Como reforçar o argumento de vendas com um cliente?

Ter um bom argumento de vendas é o que faz uma negociação dar certo. Toda venda passa por uma conversa em que o vendedor tenta convencer o seu cliente de que tem a chave para sua solução. No mundo ideal, um produto serve para resolver os problemas do cliente, ele existe como uma solução, como algo a somar em sua vida.

Mas de nada adianta um produto tentar ao máximo ou até ter essas características se o argumento de vendas não for bom o suficiente. Pois, se a conversa é o meio de comunicar sobre o seu produto para o cliente, caso esta não seja compatível com a qualidade do produto vendido, será infrutífera. O argumento de vendas, portanto, é uma arma poderosa para um vendedor.

É necessário que um vendedor ou um time de vendas acumulem bons argumentos de venda e tenham experiência para conseguir administrá-los e até criá-los em algumas situações. Hoje iremos entender mais sobre esse recurso da comunicação que é essencial no mundo dos negócios. Confira!

O que é argumento de vendas?

Um argumento de vendas é uma forma de apresentar o produto para o seu cliente ou consumidor. São recursos da comunicação que serão utilizados para argumentar a favor do produto, justificando suas características e defendendo suas qualidades.

É importante que esse argumento de vendas seja racional, porém nada impede que o vendedor coloque em seu argumento alguns recursos lúdicos que sirvam para favorecer a ideia do produto e seus benefícios.

Em muitos casos, para um cliente ser convencido basta que o vendedor esclareça algumas de suas dúvidas. Já em outros, pode ser necessário um trabalho hercúleo do vendedor, que é levado até a exaustão pela teimosia ou indecisão do cliente.

No segundo caso, certamente o argumento de vendas deve ser bom, e não só isso, deve ser levado e conduzido até o cliente de maneira excelente para a negociação ser fechada em bom termo. Em um bom argumento deve haver os seguintes conteúdos:

• Informações sobre o produto ou serviço da venda;
• Como funciona;
• Quais suas vantagens e benefícios;
• Como pode impactar na vida do cliente;
• Como ele é superior aos mesmos produtos ou serviços concorrentes;
• Diversos outros benefícios em fechar negócio com a empresa.

E para chegar até esse bom argumento de vendas, cabe ao vendedor utilizar os recursos que conhece, customizando o argumento para a realidade do cliente. Se o cliente tem pouco tempo, então ele realiza um argumento sucinto, no entanto, se é uma conversa mais longa e até mesmo com elementos mais casuais, o argumento é formatado para render uma conversa mais agradável e longa.

Quais são os principais tipos de argumentos de venda?

Existem alguns tipos de argumentos de venda, frequentemente utilizados para pautar uma conversação em uma negociação. Esses argumentos variam conforme o conteúdo e com o foco que o vendedor quer pronunciar a respeito do seu produto. Vamos conhecer os principais!

Argumento de autoridade

O argumento de autoridade busca convencer o cliente por meio da posição que o produto da empresa tem no mercado, seja por meio de opiniões ou por diversos outros fatores. O argumento de autoridade é constituído na maior parte das vezes pelos seguintes elementos:

• Opiniões de outros clientes a respeito do produto;
• Posição que a empresa tem no mercado;
• Recomendações de especialistas a respeito do produto;
• Pesquisas que comprovam que o produto tem certas características;
• Recomendação de alguma celebridade ou influenciador.

Esses elementos podem constituir um ótimo argumento de autoridade, que convence o cliente a fechar negócio e ficar com o produto.

Argumento de causa e consequência

O argumento de causa e consequência aponta um cenário lógico onde o cliente irá receber determinado benefício, caso compre o produto da empresa, ou terá um malefício, caso deixe de comprar o produto.

É a clássica situação em que o vendedor diz algo parecido: “se comprar meu produto, vai poder gozar de X benefício” ou “se não comprar meu produto, quando se ver na situação Y irá se arrepender”.

Argumento da urgência

O argumento da urgência atenta o comprador de que a ele está sendo oferecida uma excelente oferta, porém temporária, e caso o cliente não compre o produto naquele instante, irá perder uma ótima oportunidade, talvez para sempre.

Dentro deste argumento está contido outro muito famoso, o argumento da escassez, que aumenta a percepção de valor daquilo que difícil de obter, induzindo o desejo de compra.

Argumento por evidência

O argumento por evidência aponta aspectos do produto utilizando alguns tipos de evidências como opiniões, provas físicas (deixando o cliente testar o produto), provas por vídeo ou mesmo evidências científicas. Há uma grande semelhança entre esse argumento e o argumento de autoridade.

Embora seja possível falar de tipos de argumentos de venda, cabe ao vendedor escolher exatamente que argumento irá utilizar, ficando a seu critério fazer uma combinação entre diversos argumentos, sem a necessidade de se apegar a apenas um tipo.

Como fazer um argumento de vendas?

Pensar bem em como irá apresentar o produto é essencial, por isso, há uma etapa ideal para fazer um argumento de vendas que cubra todas as opções que leve até uma boa negociação. Entre as etapas, se destacam:

Apresentação: apresentar o produto ou serviço é essencial. Descreva de maneira breve o que está sendo vendido, quais suas características e o que o produto ou serviço faz em essência;

O problema: existe um problema a ser resolvido na vida das pessoas que aquele produto ou serviço é capaz de resolver. Explique qual é esse problema, sua gravidade e como seria bom se fosse resolvido;

A solução: descrito o problema, agora é hora de apresentar a solução! Mostre como o seu serviço ou produto é a solução para os problemas do cliente e como, acima dos outros concorrentes, o produto que está vendendo é capaz de oferecer as melhores soluções;

Proposta: a proposta e o valor do produto só é dado após toda a argumentação ocorrer. Assim, o cliente não irá se guiar pelo valor para optar por esse produto, mas sim por tudo aquilo que já foi dito a respeito dos problemas que o produto consegue resolver. Por isso é importante que a proposta só seja feita no final da argumentação.

Com esse passo a passo fica muito mais fácil preparar o seu argumento de vendas, se orientando por todos esses pontos e aperfeiçoando seu método de venda, colocando nele suas experiências e principalmente entendendo o seu público alvo.

Como reforçar o argumento de vendas com clientes?

E se você quer aperfeiçoar ainda mais o seu argumento de vendas, é necessário que conheça mais o seu público e formule argumentos mais orientados para aquele consumidor específico. Um ótimo modo para conseguir isso é utilizando uma lista para prospecção atualizando seus dados sobre os clientes disponíveis no mercado e, assim, aumentando sua chance de sucesso em uma abordagem, com seu argumento de vendas reforçado.

E a melhor forma de fazer isso é utilizando os serviços da Data Stone! A Data Stone é uma empresa especialista em dados, que facilita a criação de listas para prospecção de novos clientes no mercado.

Com a Data Stone você tem oportunidade de conhecer melhor o seu público alvo, enriquecer os dados de sua empresa, reforçar e refinar os seus argumentos de vendas. Entre em contato com a Data Stone e aprenda mais sobre o seu público! Tenha acesso a informações privilegiadas sobre o mercado!