Prospecção B2B: como usar CNAE a favor?

Verdade seja dita: a prospecção B2B é uma das principais bases para o sucesso de qualquer negócio do tipo, independente do seu nicho de atuação comercial. No entanto, é claro que para realizar uma boa prospecção é necessária uma estratégia diferenciada, que faça jus a sua proposta.

De fato, realizar uma prospecção B2B aparenta ser algo bastante desafiador. Afinal, conseguir atrair novos leads e clientes para a empresa se prova como um longo e custoso processo, bem mais do que fidelizar e manter os atuais consumidores em sua cartela. Especialmente dentro do cenário B2B, que se torna mais complexo uma vez que a negociação é realizada entre empresas.

Por conta disso, é de grande importância planejar e estruturar estratégias que tenham como objetivo a otimização da jornada do cliente, de forma que ele se sinta seguro e se torne fidelizado à sua marca. Para atingir essa realização, quaisquer ferramentas disponíveis, que podem facilitar a jornada, são extremamente úteis e uma delas, é o CNAE.

Que tal aprimorar sua prospecção B2B e entender como é possível aplicar o CNAE a seu favor? Confira como isso pode ser feito e veja excelentes resultados no dia a dia da sua empresa!

O que é a Prospecção B2B?

Uma prospecção B2B pode ser definida, de forma resumida e prática, como a ação de conseguir de buscar potenciais clientes para a sua empresa. Entretanto, por se tratar de uma prática business-to-business, observa-se uma negociação entre duas empresas distintas. O que torna a estratégia de prospecção ainda mais complexa, visto que a decisão não cabe apenas a uma pessoa.

Aqui, o objetivo é gerar leads qualificados, criar estrategias para convertê-los e criar diferentes oportunidades para fechar negócios. Negociações de grande complexidade, logística mais elaborada e termos de contrato diferenciados são características que marcam o mercado B2B, exigindo esforço e foco na hora de investir na prospecção dos clientes.

Dessa forma, toda a equipe de vendas precisará ter em mãos todas as informações úteis e necessárias para atrair o cliente, elaborar uma jornada de compra que seja prática e saber como lidar com cada perfil de consumidor.

Para que serve a Prospecção B2B?

A principal função da prospecção B2B, dentro do cenário proposto, é servir como um leque de diferentes estratégias atrativas para captar novos clientes e fechar contratos que sejam vantajosos para a empresa. Ou seja, analisamos o nosso público-alvo e utilizamos práticas que convertem os leads qualificados de forma que fechem o contrato com a empresa.

A prospecção B2B chega a ser bem complexa em certos pontos, especialmente por se tratar de uma longa negociação entre duas empresas distintas. Com isso, práticas como a geração de listas de mailing ou de contato dos leads, reconhecer como realizar uma boa abordagem e a efetivar a venda em reuniões são fundamentais para se ter sucesso.

Quais são as vantagens de usar a Prospecção B2B?

O cenário B2B, de uma forma geral, apresenta grandes benefícios e vantagens para o comércio que atua na área. Entretanto, tudo depende de uma boa prospecção B2B e de como as estratégias serão aplicadas pela equipe de vendas.

Todo nicho comercial necessita dessas estratégias para melhorar a experiência do cliente e fidelizar o consumidor ao seu negócio. Quando nos encontramos no cenário business-to-business, uma boa prospecção B2B permite vantagens excelentes para a empresa, como exemplo, podemos citar:

Novas oportunidades de negócio

Ao prospectar é possível encontrar novos potenciais clientes que já demonstram interesse por sua marca ou pelo produto/serviço oferecido por ela. Assim, a equipe de venda se prepara para o contato com esses clientes a fim de converter a venda.

Marketing mais assertivo

Com ações voltadas diretamente para os clientes em potencial que já desejam o que sua marca tem para oferecer, os custos de tempo e recurso voltados ao marketing são reduzidos. Além disso, as ações realizadas tendem a se converter em maiores retornos. Ou seja, mais negócios são fechados e a base de clientes aumenta e se solidifica, sem ser necessário realizar grandes investimentos para isso.

Receita previsível e constante

A busca ativa por potenciais clientes aumenta o controle de sua empresa sobre as vendas, uma vez que ao identificar os clientes com mais chances de conversão, as estratégias de vendas podem ser voltadas a estas. Com isso, é mais fácil fechar negócios e fazer uma previsão de receita mais consistente.

É comum ter uma receita mais previsível do que no mercado B2B, ou seja, ganhos constantes. Afinal, por ser uma negociação entre empresas que necessitam de serviços específicos, estes podem ser renovados com certa periodicidade.

Como usar a Prospecção B2B e quais os tipos?

Considerando a delicadeza que é lidar com o público-alvo dentro do cenário business-to-business, é importante que a equipe de vendas, responsável pela prospecção B2B, invista em informações, conheça o seu público, saiba como gerar esses leads qualificados, compreenda cada etapa do processo e do funil de vendas para que, por fim, tenha um atendimento que fidelize o consumidor.

Tudo isso são breves apontamentos para usar a prospecção B2B e ter sucesso em suas abordagens comerciais. Especialmente no cenário atual, no qual o marketing digital e as mídias atuam em conjunto para elevar a concorrência — o que estimula a assertividade e a praticidade na hora de elaborar as estratégias.

Porém, de nada adianta estruturar um planejamento sem saber qual tipo de prospecção B2B utilizar no dia a dia comercial. Atualmente, há duas formas de realizar essa prospecção: inbound e outbound.

Inbound

A prospecção B2B em Inbound pode ser caracterizada como uma atração mais passiva, bem menos agressiva que sua companheira. Através deste tipo, a equipe recorre a estratégias em marketing e nutrição de conteúdos para que o cliente se sinta atraído e reconheça que há solução para o seu problema.

Atualmente, a prospecção inbound se mostra muito útil para gerar leads qualificados dentro do cenário digital, por meio de metodologias como a disponibilização de e-books, postagens em blogs ou, até mesmo, formulários para preenchimento dos usuários.

Outbound

Já a prospecção por via outbound, é um pouco mais ativa do que a inbound. Isso porque, ao invés de nutrir o usuário com conteúdos programados para ele ir atrás de seus serviços, o reverso acontece. Ou seja, através de propagandas em rádio, televisão, ligações por telefone, dentre outros, se realiza a abordagem para tentar a fidelização do seu cliente.

Para um contato mais ativo e assertivo, você pode contar com o poderoso auxílio da Big Data, utilizando uma plataforma para consulta de dados. Assim, é possível personalizar a sua busca e encontrar os dados dos leads ideais para sua oferta de produtos ou serviços, e ter mais conversões.

Uma excelente plataforma para isso é a Stone Station, da Data Stone, que por ser completa e intuitiva, facilita a prospecção, otimizando o trabalho de sua equipe. Se você pretende fazer uma prospecção ativa, essa ferramenta certamente é a ideal para auxiliar no processo!

O interessante é que ambas as formas de prospecção B2B podem ser utilizadas simultaneamente, de maneira que potencialize os resultados. Entretanto, a escolha de somente uma delas também é válida, e tudo depende dos canais que a empresa possui.

O que é o CNAE e como usar a meu favor?

Qualquer ferramenta disponível que possa ajudar na prospecção B2B deve ser levada em consideração e aplicada ao dia a dia da empresa, isso se for conveniente com o cenário da mesma. Dentre essas ferramentas, o CNAE — tão conhecido entre a comunidade financeira — se prova como uma grande aliada na segmentação do comércio B2B e na sua prospecção.

A definição do CNAE pode ser resumida de acordo com o seu nome original, ou seja, como uma Classificação Nacional de Atividades Econômicas. Essa ferramenta, nada mais é, do que uma forma de ter controle e demonstrar todas as atividades realizadas no cenário econômico brasileiro, válido para qualquer agente presente na economia — independente de ser empresa, órgão público, autônomos ou profissionais da área rural.

Dentro da prospecção B2B, o CNAE se prova como uma ferramenta de grande utilidade. Isso ocorre porque ele é responsável por dividir os mais variados setores financeiros do Brasil em diferentes grupos, e os define de acordo com sua atividade.

Dessa forma, é possível coletar dados importantes como o total de empresas em determinado segmento e os seus lucros anuais, por exemplo. A segmentação, então, pode ser realizada e devidamente aplicada na hora de atrair clientes que tenham perfil para a sua empresa.

Dá para notar, então, o quanto a prospecção B2B se tornou um pilar que sustenta qualquer empresa, não é mesmo? Por mais que seja complexa devido à natureza do cenário, com ferramentas e estratégias certas, é possível otimizar a jornada de vendas e garantir os melhores resultados possíveis.