Como fazer mais clientes através do Marketing B2B?

Obter clientes através do Marketing B2B é um desafio que diversas empresas encaram no cotidiano. Negociar com outras companhias é uma prática muito antiga no mundo do comércio, mas com a complexidade que as empresas carregam atualmente foi preciso o desenvolvimento de estudos apropriados para melhor aplicação de técnicas de venda.

Atualmente, os meios tecnológicos possibilitam o contato com maior facilidade com outras empresas. Por isso, negociar com as companhias que se interessam pelo seu serviço é uma maneira interessante não só de firmar parcerias como de obter novos clientes através do Marketing B2B.

Por isso, obter clientes, com os conhecimentos de B2B, é uma ótima opção para crescimento da empresa de modo geral. A fim de auxiliar a sua empresa nessa tarefa, este artigo contém todos os passos necessários para o entendimento de como obter clientes através do Marketing B2B.

O que é o Marketing B2B?

O Marketing B2B — sigla que na língua inglesa que significa business to business, ou “de negócio para negócio” — reúne as várias técnicas que envolvem os negócios entre empresas. Os vínculos estabelecidos são de empresa compradora e a outra assume o papel de fornecedora (de produtos ou serviços).

O estilo de Marketing B2B nasceu primeiramente com o nome de marketing industrial graças a ligação que tinha com setores da indústria. Devido ao amplo crescimento dessa prática, denominou-se empresa “business to business” toda companhia que negociasse serviços ou produtos com outras. Por causa dessa característica, a exigência para a boa prática desse modelo é a capacitação da equipe.

Como captar clientes através do Marketing B2B?

A obtenção de clientes através do Marketing B2B se baseia em uma boa relação entre as empresas, construída no contato da equipe de vendas com o representante do grupo que toma as decisões de compras.

Por isso, conectar a sua empresa com os melhores leads, ou seja, com os potenciais clientes que já demonstram interesse naquilo que você oferece, é essencial. Para tal, você pode contar com a Data Stone, uma especialista em consulta e enriquecimento de dados que coloca você no caminho certo para realizar suas conversões e vendas.

Mas, além de encontrar bons leads, o que mais deve ser feito para conquistar os clientes? Veja, a seguir, alguns pontos que precisam ser desenvolvidos para garantir boas estratégias do marketing B2B:

Utilize bons canais de comunicação

Bons canais de comunicação são essenciais para obtenção de clientes através do Marketing B2B justamente pelas maiores chances de contatar possíveis compradores. Confira logo abaixo alguns exemplos de meios comunicativos que sua empresa pode utilizar:

• Whatsapp;
• Redes sociais;
• E-mails;
• Ligações;
• Comparecimento da empresa em eventos para contato direto.

Vale informar sobre a necessidade da equipe do seu negócio estar preparada adequadamente para administrar essas opções de comunicação, significa que ela deve manter o cliente sempre em contato com a sua empresa e investigar formas desses canais gerarem mais possibilidades de crescimento.

Avalie quais são as melhores opções para negócio

Tão importante quanto negociar com muitas empresas é saber quais são as que podem gerar resultados mais assertivos. Essa etapa também pode ser chamada de qualificação de leads e é essencial para a qualidade do B2B, justamente por otimizar os resultados.

Isso ocorre porque ambas as empresas não perdem tempo com relações que não tragam frutos para ambos os lados. Assim, quando o negócio é interessante para as duas empresas, as etapas de vendas seguem em frente, caso contrário, o negócio é deixado de lado, mantendo o contato para possíveis interações futuras.

Para avaliar as melhores opções de clientes B2B, considere os seguintes fatores:

• Definir o melhor perfil de cliente para a sua empresa;
• Buscar por empresas que tenham esse perfil;
• Reclamações e demandas dos clientes da empresa compradora;
• Reputação no mercado;
• Qualidade dos serviços prestados.

Esses três últimos pontos guardam as informações necessárias para avaliação e não devem ser descartados pelo time de vendas durante a qualificação do lead.

Crie metas para crescimento

Metas de crescimento são muito importantes para organizar o modo que a sua empresa deve desenvolver o negócio e a fim de atingir os objetivos. Além disso, é necessário que todos os funcionários estejam cientes dessas metas, para melhorar o modo com o qual realizam suas tarefas.

Para criar as metas para sua empresa de uma maneira sábia, siga os seguintes pontos:

• Levante o crescimento da empresa durante os últimos anos;
• Observe as informações que o cenário atual te oferece;
• Com o ponto anterior, note as necessidades da sua empresa;
• Crie metas de curto, médio e longo prazo.

Esses 4 pontos devem estar bem claros principalmente para orientar a equipe de vendas, já que eles estarão em contato direto com o cliente, parte fundamental do crescimento da empresa.

Portanto, investir em todos esses pontos é o grande segredo para obter mais clientes através do Marketing B2B e agora cabe compreender como esses funcionam.

O que são clientes B2B?

Clientes B2B são empresas que demonstram interesse pelo serviço de outras, e negociam entre si. A prática de obter clientes através do Marketing B2B sempre foi um grande desafio, tanto pela usual disputa entre a concorrência, quanto pelo nível de exigência das negociações.

Pelo fato dos negociantes serem empresas, as etapas para fechamento de uma negociação são bem mais estudadas e cuidadosas, afinal seu cliente estará bem informado tanto sobre técnicas de vendas, quanto sobre aspectos mais técnicos do serviço ou produto que busca. Entende agora o motivo deste artigo reforçar tanto a exigência de um time bem preparado para negociações?

Como abordar clientes B2B?

Abordar clientes através do Marketing B2B exige uma boa preparação da equipe de vendas. Por isso, uma recomendação é que sua empresa distribua o time de vendedores entre os que vendem e os captadores de clientes, já que conhecimentos diferentes são exigidos em cada um dos processos. Além disso, alguns pontos devem ser observados, como:

Conheça bem o seu cliente

Ter conhecimento é uma obrigação nas interações B2B, pois não se vende algo para qualquer um, apenas para quem necessita do objeto oferecido. Isso significa que sem conhecer as necessidades da empresa negociante, e como a sua pode resolver essas pendências, não existe negócio feito.

É necessário atenção a esse tópico, pois durante a correria de vendas é comum que muitas empresas esqueçam desse detalhe essencial. Assim, a plataforma Stone Station se faz necessária, pois será a fonte de informações que levarão você aos leads mais propensos a fechar vendas.

Apresente bem o potencial de sua empresa

Apresentar o potencial da empresa é a segunda porta de entrada para o cliente aceitar a sua proposta de negócio ou não. Nesta etapa, a sua companhia deve ter mecanismos para provar ao cliente que ele está no local certo. Todos os tópicos deste momento em diante vão se basear no exemplo abaixo.

Imagine um cenário no qual uma empresa “A” vende componentes eletrônicos para computadores de outras companhias. O contexto avaliado pela equipe A determina a necessidade de um maior número de compras em seu site. Por isso, as equipes trabalharam na plataforma com conteúdos e outros mecanismos importantes para aumentar o número de vendas por lá.

Na mesma situação, uma empresa B, responsável por reparar computadores de companhias, passa por um momento de falta de componentes e de capital. Para piorar, não acha nenhum local com preço adequado para obtê-los. Porém, por sorte, a equipe encontrou o site da empresa A e achou o negócio interessante, devido aos conteúdos do site desta.

No site, além dos conteúdos textuais e imagéticos que demonstram a qualidade de seu produto, o lead também pode ver avaliações de outros clientes para se sentir mais seguro sobre a empresa. No site também pode haver indicação de especialistas, propostas especiais para novos clientes e outros gatilhos de compra, que atraem o interesse e levam o lead a fazer contato ou deixar seu e-mail para contato no site.

Perceba como neste exemplo a necessidade da empresa B a levou procurar por outra que pudesse resolver o seu problema. Diversas ferramentas podem ser úteis para apresentar o potencial de uma empresa, como trabalhos já feitos, sites otimizados, entre outras, e foi isso que levou as duas companhias a se contatarem.

Desenvolva uma boa conversa com o cliente

Essa dica é especial para a equipe de vendas e é essencial para que o cliente B2B perceba que a sua empresa tem a solução para o negócio dele. Uma conversa adequada, precisa e objetiva é capaz de expor as necessidades dos dois lados e achar a solução mais apropriada ao momento.

Cabe retornar ao exemplo da negociação da empresa A com a B. As duas estudaram o negócio uma da outra e durante a reunião elas perceberam que apesar de a companhia A ter mais recursos no momento, a B tinha muito mais facilidade em desenvolver vendas pela internet, mas passava por um mau momento financeiro.

Com essa oportunidade, a empresa A ofereceu um determinado preço para um pacote de componentes eletrônicos e a companhia B precisou recusar, pois, o valor era inacessível. Porém, a comunicação se deu de uma maneira tão fluida que equipe da companhia B fez a seguinte proposta: pagaria um certo valor mais baixo, mas que não desvalorizaria o trabalho e iria produzir conteúdos online para a empresa A, a fim de aumentar as vendas do site.

Esse tipo de conversa e olhar necessita que as duas equipes de vendas tenham noções boas de comunicação e saibam interpretar as situações. O entendimento desses dois resulta no encontro da melhor negociação, que é justamente a responsável por beneficiar as duas partes da situação.

Feche o negócio somente com confiança

Fechar o negócio com confiança significa ter consciência da capacidade da sua empresa de prover o combinado como, também, da compradora honrar sua parte na negociação. Através desses conceitos, é possível perceber a necessidade da formação de confiança e adaptação das duas partes.

Por fim, o final do exemplo se deu através de um fechamento de fornecimento de componentes da empresa A para B em troca de um preço mais acessível e divulgação. Essa divulgação só ocorreria por um certo período, mas pelos passos anteriores terem se desenrolado bem, existe uma grande chance dessas duas empresas negociarem mais vezes durante a trajetória no mercado.

Como funciona o mercado B2B?

O mercado B2B funciona através das várias negociações que as empresas realizam entre si, devido às suas necessidades de crescimento. Essas surgem devido ao mercado ser responsável por situar a empresa em um contexto que vai requerer algumas soluções às quais a companhia não pode obter sem a ajuda de outra parceira. A partir desse ciclo que nasce as possibilidades de clientes através do Marketing B2B.

Por ser um mercado mais competitivo e exigente, estar bem informado é fundamental para fechar vendas B2B, e para isso você pode contar com a Data Stone. Faça consulta e enriquecimento de dados com quem domina o assunto, e garanta que seus resultados serão mais assertivos. Conheça a Stone Station e lidere sua equipe de vendas rumo aos melhores resultados!