Como aumentar as vendas da sua empresa? 5 Metodologias de vendas!

Quem não deseja aumentar as vendas da sua empresa? Desde a implantação do modelo econômico em que vivemos, empresas só recebem lucros, parcerias, benefícios e outros resultados de sucesso se elas estiverem com um bom número de vendas.

Pelo fato de não existir receitas ou poções mágicas para aumentar as vendas da sua empresa instantaneamente, só resta uma saída: o estudo. Esse é o motivo pelo qual os administradores, consultores de venda e tantos outros profissionais investem horas e horas em estudos e tentativas de sucesso.

É claro que você também já sabe que para aumentar as vendas da sua empresa é necessário organização e planejamento. Mas como fazer isso de uma maneira eficiente? É aí que entram as metodologias de vendas. Por isso, siga com a leitura e conheça mais sobre essas metodologias!

Quais são as metodologias de vendas?

Este termo serve para falar sobre a maneira que uma empresa organiza o seu processo de vendas, o que inclui objetivos e expectativas nas negociações. Porém, existem diversas metodologias de venda. Assim, conheça as 5 que mais costumam apresentar resultados, independentemente do tipo de empresa, confira:

• Sistema Sandler;
• SNAP de vendas;
• SPIN de vendas;
• Venda conceitual;
• Venda desafiadora.

Sabendo dessas sugestões, você opta pela que mais combina com a realidade da sua empresa, o objetivo que quer alcançar ou que seja mais prática de usar durante a rotina.

Como aumentar as vendas da sua empresa?

A melhor maneira de aumentar as vendas da sua empresa é através de uma organização e do entendimento do contexto no qual a companhia se encontra. Ter esse entendimento fará você compreender qual metodologia de venda vai se encaixar mais com os produtos que a companhia vende.

Juntamente das metodologias de vendas que serão apresentadas, existem outros pontos que são necessários, como:

• Organizar a empresa com diferentes ferramentas (planejamento comercial, CRM e afins);
• Treinar o máximo possível cada um de seus profissionais;
• Otimizar a qualidade da comunicação da sua empresa o máximo possível;
• Acertar as metas da empresa com os profissionais;
• Investir nos clientes que já compram na empresa;
• Aplicar a metodologia de venda que mais se encaixa na sua empresa.

Cabe lembrar que cada uma dessas etapas precisa considerar o tipo de produto que a empresa vende, os seus valores e a situação do mercado em que ela se encontra. Por isso, muito cuidado quando for levantar esses pontos.

Com toda essa explicação a respeito de como aumentar as vendas da sua empresa, é possível partir para as metodologias que abordam todos os pontos citados.

5 Metodologias de vendas

Chegou o grande momento deste artigo para você aprender de uma vez como aumentar as vendas da sua empresa com metodologias de venda. Cada uma delas terá a devida explicação junto do tipo de cenário em que mais costuma dar certo.

Metodologia 1: Sistema Sandler

O Sistema Sandler é um dos métodos mais presentes durante as pesquisas desse assunto. Essa metodologia convida o vendedor a analisar o cliente através de estudos comportamentais e psicológicos, a fim de entender como o produto ofertado naquela empresa impactará o cliente.

Nesse método, o foco dos vendedores precisa ser em dois pontos. O primeiro é qualificar os motivos para o cliente deixar seu contato, (ou leads atrativos como se chama na linguagem empresarial).

O segundo ponto é o foco na criação de relacionamento com o cliente. Percebe-se que nesse método o vendedor atua muito semelhante a um consultor, pois para obter essas informações, é necessário perguntas inteligentes e estudo de cenários.

O método foi criado por David Sandler em 1967 devido à sua insatisfação com o processo de vendas muito mecânico e limitado da sua época. Seus conceitos de buscar um equilíbrio entre o cliente e o vendedor foram tão impactantes que estão presentes em diversos métodos de vendas da atualidade.

Por fim, cabe dizer que se o vendedor notar que a negociação não resolverá os problemas do cliente, o vendedor não deverá insistir.

Metodologia 2: SNAP de vendas

O SNAP de vendas é muito comentado no mercado, por causa de sua praticidade. Ela foi criada por Jill Konrath em 2012 e seu objetivo principal é aumentar a velocidade com a qual o processo de vendas ocorre, através de uma proposta que atenda os seguintes requisitos:

• Simplicidade;
• Novidade;
• Alinhamento com as necessidades do cliente;
• Prioridade no problema a ser resolvido.

Como você pode ver, a metodologia do SNAP de vendas é muito simples e costuma ser eficiente em vendas mais rápidas que não exigem a passagem por muitas partes decisivas. Entretanto, os estudiosos não costumam recomendá-la em situações de maior complexidade, então cuidado!

Uma última curiosidade é que o nome SNAP pode ser interpretado como estalar de dedos, o que diz muito sobre a rapidez do método, certo?

Metodologia 3: SPIN de vendas

A metodologia de SPIN de vendas nasceu com o autor Neil Rackham e é bem utilizável em diversos tipos de negócio, inclusive os complexos. Ela consiste em 4 tipos de perguntas que os vendedores devem fazer seus clientes responderem de uma maneira inteligente:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade de solução;

O objetivo de responder essas 4 perguntas é revelar ao vendedor qual é o contexto que o comprador se encontra. Devido a isso, é possível que a empresa conheça quais são os desafios a serem encarados para aquela proposta se tornar uma venda concreta e, a partir desta experiência, compreender a situação de outros clientes que vivem em atmosferas semelhantes.

Metodologia 4: Venda conceitual

O método de Venda conceitual é bem interessante, pois o que se vende não é somente o produto ou serviço oferecido, mas sim as ideias que a solução traz com a compra. A partir dessa ideia, os vendedores recebem incentivo e treinamento para entender as seguintes características do cliente:

• Dores do cliente;
• Tentativas de solução que o cliente buscou previamente;
• O que já se conhece da sua situação;
• O impacto da solução para a vida do cliente.

A venda conceitual se criou graças aos trabalhos de Robert Miller e Stephen Heiman com o ato de entender as ideias que o cliente em potencial (prospect) espera daquela compra. Por isso, é necessário que vendedores desenvolvam a habilidade de escuta ativa, a fim de obter o máximo de informações e conseguirem criar um forte relacionamento com o cliente.

Metodologia 5: Venda desafiadora

Por último, cabe finalizar com a descrição da metodologia de Venda desafiadora. Este método consiste em formar um vendedor que use o “teach-tailor-take” durante uma venda. Ficou confuso? Calma que vamos explicar!

Esse termo em inglês se trata da divisão de etapas que o vendedor deverá aplicar. “Teach” diz respeito ao vendedor que chegará ao cliente e apresentará as ideias tanto do negócio como de outros contextos que fazem parte dele.

A parte “tailor” é aquela em que o profissional adapta a sua comunicação para o cliente e estabelece mais intimidade. Por último, o “take” significa a tomada de controle da situação, do vendedor, e é onde a venda acontece.

Essa metodologia de venda nasceu com Matthew Dixon em sua obra “The Challenger Sale: Taking Control of Customer Conversation”. Quando o autor realizou seu estudo, ele identificou cinco perfis de vendedores existentes:

• Construtores de relacionamentos;
• Trabalhadores esforçados;
• Lobos solitários;
• Solucionadores de problemas;
• Desafiadores.

Quando Matthew calculou o sucesso dos vendedores e comparou com os perfis, obteve a informação de que 40% dos vendedores bem sucedidos tinham o perfil de desafiadores. Como é possível perceber, esse é o método em que o vendedor possui maior protagonismo e ação durante o processo.

Por isso, o vendedor com perfil desafiador costuma ser um ótimo profissional para empresas B2B. Entretanto, não é em todo tipo de empresa que esse perfil costuma funcionar, por isso, é necessário ter atenção.

E então, gostou dos métodos apresentados para aumentar as vendas da sua empresa? A partir da compreensão deles, é possível entender como boa parte dos negócios atuais se desenvolvem e permanecem poderosos no mercado.

Qual o melhor método de venda?

Todas as metodologias que apareceram neste artigo são ótimas para a maioria das empresas, independente do produto que vendem. Por isso, cabe aos responsáveis pela companhia explorar as definições de cada um dos métodos com estudos aprofundados, e utilizar os conceitos que mais se encaixam para a evolução das vendas da sua empresa.

Uma última dica, que é bem válida para a escolha de uma boa metodologia de vendas, é tentar misturar conceitos que podem se aplicar ao contexto da sua empresa. Isso exige que você conheça o público atingido juntamente dos vários métodos que se aplicam no mercado.

Por que é importante manter boas metodologia de vendas?

Como você pôde ver em todas as metodologias de venda apresentadas, todas possuem o mesmo objetivo: organizar e potencializar o ato de vender o que a empresa tem de melhor. Uma empresa que possui esse ponto consegue crescer com mais segurança, por estar preparada para os diversos cenários que podem ocorrer.

Sempre que possível, os profissionais devem verificar se aquela metodologia de venda rende os melhores resultados naquele momento. As revisões são de grande importância para identificar erros e acertos que a empresa comete e, com esses dados, evoluir cada vez mais no mercado.

Através das metodologias apresentadas e dos outros conceitos, espera-se que agora você saiba como aumentar as vendas da sua empresa de diferentes modos.