Como aumentar e melhorar o processo de vendas B2B? Nós te ensinamos!

O processo de vendas B2B tem suas particularidades, e conhecer como melhorar suas vendas nesta modalidade de negócio pode mudar para sempre os resultados da sua empresa!

Venha conhecer as melhores dicas para utilizar no seu negócio, a fim de cativar a atenção e confiança do público B2B. Se por um lado este modelo de negócios oferece vantagens para certos segmentos, por outro ele também conta com clientes especialistas, difíceis de agradar e mais exigentes.

Muitas vezes fazer um negócio B2B não é fácil. Mas estamos aqui para te ajudar! Conheça como aumentar as suas vendas com as informações presentes em nosso artigo, que aborda tudo sobre o processo de vendas B2B!

O que é o B2B e qual o seu processo de vendas?

B2B é uma sigla que serve para designar um nicho de vendas, que são as realizadas entre empresas. No caso, B2B significa Business To Business, e o número 2 da sigla substitui a preposição “to” devido à semelhança da pronúncia dos mesmos em inglês.

São consideradas vendas B2B toda venda realizada de empresa para empresa, por exemplo, uma companhia de transporte que oferece seus serviços para uma terceira que precisa transportar funcionários ou produtos. Este é um exemplo clássico desse tipo de negócio.

A maior parte do público que não é especialista em vendas está acostumado com outro tipo de negócio, o B2C, Business to Consumer — ou de empresa para consumidor. Esta é a venda realizada em uma loja, por exemplo, na qual você vai e compra um produto da prateleira.

Para quem veio das vendas B2C existe uma dificuldade de adaptação para o mercado B2B, pois os processos de vendas desta segunda categoria são diferenciados, pegando de surpresa até mesmo profissionais e vendedores experientes. Conhecer os processos deste modelo de negócios é essencial para obter sucesso nele.

Este processo costuma incluir certas particularidades que devem ser levadas em conta por todo profissional que decide vender na categoria. Entre os seus principais pontos estão:

• Um tempo de venda maior;
• Clientes mais exigentes;
• Vendas recorrentes e de alto volume;
• Negociação demorada.

Quem vê todos esses pontos à primeira vista, pode ter uma percepção incorreta sobre vendas B2B e achar que elas não valem a pena. No entanto, estudos revelam que as vendas B2B estão crescendo, inclusive no mercado e-commerce. Há muitas razões para que você opte por essas vendas, que no geral oferecem uma receita recorrente, previsível e de alto volume.

Quais são os tipos de vendas B2B?

Para entender melhor o processo de vendas B2B, vamos conhecer os tipos de vendas que a categoria oferece. Confira!

Revenda

Este é um tipo bem tradicional de vendas B2B. É o modelo de revenda, em que um distribuidor ou indústria fornece seus produtos para que outra empresa os venda. É o caso de uma empresa que importa o seu produto, por exemplo.

Transformação

Neste tipo de venda a empresa ou indústria vende seu produto como matéria-prima, ou seja, um insumo que será transformado no produto final. É o caso de refinarias, mineradoras, empresas de extração e de várias outras que lidam com recursos naturais.

Consumo

É parecido com o método de revenda, porém muito mais rápido. Neste tipo de venda a empresa vende para um atacado ou supermercado que realiza a venda para o consumidor final logo em seguida. O método é muitas vezes chamado de B2B2C.‌

Como funciona o processo de vendas B2B?

Entender as particularidades do processo de vendas B2B significa muitas vezes aprimorar suas vendas e afiar as garras da sua empresa. Esse processo pode ser dividido em inúmeros passos, e subdivididos em pequenas categorias.

No entanto, iremos utilizar um método clássico de 5 passos que são bem identificáveis e fáceis de serem abordados para uma possível melhoria. Esses passos são:

• Descoberta do lead: identificação do consumidor em potencial, mas ainda sem contato com ele. Ou, quando o consumidor entra em contato com a empresa em busca dos seus serviços;
• Qualificação: processo que visa entender o consumidor em potencial, se vale a pena fechar negócio com ele e quais as suas condições de compra. Um processo que pode ser reconsiderado no futuro — caso um lead seja à primeira vista desqualificado. Nada impede que ele se qualifique futuramente;
• Abordagem ou primeiro contato: a primeira comunicação entre empresas. Neste ponto é preciso redobrar os cuidados, pensar em uma abordagem adequada e que encante seu cliente;
• Negociação: é comum que esta etapa dure muito tempo, seja revisitada e debatida com constância. Mas não se preocupe, como comentamos é comum para negócios B2B. E no geral a demora é compensada por vendas muito volumosas e recorrentes;
• Fechamento do negócio: não é só porque o negócio foi fechado com sucesso, em muitos casos sem problemas que ele terminou. Tenha ciência que o pós-venda é importante, e é necessária uma assistência após vender.

Prestando atenção nesses passos com certeza suas vendas B2B serão melhores, sempre gerando bons resultados!

Como usar o funil de vendas no processo de vendas B2B?

Você já ouviu falar de funil de vendas? É basicamente um espelho dos processos de vendas B2B que montamos acima.

O funil serve como uma consulta para que as empresas possam identificar “em que pé está” a negociação. Assim, é possível reconhecer qual o próximo passo, e montar estratégias mais seguras quanto a posição da venda.

A equipe de vendas de uma empresa de negócios B2B deve estar familiarizada com o funil, além de compreender as etapas de vendas, atualizá-las se necessário e utilizar no seu dia a dia.

Como aumentar e melhorar o processo de vendas B2B?

Conheça agora 5 dicas imperdíveis sobre como melhorar seu processo de vendas B2B. Obtenha vendas mais fáceis, negociações mais controladas e melhore a forma de fazer negócio!

Colete o máximo de informação possível

Dados são um tesouro inestimável no mundo corporativo. Quando bem organizados e gerenciados, esses dados geram informações concretas que podem fazer parte das estratégias de uma empresa.

Mas não se engane! Esses dados são complicados de se obter, e muitas vezes é necessária uma alta capacidade de processamento para conseguir sequer lê-los. Mas aí que entra empresas como a Data Stone, uma especialista em dados!

Com a Data Stone, você tem acesso a informações que podem mudar para sempre os processos de vendas B2B da sua empresa, uma vez que deixam você mais próximo do seu cliente. Sua plataforma, a Stone Station possibilita buscas práticas e assertivas, personalizadas com filtros e segmentadas conforme a sua escolha.

Assim, você consegue dados relevantes sobre o mercado e seus consumidores, bem como lista de leads, informações de contato, entre outros conhecimentos essenciais sobre seu público.

Equipe bem treinada

Como comentamos, as negociações B2B costumam demorar. No entanto, apesar de isso ser normal, mas sua equipe deve estar muito bem preparada para entender as características das empresas-clientes, e conhecer as melhores formas de lidar com esse novo público.

Treine ao máximo seus vendedores, ensine a lidar com cada etapa da negociação e com cada perfil de cliente para que as conversões sejam mais frequentes.

Abordagem padronizada e variada

A boa abordagem pode ser um dos fatores que mais pesam para que a negociação seja fechada, então nunca descuide desse ponto. Mantenha-se sempre focado em padronizar a abordagem, criando um padrão de qualidade. Mas claro, sempre mantendo a naturalidade.

Tenha em mente que mesmo padronizada, a abordagem deve ser variada e levar em consideração as características específicas de cada cliente.

Tenha profissionais dedicados para o pós-venda

O pós-venda é uma parte necessária da organização, até mesmo para cultivar vendas e oferecer um diferencial em seus serviços. Como empresa B2B, é sua obrigação ter um pós-venda interessante, portanto aposte em uma equipe voltada para isso.

Dedique uma atenção especial para este processo de vendas e então ofereça um pós-venda de qualidade para seus clientes.

Se alie à tecnologia

Procure plataformas de serviço online, softwares de gestão e outros tipos de programas que auxiliem a gestão do seu negócio. Assim, sem dúvidas você terá mais vantagem no mercado. Faça da Data Stone só o começo da informatização do seu negócio, aproveitando os recursos de consulta de dados para prospectar leads, criar estratégias de marketing assertivas e converter mais vendas.

Veja quantas dicas essenciais nós trouxemos para realizar vendas B2B de maneira mais assertiva. Utilize toda informação que oferecemos para melhorar seu processo de vendas B2B e garanta um melhor futuro para seu negócio.