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

É a partir deles que levamos o cliente a total compreensão de que sua necessidade só será resolvida com o produto ou o serviço oferecido pela nossa empresa. Esse entendimento vem de forma gradual, mas cativante, de maneira que a experiência do cliente seja otimizada, como veremos adiante.

Como funciona o método Spin Selling?

Por mais que tenhamos quatro tópicos que devem ser seguidos para chegar ao resultado, o Spin Selling não deve ser visto como uma receita de bolo ou como um roteiro pronto para ser utilizado. Muito pelo contrário, essa metodologia de venda tende a ser muito flexível conforme o cliente abordado e com o vendedor que o aborda.

Ou seja, a metodologia funciona como um guia para o cliente, que serve para conduzi-lo até a solução do seu problema. Nesse caso, ele compreende qual a sua necessidade e enxerga como o produto oferecido pelo vendedor pode resolver essa questão.

O Spin Selling deve ser encaixado da melhor forma possível na abordagem ao cliente. Muitos cometem o erro de utilizar o guia como um roteiro engessado e, com isso, não atingem o resultado que desejam.

Toda a metodologia de Rackham faz com que o vendedor seja uma espécie de orientador do cliente, guiando-o para a resolução do seu problema. Através dos tópicos Spin, conversamos com o cliente até chegar ao ponto que queremos.

Através disso, elaboramos uma conversa em que procuramos compreender o objetivo do cliente, qual seu principal problema, de qual forma esse problema afeta o dia a dia e qual seria a necessidade que ele precisa resolver, a questão em específico que o fez buscar a empresa. Tudo isso de forma bem específica.

Ser vago durante esse processo é um erro cometido por muitos vendedores, mas deve ser evitado. Pois, abre um leque para o cliente, ao invés de conduzi-lo para a solução.

Quais os 4 tipos de pergunta spin?

O Spin Selling gira em torno de quatro perguntas bem específicas, abordadas durante a conversa entre o vendedor e o seu cliente. Esses tópicos giram em torno do Spin, e representam: situação, problema, implicação e necessidade. Vamos entendê-los.

Situação

Responsável por abrir o diálogo dentro da Spin Selling, o tópico de Situação é aquele no qual se inicia a conversa para saber sobre o atual status do seu cliente. Ou seja, procura-se coletar dados e informações relevantes a respeito do presente, de forma que todo o contexto seja compreendido, a fim de chegar até a segunda pergunta: qual o problema enfrentado?

Problema

Conforme o processo da venda avança partindo da situação presente do cliente, é uma boa estratégia procurar enxergar onde é possível aplicar o questionamento a respeito do problema.

Questione sobre todos os problemas encontrados em pontos específicos da situação e encoraje o seu lead a identificar todos eles, mesmo que ainda não tenham sido percebidos por ele.

Seja um bom ouvinte, direcione todo o diálogo para a dor do cliente e faça com que ele enxergue todos os problemas. Isso direciona o cliente a entender suas consequências e necessidades.

Implicação

Esse é o momento chave dentro da Spin Selling, afinal é quando o cliente consegue enxergar e tem uma reação a respeito do problema descoberto anteriormente. Nessa etapa, ele irá se dar conta de como o atual problema implica no dia a dia da empresa e quais são as suas consequências negativas.

Dessa forma, o cliente cria uma sensação de que precisa resolver a questão com urgência e identifica as maneiras de encerrar a sua “dor”.

Necessidade

Por fim, após ter ciência dos seus problemas, a estratégia faz com que o cliente entenda que você está fornecendo uma solução para o problema conforme a necessidade apresentada por ele. Dessa forma, ele dará valor ao produto ou serviço ofertado e você conseguirá captar o cliente para a empresa.

Como treinar Spin Selling?

Toda estratégia em vendas necessita de treinamento adequado, e claro que com o Spin Selling não seria diferente. Entretanto, nesse caso, é necessário realizar um treinamento específico para desenvolver certas habilidades com os vendedores.

O vendedor deverá ter acesso a diferentes atividades que sejam interativas e que foquem em cada parte da jornada do cliente. De forma que cada uma tenha sua devida evolução. É importante desenvolver confiança no diálogo e a tomada rápida de decisões, para que a metodologia não seja aplicada como um roteiro engessado, mas abordada da maneira correta, como uma estratégia.

Como surgiu o Spin Selling?

Citado na obra “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling” de Neil Rackham em 1988, o Spin Selling surgiu como uma forma de inovar as metodologias de vendas e tornar simples uma negociação outrora complexa. Dessa forma, cada cliente é visto como indivíduo único e o vendedor visa compreender sua necessidade para agir.

Toda essa metodologia surgiu por meio de uma grandiosa pesquisa, que demorou 12 anos para ser finalizada e na qual se realizou uma análise aprofundada de ligações de vendas. Por mais que tenham surgido novas teorias e novas tecnologias nesse tempo, o Spin Selling continua com um grande destaque, afinal ainda atinge excelentes resultados.

Entender quem é o cliente é fundamental para a criação das estratégias que guiarão o processo. Então, procure uma empresa especializada em consulta e enriquecimento de dados e se mantenha atualizado para, assim, garantir a melhor aplicação da estratégia. Conheça o site da Data Stone e tenha acesso a melhor e mais completa plataforma de consulta de dados.

O Spin Selling se mostra como uma metodologia que nunca perde a atualidade. Ou seja, ela sempre pode ser aplicada para alcançar bons resultados, caso seja feito da forma correta. Que tal investir no sucesso da sua empresa melhorando as estratégias de venda? Aplique agora mesmo essa metodologia no dia a dia do seu negócio e veja o sucesso chegar rapidamente!