Tudo sobre as vendas B2B: o que é, como e quando fazer? Veja!

Nos dias de hoje, as vendas B2B crescem exponencialmente no cenário econômico, especialmente por conta de suas vantagens e pela grande demanda presente no mercado. Quando se fala do B2B, trata-se de uma venda realizada entre duas empresas distintas, o que pode ser um verdadeiro desafio para a maioria dos vendedores.

Iniciar nas vendas B2B é bem diferente do que é realizado no tradicional mercado do B2C, onde uma empresa tem foco em vender o seu produto ou serviço para um consumidor físico. Todo o processo de venda e negociação entre ambas as partes são diferentes, o que envolve desde a forma de se comunicar ao tempo que leva toda a jornada de compra.

Compreender o que é, como fazer e as principais características das vendas B2B é fundamental para quem deseja ter sucesso dentro desse tipo de comércio e mercado. Por mais que pareça uma tarefa difícil, estabelecer uma estratégia dentro do business-to-business é bem descomplicado quando se entende todo o processo.

O que é o B2B?

No entanto, a base para compreender as vendas B2B em sua totalidade consiste em primeiramente saber o que é esse mercado em sua definição geral. B2B é uma sigla para “business-to-business”, que em sua tradução literal significa “empresa para empresa” ou “negócio para negócio”, de forma que já entrega o seu significado.

As vendas B2B são práticas de negociação ou de comércio entre duas empresas diferentes. Ou seja, na prática, o mercado business-to-business funciona quando há a venda de produtos ou serviços entre uma companhia e outra. Pode-se citar, por exemplo, as empresas de marketing digital, que vendem seus serviços para outras companhias visando elaborar suas estratégias e alavancar suas vendas.

O mercado B2B se diferencia muito daquele que é realizado entre uma empresa e um consumidor físico, conhecido como B2C (“business-to-customer”, em sua tradução, “de empresa para o consumidor”). Como se trata de um ramo bem mais específico e direto do que o segundo, há algumas características que o marcam, como:

• Venda para outras empresas;
• Grande volume de vendas;
• Jornada de vendas mais longo que o normal;
• Alto ticket médio;
• Relação duradoura entre as empresas;
• Várias pessoas decidem se vão ou não adquirir o produto/serviço ofertado.

É muito comum que os vendedores do mercado business-to-business tenham um papel mais expressivo como consultor, uma vez que há vários decisores para aceitar ou não a compra e tornar a jornada de venda mais duradoura que o normal. Para isso, é importante estabelecer uma venda racional, que faça com que o seu comprador entenda que o seu produto ou serviço solucione os problemas.

Como e quando vender para B2B?

As vendas B2B envolvem longos e complexos processos, que necessitam maiores níveis de entendimento e de negociação por parte dos envolvidos. Quando se está dentro do mercado business-to-business, é comum sentir dúvidas e dificuldades a respeito da abordagem e das etapas do funil de vendas.

No entanto, há algumas dicas consideradas fundamentais para quem deseja seguir e crescer dentro do mercado B2B. São elas:

• Estude bem o seu alvo e tenha o máximo de informações a respeito do seu perfil de comprador;
• Saiba quais são os principais fatores de decisão para a compra do seu produto/serviço e seus respectivos perfis;
• Compreenda seus problemas e saiba como oferecer e vender a solução para eles;
• Analise a concorrência e o status atual do seu cenário de atuação;
• Estabeleça follow-ups, ou seja, acompanhamentos importantes;
• Tenha a tecnologia como grande aliada para as vendas B2B.

Por se tratar de um processo mais demorado e por ser uma venda mais racional do que a que é presente ao mercado B2C, é importante saber o momento ideal para realizar a venda do B2B.

Para facilitar o estudo das potenciais empresas que podem se tornar clientes, a plataforma da Data Stone está à disposição para enriquecer o seu banco de dados e lhe apresentar os mais variados perfis de clientes para o seu negócio. Através das nossas listas, é possível enriquecer e atualizar os seus dados, além de conseguir novos leads e clientes.

Geralmente, essa etapa do funil de vendas se torna evidente quando os principais tomadores de decisão estão engatilhados em aceitar a proposta por perceberem que a sua empresa oferece a solução mediante os principais problemas deles. No fim, basta realizar um estudo detalhado sobre a empresa que você deseja atingir, assim como seus gatilhos e necessidades.

Quais os tipos de vendas?

Com vendas mais racionais e processos mais longos que o normal, as vendas B2B se destacam no cenário econômico mundial. Com diferentes etapas presentes dentro do seu funil de vendas, é comum se perder diante da variedade de elementos presentes dentro do business-to-business.

Por isso, quanto mais descritivo for, mais fácil será compreender todas as características e detalhes do B2B. Isso inclui os tipos de vendas, que podem ser realizadas dentro desse cenário econômico! De modo geral, há três principais modelos dentro do B2B, os quais são:

Venda direta

A venda direta é quando uma empresa oferece e negocia os produtos e os serviços disponibilizados por ela para outra empresa, que pode ser do mesmo nicho econômico ou não.

Revenda

Diante das vendas B2B, a revenda ocorre quando uma determinada empresa revende produtos ou serviços que não foram produzidos ou fornecidos pela mesma para a companhia de terceiros. Ou seja, é como uma mediadora entre a mercadoria de outra empresa ao consumidor.

Consumo ou B2B2C

O tipo de vendas voltado para consumo ou B2B2C pode ser um pouco mais complexo de se entender. Geralmente, uma determinada empresa oferece serviços ou produtos para o seu público alvo, no entanto, ele não faz a negociação diretamente para ele, mas sim para outras, semelhante ao varejo.

Quais as vantagens do uso do B2B?

A atuação dentro do cenário econômico atual e no nicho das grandes empresas e corporações apresenta diferentes obstáculos e desafios que devem ser enfrentados para se ter sucesso nas vendas B2B. Por mais que se tenham esses percalços no caminho, há inúmeras vantagens que os fazem valer a pena.

De uma forma ampla, as vendas B2B apresentam vantagens que refletem diretamente as suas principais características. Diante disso, as principais são:

Maior estabilidade com seus clientes

Diferente do cenário B2C, onde o seu cliente pode ser mais instável por estar ligado diretamente com a tendência do comércio, no B2B há uma maior estabilidade com os consumidores.

Como se sabe, há um estudo prévio do cliente que faz com que se saiba como o mesmo pensa e os seus problemas, ajudando a prever os eventuais obstáculos e garantindo que o mesmo esteja estável na cartela.

Maior previsibilidade

Justamente por ter essa análise prévia que se pode garantir uma maior previsibilidade em relação ao cliente e sua comunicação com a empresa, ou seja, é possível descobrir quais serão os próximos passos do cliente, assim como também ter vantagens econômicas em relação a isso.

Receita constante e grande rentabilidade

Como os processos e a negociação são mais duradouros que o normal, é comum que a receita nas vendas B2B seja mais constante do que na B2C. Além disso, há alta rentabilidade pelo fato do ticket médio ser mais elevado e pelo custo de manutenção dos serviços ser devidamente absorvido de acordo com o tempo de contrato.

Maior duração no relacionamento

Quando se atua no B2B, observa-se uma relação mais duradoura e sólida entre a empresa e o seu consumidor final. Com isso, é normal que o relacionamento se fortaleça e permita o desenvolvimento de diferentes estratégias para nutrição dos mesmos.

Quais os segmentos que o B2B atua?

Pois bem, as vendas B2B são excelentes formas de se conseguir destaque e lucratividade ao seu negócio. Para isso, estabelecer uma boa base e estrutura para a execução de estratégias para essa prática é essencial. No entanto, é necessário conhecer os principais segmentos de atuação do B2B, sendo:

• Indústrias;
• Varejistas ou distribuidores;
• Servidores;
• Profissionais autônomos;
• Pequenas lojas de varejo.

É claro que podem surgir mais opções de segmentos e nichos dentro do mercado para a atuação das vendas B2B. No geral, esses são os principais exemplos de campos de negociação dessa modalidade que ainda apresentam tendência de crescimento nos próximos anos.

As vendas B2B se provam como potenciais oportunidades de negócios dentro do cenário econômico atual. Com relacionamentos mais duradouros entre ambas as partes envolvidas, uma jornada de vendas mais segura e maior rentabilidade, o mercado business-to-business se mostra como um bom caminho de investimento.

E, para isso, a melhor forma de seguir esse caminho com segurança e grandes chances de conquistar seus clientes está na plataforma da Data Stone. Através dela, é possível conseguir contato com outras empresas, de forma que seja possível avaliar o seu perfil e as chances de fechar negócio com os possíveis leads que o seu empreendedorismo conquiste – confira nossos serviços e eleve seus resultados!