Prospecção Outbound: como fazer?

A prospecção outbound é um método de procurar e adquirir novos consumidores no mercado muito utilizado por diversas empresas. Mesmo que você não conheça a estratégia por este nome, muito provavelmente já lidou com alguma abordagem desta categoria, seja por meio de ligação, e-mail ou mesmo um método mais moderno que utiliza plataformas sociais.

A verdade é que os métodos de prospecção outbound estão espalhados à nossa volta, especialmente no ambiente virtual. A todo momento estamos lidando com essa prospecção, e a pergunta que fica é: será que o método funciona?

Como toda técnica de marketing, de abordagem e tudo referente ao mundo corporativo, a prospecção deve ser feita por especialistas, que entendem o momento certo e método para aplicá-la.

Se você quer entender qual é o momento certo e em quais situações aplicar a prospecção outbound para que ela seja efetiva, acompanhe nosso artigo!

O que é Outbound?

A abordagem outbound é uma velha conhecida do marketing. Este tipo de abordagem faz par com a abordagem inbound, e ambas se complementam. Outbound em inglês significa saída, e sugere um movimento para fora, uma atividade externa. E é exatamente isso!

Na estratégia, abordagem ou prospecção outbound, a empresa realiza um movimento em direção ao seu consumidor, tomando a iniciativa de fazer o primeiro contato, de abordar e oferecer o seu produto ou serviço. Esse método é um tanto diferente do método tradicional de compra, no qual é o consumidor que vai à empresa e ele busca o produto em que está interessado.

Essa segunda maneira é o que chamamos de inbound, um método de venda que não é baseado na atividade. A prospecção outbound, no entanto, é extremamente necessária, tanto para modelos de negócio B2B (business to business), quanto para empresas que estão começando no mercado B2C.

Uma empresa que dá seus primeiros passos no mercado não pode esperar que seus consumidores a procurem, a não ser em casos muito específicos. Portanto, é mais adequado que utilizem o método outbound. Assim, conquistar novos consumidores, é mais rápido, mais fácil e gera um retorno quase imediato.

Quando falamos em prospecção propriamente dita, estamos nos referindo à procura de novos clientes, ou seja, de entender onde eles estão no mercado. Porém, obviamente essa prospecção é o que irá gerar leads, esses leads deverão ser abordados para se tornarem consumidores da empresa e daquilo que esta oferta.

Logo, a prospecção outbound é como uma cadeia, que passa da prospecção, para geração de leads, sua qualificação e, por fim, a abordagem. Vamos entender mais sobre como essa prospecção é posta em prática a seguir.

Como fazer a prospecção Outbound?

A prospecção outbound, como diversos outros processos empresariais, tem um critério para ser realizada. Atingir a excelência em processos, especialmente em processos de venda, é talvez um dos maiores desejos de qualquer empresa e instituição. Vamos entender como realizar uma prospecção de qualidade auxilia nessa otimização e quais as etapas necessárias.

Definir o ICP da empresa

Toda empresa tem o seu ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, ou seja, o público alvo da empresa e o seu perfil com as informações mais básicas a seu respeito. Entender o ICP da sua empresa é o primeiro passo para realizar uma estratégia outbound, para que sua empresa otimize os resultados.

Afinal, nada mais desmotivador do que entrar em contato com diversas pessoas e não receber uma resposta favorável de nenhuma delas, concorda? Mas é exatamente isso o que vai acontecer caso uma empresa não foque em seu ICP antes de realizar uma prospecção desta natureza.

Cadência de contato

Manter contato com um cliente ajuda a obter melhores resultados e melhores vendas. Entretanto, é importante entender o momento de fazer o contato com os seus consumidores. Praticamente todos sabem o quão desconfortável é se sentir assediado por uma empresa, então é importante ter cuidado ao realizar a abordagem e manter contato com o futuro consumidor.

Entender qual é o ICP da empresa ajuda bastante neste e em todos os processos referentes à relação com o cliente, pois se o cliente em questão se encaixa no ICP as chances do mesmo não ligar e até mesmo não apreciar o contato da empresa são muito maiores.

Lista de clientes

Ter uma lista de clientes é essencial para realizar uma abordagem outbound adequada, até mesmo para ser utilizada como base para uma prospecção mais aprofundada, com a qualificação dos leads.

Com uma lista de clientes não estamos falando de clientes aleatórios recolhidos a esmo, mas sim de clientes que tem algo alinhado com o ICP da empresa, algo difícil de ser obtido no mercado. Seus benefícios são valiosos, trazendo resultados impressionantes para a empresa.

E você sabe onde pode conseguir uma lista de prospecção? Com a Data Stone, claro! A Data Stone oferece o melhor em consulta de dados para a criação de listas de clientes para prospecção outbound, devido aos seus softwares de ponta e tecnologia moderna. A plataforma é intuitiva e completa, permitindo buscas personalizadas e rápidas.

Como gerar leads outbound?

Os passos acima servem como uma ótima orientação para uma prospecção outbound, mas como gerar esses leads? Gerar leads é algo muito mais utilizado na prática inbound do que na outbound, uma vez que os leads na inbound são geralmente procurados pela empresa.

Já no meio inbound esses clientes vêm até o seu negócio. Porém, nada impede que algumas práticas voltadas, em teoria, para o marketing inbound venham somar na prospecção outbound. Pois, assim, pelo menos a empresa tem ainda mais contatos para ofertar seus produtos. As principais ferramentas para gerar leads são:

• Newsletter;
• Cadastros em sites e plataformas;
• Redes sociais;
• Formulários;
• Parcerias comerciais;
• A própria Data Stone, que já citamos.

Com essas ferramentas sua empresa pode ter ainda mais leads disponíveis em seu catálogo e maiores oportunidades para realizar uma abordagem de venda.

Como fazer vendas outbound?

Certamente um dos momentos mais tensos da estratégia outbound é a hora da abordagem. A abordagem é onde todos os esforços da prospecção outbound irão se fazer valer, e também é onde correm o risco de não funcionar, caso a abordagem não seja adequada.

Por isso, existem meios de abordar o cliente que tentam fazer com que as vendas sejam um pouco mais garantidas. Os principais pontos a serem observados são:

• Seja direto, ocupe o mínimo de tempo necessário com o seu cliente. Se puder, até desenvolva técnicas de pitch de vendas;
• Esteja atento quanto aos sinais de que o cliente está incomodado, sendo recomendado que a negociação cesse caso este manifeste algum desses sinais;
• Seja simpático, cortês e tente desenvolver um diálogo, ouvir o cliente caso o mesmo manifeste vontade de falar.

Assim as vendas têm muito mais chances de acontecerem e serem uma vantagem para seus consumidores!

Diferenças entre Prospecção Outbound e Inbound

Como começamos comentando em nosso artigo, a prospecção outbound funciona de modo contrário à prospecção inbound.

Enquanto na outbound o potencial cliente que ainda não demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço é procurado e a empresa faz acontecer o primeiro contato, nos métodos inbound o cliente busca a empresa, como acontece, por exemplo, quando uma pessoa vai até o mercado.

A prospecção inbound é muito importante, pois dá a sensação de que o consumidor está de fato escolhendo a empresa e evita situações em que ele se sinta desconfortável com uma abordagem. Entretanto, demora um tempo até uma empresa estar consolidada suficientemente no mercado para conseguir realizar abordagens inbound efetivas.

Isso faz da prospecção outbound necessária para empresas que estejam começando e dando seus primeiros passos. Caso sua empresa seja desta categoria, é importante entender qual é o seu lugar no mercado e procurar a estratégia que mais satisfaça as suas necessidades, seja ela inbound, outbound ou um amálgama de ambas.