Como o Outbound ajuda o setor comercial a vender?

Prospecção ou vendas do estilo Outbound é um conceito bastante conhecido no mundo dos negócios. Mesmo que a mais utilizada do momento seja a venda Inbound (uma técnica de venda individualizada), ambos os modelos possuem papel fundamental na configuração dos negócios atuais.

Com certeza você já viu um vendedor de loja de roupas responsável por falar em um microfone os preços de produtos em oferta em um determinado dia. Essa é uma situação clássica do modelo Outbound na qual o vendedor precisa procurar potenciais clientes e utilizar todas as suas habilidades para obter a negociação.

Apesar de o exemplo ser bastante intuitivo, existe uma boa quantidade de conceitos existentes para se fazer as vendas Outbound de uma maneira mais prática que é necessário um estudo mais aprofundado. Assim, siga com a leitura deste conteúdo e conheça mais sobre estilo de vendas, confira!

O que é Outbound em vendas?

É possível definir o Outbound como a busca ativa por clientes que comprem os produtos de sua empresa. Para isso, os vendedores da companhia devem fazer o primeiro contato diretamente com o cliente, por ferramentas de comunicação, como E-mail, ligação e aplicativo de mensagem. Por causa desse teor de busca, pode-se chamar esse processo de prospecção Outbound.

Nas vendas antigas, o Outbound era o modelo mais utilizado, já que os produtos eram anunciados em locais públicos e os vendedores iam à procura de clientes para efetuar a venda. No entanto, com a alta popularização da criação de leads e outros modelos de captar clientes passivamente, muitas empresas atualmente focam apenas nesse formato.

Outbound ajuda o setor comercial a vender? Como?

Os conceitos da abordagem Outbound colaboram muito com o aumento de vendas por exigir o conhecimento do tipo de cliente correto para a empresa. Esse fato possibilita maior precisão nas vendas e um aumento no volume delas.

Por isso, é necessário que a empresa invista em uma ótima equipe de pesquisa para encontrar locais corretos que contenham clientes com maior chance de compra.

Outro ponto a ser considerado, é o fato do modelo Outbound demonstrar mais eficiência em empresas com alguns tipos de métodos de venda. Por isso, segue uma lista com os tipos de venda que costumam se dar bem com a prospecção:

• Vendas B2B;
• Vendas de curto prazo;
• Vendas para empresas com receitas previsíveis.

Existe algo em comum nos exemplos de venda citados: é necessário que o vendedor já tenha o tipo de cliente bem claro para abordagem. Isso abre possibilidades para um processo mais prático e uma boa aceleração nele. Mas qual é a maneira mais correta de se fazer uma venda nesse contexto?

Como fazer vendas Outbound?

Para a realização de vendas no estilo Outbound, é necessário que o vendedor já tenha conhecimento dos clientes em potencial para a empresa e tenha bem claro a próxima ação. Isso aumenta as chances da venda, e para a abordagem desse modelo é possível usar de veículos de comunicação como:

• LinkedIn;
• Abordagens presenciais;
• WhatsApp;
• Cold Mail;
• Cold Call;
• Telemarketing.

A partir desses veículos, o profissional de vendas pode se preparar para cada um deles. Lembra do exemplo do vendedor da loja de roupas citado na introdução deste artigo? É com o segundo ponto da lista acima que este vendedor capta possíveis clientes que passam pela vitrine da loja.

Percebe-se que o fator definidor de uma boa venda no modelo Outbound é o vendedor. Logo, é interessante saber quais características esse profissional deve desenvolver para executar esse modelo de vendas com o máximo de maestria, correto? Os próximos tópicos vão aprofundar nas habilidades essenciais para um bom vendedor.

O que um vendedor Outbound precisa?

É possível notar até esta parte do artigo o fato do vendedor ser uma peça-chave da venda Outbound. Por isso, saber as habilidades necessárias para conduzir a venda é essencial. Assim, confira três características gerais de vendedores e os pontos necessários para o bom emprego do modelo em questão:

Comunicação de qualidade

Uma empresa que utiliza esse modelo, precisa investir muito em uma comunicação de qualidade. Ter essa vantagem permite ao seu vendedor apresentar bem a empresa e ter mais chances de convencer o cliente a realizar a compra.

Além de ter acesso aos veículos de comunicação, é necessário que o vendedor esteja apto a utilizá-los da melhor maneira possível. Logo ele deve desenvolver uma linguagem persuasiva e agradável a fim de proporcionar ao cliente confiança sobre o potencial daquela solução proposta.

Conhecimento da própria empresa

Não é possível passar credibilidade em uma venda, se o profissional nem sabe o suficiente sobre o produto anunciado por ele, certo? Por isso, a tarefa de se aprofundar a respeito dos perfis de clientes que procuram o negócio da companhia cabe ao vendedor para a criação de boas abordagens que sanem todas as dúvidas do cliente.

Eficiência profissional

Ter vendedores eficientes em uma equipe significa que, quando eles estão em contato com um cliente, as chances de vendas são mais altas, tanto pelos conhecimentos técnicos sobre vendas quanto pela capacidade própria conquistada com a experiência de trabalho.

Por isso, a capacitação para o estilo Outbound é indispensável para o sucesso com o modelo. Esse processo desenvolverá as habilidades necessárias e revelará para a companhia os pontos que necessitam de correções urgentes.

Outra característica de um vendedor eficiente, é saber quando um negócio não vai para frente. O modelo de vendas Outbound toma bastante tempo e energia. Por isso, é necessário que o profissional tenha sensibilidade para investir seus conhecimentos em outra possibilidade de cliente, caso seja necessário.

Quais as vantagens e desvantagens do Outbound?

Por se basear na prospecção ativa para a captação de clientes, as principais vantagens do Outbound são:

• Facilidade para medir os resultados;
• Maior velocidade para validação de premissas;
• Maior chance de fechar um contrato com o cliente;
• Aumento na produtividade do time de vendas;
• Valorização da empresa no mercado.

Note que todas essas vantagens são pontos excelentes para diversas empresas, fator responsável por provar a eficiência do modelo, nos tempos atuais.

Quanto às desvantagens do Outbound, podemos pontuar duas. A primeira é que há um maior índice de rejeição por parte dos clientes, devido à maioria não estar preparada para uma abordagem de venda. Acontece até do cliente ter um produto da concorrência, momento em que o vendedor o aborda, então este precisa estar preparado para qualificar a empresa.

Por fim, o segundo problema do Outbound é o alto custo para manutenção desse modelo. Deixar os anúncios no ar, fazer investimentos em capacitação do time e o ciclo de venda maior podem ser pontos não muito viáveis, a depender dos recursos que a empresa pode disponibilizar no momento.

Como aplicar Outbound Marketing?

A aplicação do Outbound para as vendas, deve ser cuidadosa e em bons contextos para causar o maior impacto possível. Conforme se viu na lista apresentada anteriormente, apesar de o modelo ter diversas vantagens, as desvantagens presentes nele podem ser muito problemáticas quando não se sabe aplicar a estratégia.

Por isso, diversas empresas aplicam o Outbound Marketing de diferentes maneiras, como o comparecimento em eventos, criação de posts promocionais em redes sociais e afins. Um exemplo, é da empresa Casa Pilão, que comparece com frequência em diversas feiras e eventos visando obter mais clientes.

Portanto, após a equipe de pesquisa encontrar um local apropriado com clientes de perfil conhecidos, cabe aplicar o Outbound Marketing através das ferramentas corretas. Elas são, em sua maioria, anúncios, sejam online ou em outdoors, e outras propagandas como as de rádio e televisão.

Assim, para ter mais assertividade em suas ações de marketing, busque por uma plataforma de consulta de dados, para ter mais informações sobre seus clientes. Ou seja, entre em contato com a equipe da Data Stone!

A Data Stone tem uma plataforma de consulta de dados que conta com filtro de busca personalizável, assim, você pode fazer a consulta pela opção de “localização” e verá quais os leads que podem fazer parte de sua ação de Outbound.

Com todo conteúdo apresentado, tenha atenção para aplicar o conceito da forma correta para, assim, conseguir fechar a venda com aquele lead que estava pendente e, claro, aumentar mais ainda o lucro de sua empresa.