ABM: O que é e como ele pode te ajudar a vender mais!

A estratégia de marketing conhecida como ABM é uma excelente maneira de você garantir maiores chances de assertividade com aqueles que demonstram interesse por sua empresa! Afinal, não adianta medir esforços e ter gastos elevados com excelentes campanhas quando empreendedores de perfis contrários ao esperado e com menos chances de conversão surgem.

A sua equipe de vendas e marketing precisa de uma estratégia eficiente e que realmente entregue resultados positivos em pouco tempo. Para isto, é fundamental conhecer a estratégia em ABM para atingir as metas estabelecidas e fechar números maiores de contratos. 

O que é a ABM?

Conhecido também como Account-Based Marketing que, em português, significa marketing baseado em contas, a ABM é uma estratégia com foco pleno em contas de clientes pré-definidas. Ou seja, a sua equipe realiza a seleção de quem são os compradores em potencial, elaborando as campanhas para os atrair e iniciar um relacionamento melhor e maior com a sua contraparte.

Quando você trabalha com a ABM, reduz riscos de apresentar as campanhas aos empreendedores que não estão devidamente qualificados, focando somente nos nomes verdadeiramente engajados com o que você vende. Nesse caso, aqueles no qual há maiores chances de conversão para a sua empresa.

Com a sua lista de leads montada pela plataforma da Data Stone, é possível trabalhar com eficiência em suas estratégias e enviar as campanhas mais assertivas para se comunicar com o público correto, dessa forma aplicando a ABM e garantindo todos os seus benefícios para vender mais.

Como funciona a ABM?

No método Account-Based, ao invés de você selecionar diversos contatos para receber as suas campanhas, são criados conteúdos em massa para atingir clientes em potencial através de métodos personalizados que garantem o fortalecimento da relação com os compradores.

Além disso, ao trabalhar com a ABM, você tem a chance de diminuir as etapas do lead pelo funil de vendas, se tornando uma vantagem principalmente para a realização de negócios complexos com clientes exigentes.

Crie campanhas voltadas sempre às necessidades dos consumidores após realizar análises sobre o que estes compradores procuram. Através dessa prática, você aumenta o ROI da empresa significativamente, ao contrário dos outros tipos de marketing que conhecemos.

Tipos de ABM

Para realizar vendas de sucesso, você deve conhecer melhor os tipos de ABM que existem e saber como eles funcionam. Cada estratégia possui as suas respectivas maneiras de proporcionar resultados e, para conquistar as metas estabelecidas, usá-las corretamente é fundamental.

Além disso, conte com a Data Stone para lhe entregar uma lista completa com os dados dos seus clientes em potencial, com informações atualizadas e mais assertivas para fechar os melhores contratos. Confira os principais tipos:

One-to-one (um a um)

A prática é feita com contas exclusivas por meio de comunicações personalizadas e mais recursos. Esta modalidade é usada somente quando você possui poucos clientes disponíveis no sistema para entrar em contato.

As campanhas feitas com o ABM one-to-one são mais personalizadas devido ao público restrito que deve receber as mensagens. É uma forma estratégica de entrar em contato com os perfis adequados de sua empresa e os nutrir adequadamente.

One-to-few (um para poucos)

Através da estratégia em questão, você lida com contas selecionadas por similaridade, ou seja, que possuem características no segmento muito parecidas. Por mais que a comunicação seja personalizada e voltada a clientes específicos, permanece automatizada e eficaz.

Podemos dizer que o one-to-few é um ABM lite, pois a sua intenção é a de usar menos recursos se comparado ao one-to-one e trabalhar com mais contas em potencial, trazendo um equilíbrio adequado para entrar em contato, nutrir os compradores e vender.

One-to-many (um para muitos)

Uma prática massiva por trabalhar com um número maior de empresas que apresentem características em comum tanto por localização, quanto segmento ou estágio no funil de vendas. Ao detectar estes perfis através da plataforma Stone Station da Data Stone, você trabalha com as ferramentas de envio para criar a campanha correta a este público.

O diferencial do ABM “um para muitos” é lidar com mais de mil contas organizadamente através de nossa lista. Você confere os dados dispostos, entra em contato por campanhas e mantém este público engajado com a sua empresa. 

Como a ABM pode te ajudar a vender mais?

No momento em que você define quem é o seu público em potencial, há a possibilidade de entrar em contato com os perfis que verdadeiramente possuem interesse no que você vende. As chances das empresas efetuarem as compras são maiores devido o fator de persuasão que os levam a querer comprar.

Para atingir os resultados desejados, é necessário você ter todas as informações sobre os compradores e avaliar os respectivos perfis em reuniões com o time de vendas e marketing para definir quais tipos de ABM são mais eficazes à sua empresa.

Diferença entre Inbound marketing e ABM?

O Inbound Marketing é voltado exclusivamente para atrair novos empreendedores, entender os respectivos perfis e eliminar os que não possuem uma ligação plena com a sua empresa. No ABM, as estratégias são baseadas sempre em trabalhar com quem apresenta conexão com o que você vende e demonstra pleno interesse na sua marca.

Além disso, quando você trabalha mais com o Inbound Marketing precisa chamar atenção de clientes com todos os seus conteúdos que devem ser obrigatoriamente relevantes e ter um diferencial que atraia os compradores até a sua empresa.

Para obter efetividade na sua estratégia com o Inbound, trabalhe com ferramentas de SEO para atingir o topo da página de ranqueamento. Atue com as melhores soluções àqueles que precisam de ajuda, otimizando o seu site e entregando artigos relevantes ao seu público-alvo.

Dicas de como usar a ABM da melhor forma

A inserção do método na sua empresa deve ocorrer adequadamente para prevenir possíveis falhas e garantir mais assertividade no momento de criar as campanhas. Se concentre sempre nos que possuem maior engajamento, que entendem o seu serviço e tenham propensão a recomendar o seu trabalho aos demais parceiros. Use estas dicas:

• Construa a sua lista: procure empresas que combinem com os critérios estabelecidos por você e o seu time. Evite fazer listas longas para não cair no Inbound;
• Crie conteúdo e ofertas personalizadas: esta é a forma mais adequada de interagir com os compradores, garantindo que vocês dialoguem sobre o mesmo tema, da mesma forma que a Amazon fez ao trabalhar com recomendações;
• Acompanhe e otimize: verifique frequentemente o desempenho das campanhas para saber se os processos realmente estão dando resultados ou não.

Trabalhar com o ABM proporciona melhor relacionamento com os clientes, aumento de vendas e assertividade. Para cometer menos erros, atue com excelentes estratégias ao seu público-alvo, use esta estratégia em conjunto da Data Stone que possui as ferramentas necessárias para ajudá-lo a vender mais e conquistar tais benefícios, como:

Menos desperdício

Uma vez que os alvos sejam específicos, o método ABM auxilia a sua empresa diminuir a perda de recursos, melhorando as vendas através do controle de resultados que melhoram as estratégias e as fortalecem.

Mais qualidade

Este é um trabalho que não te deixa preocupado com o volume, uma vez que os investimentos estejam concentrados apenas em clientes de interesse da empresa, garantindo maior qualidade na comunicação entre o time de vendas e compradores.

Proatividade na captação de clientes

O seu time não fica esperando o cliente aparecer para efetuar uma compra. A equipe é quem busca por todos os consumidores ativamente, apresentando conteúdos relevantes, com dados que chamem atenção dos empreendedores e os façam querer comprar.

Usar a ABM é uma das principais formas de proporcionar aos seus compradores um atendimento exclusivo e personalizado, entregando a eles tudo o que gostam de ver no seu site, sejam produtos ou serviços.

Para o seu grupo se manter focado no que precisa fazer, é essencial trabalhar com a ABM em conjunto da Data Stone, que proporciona a você informações atualizadas sobre os seus clientes ao entregar um mailing list com o grupo de interesse dos vendedores.