Pitch de Vendas: conheça mais sobre!

Você já ouviu falar em pitch de vendas? Se você é um vendedor ou quer melhorar o desempenho dessa área na sua empresa, é necessário que você saiba o que é essa técnica que ajudará seu time a alavancar as vendas.

Quando falamos em estratégias de vendas é muito fácil pensar em uma negociação mais demorada na qual convencer o cliente é uma tarefa árdua. Assim, há algumas estratégias de vendas que permitem uma abordagem mais parecida com uma linha de produção, como em uma fábrica.

Por definição, essa estrutura não permite vendas mais complexas, difíceis e que demorem um longo tempo. Mas quem disse que precisa demorar? O pitch de vendas é um método que tenta vender um produto, apresentar uma startup, um investimento ou qualquer que seja a comercialização de maneira breve. Na verdade, em muitos casos com métodos que planejam a não durar mais do que 30 segundos.

Será que é possível vender algo tão rápido? Ou melhor, convencer alguém a comprar algo em pouco tempo? É o que você verá no artigo a seguir!

O que é um Pitch de Vendas?

Pitch de vendas é uma forma de apresentar seu negócio, sua empresa, seu produto em um curto intervalo de tempo. É de fato uma técnica de vendas que aposta em uma abordagem muito mais sucinta e rápida, cerca de 30 segundos, ao invés de uma abordagem mais metódica e detalhista. Essa é uma necessidade cada vez mais observada no mercado.

Se por um lado vender se torna mais complexo e com inúmeros elementos a serem dominados, que décadas atrás sequer poderiam ser imaginados, ao mesmo tempo, a técnica de vendas também recebe atualizações.

Essas atualizações vêm tanto em forma de ferramentas digitais, como o caso de softwares de vendas e outras ferramentas digitais, quanto em forma de novas disciplinas, técnicas e estudos.

Embora realizar vendas seja um esforço muitas vezes intuitivo, algo que vem do momento e que está condicionado a alguma situação concreta, existem teorias que nos ajudam a entender como as vendas funcionam e podem ser otimizadas.

Muitas dessas teorias envolvem esquemas complexos, tomadas de posições, argumentos e uma série de trabalho realizado no intuito de convencer determinada pessoa a comprar o seu produto. Mas será que esses esforços ainda se sustentam?

Segundo uma pesquisa realizada pela Cortex há cerca de 11.562 startups no Brasil. Essa tendência do mercado já aponta para um futuro bastante concreto: há uma oferta de produtos, de soluções e de empresas muito grandes. Logo, o método de abordagem que essas mesmas empresas e novos vendedores deve ser o mais sucinto possível para ganhar pontos com os consumidores.

Isso significa uma dupla vantagem. Do lado do mercado, há tempo para ouvir ofertas de todas essas opções, e do lado da empresa há muito mais opções para se ofertar. Por mais que o pitch de vendas seja um conceito novo, ele já foi tão difundido e se tornou tão querido pelos vendedores e startups que hoje já existem diversos métodos, ferramentas e modos de realizar um bom pitch:

Elevador Pitch: um tipo muito famoso e que de certa forma define o pitch de vendas. Pense no quanto demora uma “viagem” de elevador. Já pensou em vender seu produto durante esse tempo? É assim que funciona o elevador pitch, a formulação do discurso que consegue vender um produto tão rápido quando uma passagem pelo elevador;

Tweet Pitch: uma modalidade do pitch que utiliza a analogia com o modo como textos são escritos na rede social do twitter, com limite de 280 caracteres;

Pitch Para Investidores: embora o pitch de vendas seja destinado essencialmente para vendas, também pode apresentar empresas e startups para investidores. É este objetivo do pitch para investidores.

Mesmo sendo um método de vendas breve, o pitch de vendas é muito complexo e vale a pena fazer parte de uma série de técnicas que um time deve aprender para conseguir ofertar seus produtos.

Como funciona um Pitch de vendas?

O pitch de vendas integra uma série de habilidades comuns para profissionais que integram equipes e times de vendas. Aos poucos, a técnica acumula mais formas de ser colocada em prática.

Em muitos casos, como o elevador pitch, a técnica é realizada de forma mais espontânea, em uma breve conversa em que o vendedor quer ofertar um produto de maneira breve para otimizar o tempo das partes envolvidas. Porém, em muitos casos o pitch de vendas também é utilizado como abordagem.

Assim o vendedor perde menos tempo apresentando seu produto, também toma menos tempo do consumidor, e pode realizar a mesma oferta para inúmeros compradores diferentes.

Utilizar o pitch de vendas também muitas vezes depende do público, do conhecimento prévio dos consumidores a respeito de alguma necessidade do mercado, entre outros fatores.

Como fazer um pitch de vendas?

Assim como qualquer técnica utilizada no mercado, para fazer um pitch de vendas também há um cânone ideal. A primeira necessidade é conhecer o seu público, entender quais as suas necessidades, o que este geralmente gosta de ouvir e o que já sabe e você não precisa explicar — lembre-se que o fator tempo para um pitch de vendas é tudo.

Também é importante definir como será a apresentação desse pitch. Muitas empresas utilizam o pitch de vendas em slide, algo que não dá para fazer por um telefone, por exemplo. Outra forma comum de realizar, é em vídeos e até mesmo em animações.

Por fim, também é necessário analisar esse pitch de vendas de maneira mais fria e direta. Você, como vendedor, se sentiu tentado a comprar o produto apresentado pelo seu pitch? Essa autoanálise crítica é essencial.

Quais as 4 etapas do pitch?

O pitch de vendas só existe porque há um produto a ser vendido e um cliente que precisa conhecê-lo. A ideia do pitch, e onde se desenvolve toda expertise do vendedor, é realizar essa ponte entre esses dois elementos. Portanto, essa ligação entre cliente e pitch são geralmente definidas em 4 etapas. Essas etapas são:

• Descoberta do vendedor: o cliente finalmente ficou cara a cara com o vendedor;
• Reconhecimento da necessidade: há um problema e uma necessidade que o cliente quer resolver;
• Solução: o vendedor tem a solução, e por meio do pitch de vendas ele consegue apresentar essa solução do problema para o cliente;
• Decisão da compra: o cliente entendeu que o produto do vendedor conseguirá sanar todas as suas necessidades.

O pitch de vendas ideal deve compreender todas essas necessidades, passando por todas essas etapas de maneira breve.

O que não pode faltar em um pitch?

Além das 4 etapas acima, um bom pitch de vendas é recheado de novos conceitos, técnicas e de oportunidades para realizar boas vendas, maiores e melhores. Por isso, deve ter em seu corpo informações essenciais que expliquem para o cliente o que é o produto, porque ele precisa dele e como ele pode resolver aquilo que o incomoda.

Claro, você pode incrementar seu pitch de vendas com os serviços de mailing e listas de prospecção que orientam o seu pitch para o público certo. Você encontra esses serviços na Data Stone, uma empresa especialista em listas de prospecção, consulta e enriquecimento de dados que podem mudar para sempre as vendas de sua empresa.

Agora que você já entendeu a importância do pitch de vendas e como ele funciona, não deixe de testar no mercado os seus conhecimentos com as listas de prospecção da Data Stone. Conheça a plataforma e descubra tudo o que ela pode te oferecer!