O que é ICP em vendas? Descubra agora!

O ICP em vendas apresenta um grande papel dentro de qualquer nicho de mercado, especialmente em negociações no cenário B2B. Entretanto, para aplicar no cotidiano da empresa, é necessário compreender o seu significado, bem como a sua importância dentro do ciclo de vendas.

Atualmente, sabe-se o quanto é importante garantir uma boa experiência para o cliente, não é mesmo? Sempre que geramos leads qualificados, devemos investir na correta nutrição para que, em sequência, consigamos encaminhar esses indivíduos interessados para a jornada de venda, onde eles serão convertidos em clientes.

Mas, por que focar num grupo amplo e não naqueles que apresentam maiores chances de conversão? É nesse papel que entra o ICP em vendas! Conhecidos como “Ideal Customer Profile”, os indivíduos que atingem essa marca devem ter uma maior prioridade para a prospecção.

O uso do ICP em vendas é muito benéfico, pois faz com que se avalie todos os leads qualificados que apresentam uma maior chance de serem convertidos, conforme o alinhamento de suas necessidades para o que a empresa oferece. E, por mais que pareça improvável, de fato é possível encontrar oportunidades certeiras dentro dos leads qualificados.

Quer aprender como utilizar o ICP em vendas? Então venha e descubra tudo sobre esse termo, tão aplicado dentro dos negócios B2B e, de certa forma, do mercado geral!

O que é ICP em vendas?

Ideal Customer Profile, o ICP em vendas, pode ser explicado como um termo para definir o perfil ideal dos clientes para a sua empresa. Ou seja, o consumidor em potencial, cujas necessidades dialogam perfeitamente com o produto ofertado por você. Dessa maneira, é possível criar um diálogo único entre a empresa e o cliente.

De certa forma, o ICP em vendas é um perfil de cliente que se encaixa no lead qualificado, ao qual sua empresa terá que direcionar os devidos esforços de conversão, para aumentar suas vendas e atingir suas metas. Essa ferramenta vai muito além da criação de um perfil considerado “perfeito” para as ações de marketing e vendas.

Muito pelo contrário, o Ideal Customer Profile aponta com precisão o alvo que devemos investir para trazer à empresa. Em sua concepção, a ideia inicial é de realizar a captação, a abordagem e a devida negociação com o lead qualificado que apresenta maior possibilidade de ser convertido em cliente. Assim, otimizando o tempo e evitando que ele seja gasto com quem não há possibilidade de virar cliente.

Como funciona o ICP?

O ICP em vendas funciona de forma bem simples: através do devido levantamento de informações em relação às necessidades do lead qualificado, observa-se se elas estão ou não alinhadas com o produto ofertado pela empresa. Através disso, toda a estratégia de marketing e de captação é voltada para conquistar o consumidor em específico.

Ou seja, o Ideal Customer Profile é voltado para todo o ciclo de vendas. Essa ferramenta é elaborada por meio das informações coletadas, de forma complementar, as que são apresentadas pelo público-alvo em questão. Assim, são devidamente alinhadas com as estratégias da empresa para que a conversão seja feita da melhor forma possível.

O ciclo para fazer com que o ICP em vendas funcione sempre será o mesmo, seguindo o trajeto de levantar as informações a respeito do lead qualificado, compreender as necessidades dele e estabelecer metodologias para resolvê-las devidamente.

Como calcular o ICP?

Para calcular o ICP em vendas e definir as principais informações a respeito do seu cliente, o primeiro passo é saber analisar e identificar quais são as características fundamentais de um determinado grupo. Primeiramente, extraímos dados como os principais clientes da marca, o que mais gera receita, qual ramo eles fazem parte, dentre outras.

Assim, identificamos os leads e clientes que apresentam melhor Retorno sobre Investimento (ROI), visando selecionar os que mais apresentam retorno. Por fim, é elaborado o perfil de consumidor ideal de forma que toda a estratégia de marketing e de comunicação esteja voltada para o ICP elaborado.

Por que o ICP é importante para vendas?

É fato que a otimização do tempo e a qualidade na fidelização do cliente são fatores fundamentais para qualquer empresa dentro do mercado, não é mesmo? Com o ICP em vendas, é possível obter os dois!

O Ideal Customer Profile é essencial para as vendas, pois, através dele é possível otimizar toda a gestão de vendas e o tempo gasto na conversão do cliente. Como consequência, observa-se uma maior taxa de conversão e de fidelização do cliente.

De uma forma ampla e geral, há cinco principais benefícios em se adotar o ICP em vendas para a empresa. São eles:

• Garante maior eficiência nas vendas e nas campanhas de marketing;
• Permite uma jornada de venda mais curta;
• Aumenta as taxas de conversão;
• Reduz os custos;
• Garante maior ticket médio de vendas.

Com o Ideal Customer Profile, é possível garantir foco em atividades que irão gerar resultados e converter os clientes. Afinal, quando traçamos o ICP em vendas, planejamos diferentes estratégias para abordar e negociar com o lead qualificado ideal — este com maior chance de se tornar cliente. Quando focamos nesses esforços, toda a conversão se torna mais assertiva e possível de alinhar.

Diferenças entre Buyer Persona e ICP

Diante de tantos termos presentes dentro do marketing e do mercado, de uma forma geral, é muito comum que ocorra confusão entre eles. Resumindo bem, ambos representam o que toda empresa deseja atingir e captar para si: o público-alvo. A diferença entre os termos está na forma na qual eles são aplicados no dia a dia.

O ICP em vendas, também conhecido como Ideal Customer Profile, apresenta uma roupagem mais voltada para o cenário da venda. As informações que essa ferramenta proporciona são complementares com as que o público-alvo demonstra, o que permite que tanto a abordagem da empresa com o lead qualificado como o diálogo seja mais claro e alinhado.

Por mais que já se tenha informações analisadas diante do público-alvo de uma forma geral, o ICP promove um complemento a elas. Assim, quando se realiza um contato entre ambas as partes, é possível compreender as necessidades do cliente com maior clareza e garantir que a empresa tem a solução ideal para ele.

Em resumo, o ICP em vendas é visto como uma ferramenta que filtra, dentro dos leads qualificados, aqueles que apresentam maiores chances de conversão de acordo com suas informações complementares.

Enquanto isso, a Buyer Persona é a criação, por parte da empresa, de um “comprador ideal”. Por mais que seja bem semelhante com o ICP em vendas, sua forma de construção é bem diferente.

A Buyer Persona (BP) é elaborada de acordo com uma análise tanto dos dados estatísticos como do perfil dos compradores que a empresa possui, devidamente convertidos e fidelizados. Assim, utiliza-se o BP como forma para personalizar as etapas de conversão do lead qualificado em cliente, garantindo maior proximidade entre este e a empresa.

Em um ciclo de vendas, comunicação e estratégias alinhadas são fatores fundamentais para cativar o cliente. O ICP em vendas é uma das ferramentas ideais para, não só aumentar a conversão como, também, garantir uma jornada de venda excelente para o cliente, capaz de fidelizá-lo a sua marca.