Como vender por telefone? Descubra agora mesmo!

O processo de vender por telefone não deve ser complicado ou impossível. Na verdade, deve ser prático e bem simples, ao atuar em cima dos dados dos clientes e unir o seu conhecimento com gatilhos mentais. Essas características fazem a diferença na hora de concretizar a venda e se você não sabe ou não sente confiança e aplicar essas técnicas, explicaremos o que deve ser feito. Acompanhe a seguir!

Como abordar um cliente por telefone para vender?

Vender por telefone não é uma prática tão complexa, mas você deve estar atento para abordar os clientes com gentileza, tratá-los pelo nome e prosseguir com o diálogo, aberto a escutá-los. Ao estabelecer um vínculo com o cliente, você poderá apresentar o produto, falar a respeito de suas características, demonstrar compreensão sobre o item e comentar sobre curiosidades atrairão mais o cliente.

Não é recomendável você falar mais do que o necessário porque fará a pessoa se cansar de ouvir. O ideal é explicar sobre o produto, deixá-lo realizar perguntas e você tirará as dúvidas com ótima entonação na voz, para demonstrar o prazer de realizar a venda e por fazer o contato.

Quando o cliente sente que você demonstra vontade, que gosta do que concretiza, apresenta segurança na abordagem e não tem dúvidas ao falar, as chances de compra aumentam. Você faz com que as possibilidades de vendas cresçam em pouco tempo e tudo o que fez foi conversar com carinho e dar uma atenção mais humanizada ao cliente.

Por que fazer uma abordagem humanizada?

Para vender por telefone o ideal é optar por um diálogo humanizado durante as ligações, para demonstrar ao cliente que você não quer apenas vender. Você demonstra interesse no que ele diz, entende suas “dores” e percebe a melhor forma de demonstrar como seu produto ou serviço conseguirá saná-la.

Não adiantará realizar abordagens automáticas, com uma entonação de voz desanimada e que não transmita boa vontade ao cliente. Muitos dos consumidores são conquistados por vendedores mais confiantes, que gostam de conversar, os tratam melhor e dão mais atenção as suas necessidades.

Quando você atua em prol não só de vender por telefone, mas de ser paciente, dialogar e ouvir, as vendas são mais facilmente concretizadas. É deste fator que as empresas precisam para crescer, deslanchar e conquistar mais clientes.

Por que é importante saber dominar as vendas por telefone?

Atualmente, o telefone é um dos principais meios de comunicação. É onde todas as pessoas permanecem por longas horas de seus dias e veem pela internet produtos e milhares de anúncios o tempo todo. Quando você se destaca em vendas, sabe o que fazer para chamar atenção do consumidor e apresentar diferenciais da empresa.

As vendas não precisam acontecer somente por ligação, pois há o WhatsApp que tornou o contato muito mais prático. Você, porém, deverá abordar o cliente de maneira simples e receptiva para fazê-lo se sentir à vontade ao invés de querer bloquear o seu contato com a insistência na oferta de produtos que ele não quer.

Além disso, a sua empresa deve conter riqueza de dados a respeito de muitos clientes, o que facilita a sua abordagem. Ao invés de ser um processo complicado, em que você não sabe nada da pessoa, será mais fácil e prático abordá-lo se você sabe tudo sobre o que oferecer para fazê-la se interessar pela empresa e o que esta oferece.

Não esqueça que vender exige calma e carinho para com os clientes. Muitos ficarão desconfiados sobre o seu contato e caberá a você acalmá-los, explicar sobre a empresa, o que é vendido, os principais e melhores produtos recomendados ao perfil daquela pessoa.

Realizar este processo auxiliará o cliente a não ficar desconfiado, assim ele desejará saber mais a respeito do que você falará.

Dicas de como vender por telefone

Quer saber como vender por telefone de maneira prática e livre de dores de cabeça? O primeiro passo é nunca perguntar de cara se o cliente tem um tempo livre para conversar, pois, a primeira resposta a ser obtida é um “não”. Ao invés de decepcionar-se, você fará o oposto durante a sua abordagem para atrair a atenção.

Converse com calma, explique o motivo da ligação e mantenha sempre entonação positiva na voz. Quanto mais você demonstrar vontade no que faz, mais fácil será de captar aquele cliente. Se você não sabe ou tem medo de errar, apresentaremos dicas abaixo:

Estude o cliente

O estudo integral do cliente permite que você descubra o que ele faz, quais as preferências e o que não gosta. Isso facilitará ao vender por telefone, pois, ao invés de perder tempo apresentando um produto que não o agrada, você falará sobre um item que se encaixa em seu perfil de consumo.

Para não chegar vago na conversa, você terá um imenso benefício em suas mãos ao adquirir as informações pelo banco de dados. É um dos principais motivos que as empresas trabalham com a aquisição de informações, pois estudam e analisam melhor os clientes que possuem ou querem ter, e você deve usá-lo.

Qual o objetivo da ligação?

Não adianta vender por telefone sem ter um objetivo, certo? Você precisa definir o que fará durante o processo de venda, pois não é possível realizar o procedimento inteiro por ligação. É cansativo, o cliente tem obrigações a cumprir e você terá de captar mais leads logo em seguida.

Você pode falar a respeito do produto, explicar como funciona e quais as vantagens ao adquirir, apresentar propostas e escutar o que o cliente tem a dizer. Se você achar mais seguro apresentar sobre a empresa, fale sobre a função no mercado e os produtos inovadores vendidos pela organização.

Esteja ciente que os clientes não gostam de enrolação. O ideal é chegar direto ao ponto, mas apresentar segurança sempre que for falar. Não sentir medo é essencial para passar a devida segurança ao cliente que terá a certeza de querer comprar aquele produto.

Quais são os gatilhos mentais para vendas?

Não sabe quais são os principais gatilhos para vender por telefone? A Data Stone apresentará a você métricas a se adotar para se tornar líder de vendas e obter sucesso. Veja:

Escassez

O principal e mais importante gatilho mental é o de Escassez, usado para vender por telefone. Quando você fala que tal produto está com tempo limitado de vendas por ter pouco em estoque, o cliente se assusta. A sensação de perder um produto diferente, original e vantajoso enquanto outras pessoas o terão, passa um sentimento desagradável ao consumidor, que sente o impulso de comprá-lo no ato.

Sensação de urgência

Vender por telefone é um processo mais difícil para muitos operadores, mas você já apostou em usar os gatilhos mentais para concretizar as vendas? Durante a sua conversa, deixe explícito que determinado produto está com promoção até o final do dia e sairá pela metade do preço, por exemplo.

Explique que, por ser uma procura alta, o estoque está quase no fim. Consoante ao sentimento da urgência, você trabalhará com a escassez do produto. A estratégia fará diferença em seu resultado de venda ao administrar bem a conversa e usá-la ao seu favor.

Ao pesquisar técnicas de merchandising, Eric de Arruda Limeira apresentou como dados de sua pesquisa a maneira com a qual as pessoas enxergam, ou como se sentem quando os valores cobrados por produtos em promoções tem números “quebrados”.

Ele diz que “o público pessoense manteve bastante equilíbrio entre as opções dispostas, que tinham após a vírgula os seguintes números: ‘00’, ‘25’, ‘49’ e ‘99’. No entanto, as opções com final em ‘9’ foram as que transmitiram a sensação de maior competitividade e promoção. Juntas, as opções ‘49’ e ‘99’ alcançaram 70,6% de representatividade no resultado total, possuindo participações em equivalência técnica”.

O autor ainda afirma que “Em seguida, o resultado em ‘00’ obteve boa aparição, representando 17,6% do resultado total, e por fim, o final ‘25’ obteve 11,8%”.

O estudo foi feito com base nos moradores de João Pessoa, porém, leva a compreender que o nível comportamental dos clientes, que são bem próximos. Quando você frequenta o supermercado e observa que frutas estão no valor de R$ 3,99 o kg, se torna mais atrativo de levar do que quando custam R$4,00, não concorda?

Autoridade

Para aprender a vender por telefone, você precisa demonstrar ao cliente na ligação que os produtos foram aprovados e recomendados por pesquisadores ou outras autoridades da área do produto em questão. Aquele produto demonstra ter mais valor e utilidade aos olhos do consumidor que sentirá o desejo de comprar.

Como perder o medo de vender por telefone?

Estude os clientes, analise as informações obtidas de cada um e aprenda a conversar sem demonstrar medo. Sentir confiança é a chave para dialogar por telefone e abordar qualquer pessoa. Planeje o seu roteiro sobre o que será discutido ao longo da ligação, anote pontos-chave que não faltarão, bem como as curiosidades sobre o produto a ser oferecido.

Conte também com a ajuda da Data Stone para consultar uma sólida e atualizada base de dados, a fim de entender bem o perfil dos seus clientes e como eles costumam fazer negócios. Com isso você fortalece suas estratégias e garante mais retorno ao vender por telefone.