O que são perguntas abertas e por que fazer?

As perguntas abertas são práticas importantes para o andamento das vendas de um negócio. A interação com o cliente é um fator tão importante para o B2B, que estudar maneiras de fazer perguntas é praticamente obrigação de todos os vendedores para realizarem seu trabalho, sejam eles experientes ou novatos.

Durante as negociações, é preciso saber como conhecer as peculiaridades do cliente e como lidar com ele. Não é à toa que diversos profissionais da internet dedicam vários conteúdos a respeito do assunto e a Data Stone quer fazer a diferença em seu negócio. Portanto, confira o material indispensável preparado para você!

O que são as perguntas abertas?

As perguntas abertas são os questionamentos que exigem do entrevistado respostas mais elaboradas e, na maioria dos casos, longas. O motivo disso é justamente pelo estabelecimento de uma conversa que pode ser conduzida a outras etapas que podem gerar a conversão. Alguns exemplos são:

• Como você lida com os problemas de seu negócio?
• De qual forma o público do seu negócio se comporta?
• O que aconteceu nas últimas vendas de sua empresa?
• Como sua equipe organiza seus dados?

Note como as respostas das perguntas abertas listadas não são limitadas apenas a um “sim” ou “não”. Essa característica faz deste tipo de prática uma ótima alternativa para vendedores iniciarem o seu processo de vendas para a obtenção de feedbacks da empresa e diversos outros dados importantes. 

Qual o objetivo das perguntas abertas?

O principal objetivo das perguntas abertas é investigar aquele cliente e, com isso, conseguir oferecer informações para a empresa dirigir melhor as negociações. Por causa disso, esse tipo de pergunta precisa ser utilizado em contextos favoráveis e de uma maneira interessante para os dados serem obtidos.

Imagine que sua empresa entrou em contato com o cliente novo e percebe que a principal dor dele é não conseguir bater as metas de vendas. Por isso você deseja entender como está o histórico de vendas daquele negócio para oferecer um serviço de enriquecimento de dados, por exemplo, essencial para a organização da companhia.

Durante a conversa, é necessário fazer com que o cliente exponha o que ocorreu nos tempos mais recentes para a sua empresa compreender o cenário atual e oferecer a proposta da melhor maneira possível. A ferramenta capaz de fazer isso de maneira prática e natural são as perguntas abertas, conforme visto anteriormente.

Quais são as vantagens das perguntas abertas?

Conforme foi visto, as perguntas abertas precisam ser utilizadas adequadamente para o negócio colher os seus benefícios. Por isso, conheça as 5 vantagens mais observadas pelas empresas que aplicam esses conhecimentos nas interações com clientes.

Maior engajamento

O primeiro benefício observado pelo uso de perguntas abertas é um engajamento maior dos entrevistados. Pelo fato dessas indagações exigirem respostas mais elaboradas, o cliente precisa resgatar muitas lembranças e pensar bastante antes de expressar as suas conclusões, fator que deixará as falas mais sinceras e honestas. 

Veja um exemplo com uma das perguntas já citadas no primeiro tópico do artigo. Durante uma conversa de vendas, quando se pergunta como o cliente soluciona os problemas do negócio, o entrevistador tem interesse em entender qual é o modo que o cliente trabalha. Isso revela pontos importantes para o time de vendas utilizar como argumento que facilite a compra do serviço/produto oferecido.

Obter maior quantidade de informações

Como consequência do item anterior, as perguntas abertas revelam uma quantidade maior de informações a respeito do cliente justamente por exigirem mais reflexão por parte do entrevistado. Isso é excelente para melhor conhecimento do cliente e auxilia o time de vendas a tratar melhor aquela negociação. Avalie por conta própria qual pergunta pode ser utilizada para obter mais informações, como:

• Sua empresa lida bem com inadimplentes?
• Qual forma sua empresa tem utilizado para lidar com os inadimplentes?

Note que são duas perguntas muito parecidas e que falam do mesmo tema, a inadimplência. No entanto, caso se esteja em uma conversa com o cliente, a primeira pergunta somente daria espaço para um “sim” ou “não”, logo, não fornece informação suficiente. 

O mais recomendado para entender a relação do cliente com os inadimplentes seria a segunda pergunta justamente por ela exigir que ele fale mais sobre o modo de trabalho da empresa. Através disso, e visto o problema que a inadimplência gera nos negócios, poderia se recomendar algumas soluções interessantes como a própria plataforma da Data Stone, que permite a organização e tratamento melhor os inadimplentes de seu negócio.

Separação de clientes

Com o uso das perguntas abertas, os profissionais da equipe podem verificar quais são as respostas dos entrevistados que seriam mais interessantes para a negociação. Isso é um passo muito importante devido à necessidade de escolher os clientes mais promissores para efetuar negócios.

A sua empresa com certeza não quer lidar com clientes incompetentes e não confiáveis. Além de manchar a sua reputação no mercado, isso iria gerar um gasto de energia gigantesco para pouco aproveitamento. Portanto, analisar as respostas dadas a essas perguntas revela ao seu time quem são esses clientes problemáticos e te direcionar para os melhores.

Melhor relacionamento com o cliente

Com o bom uso de perguntas abertas o cliente vai se sentir acolhido e admirado pelo grau de profissionalismo da equipe e criará um bom vínculo com aquela empresa. Isso tanto ajuda para o andamento da negociação como também possibilita uma futura parceria, recomendações e outros benefícios relacionados a uma boa reputação.

É interessante observar que o estresse diário do cotidiano empresarial faz das reuniões um momento, na maioria das ocasiões, bem chato e robótico. Devido à grande quantidade de reuniões, é comum o cansaço dominar tanto os negociantes como os compradores e esse contexto gera um cenário muito difícil de extrair informações.

Com essas perguntas, no entanto, o cliente é incentivado a falar mais e mostrar mais detalhes sobre o assunto que lhe foi perguntado. Devido a esse grau de interação, a relação entre a sua empresa e o cliente tende a melhorar bastante e os benefícios disso são observados durante a conversão das vendas.

Mais capacitação do seu time de vendas

Quando o time de vendas é incentivado a utilizar as perguntas abertas, percebe-se que eles precisam se preparar mais para as conversas com os clientes. A longo prazo, isso proporciona um crescimento muito grande na qualidade daqueles profissionais e, consequentemente, fará com que a empresa tenha mais vendas devido a maior competência da equipe.

Vale comentar que este último benefício virá no longo prazo, visto que o uso de perguntas abertas é interessante para que os responsáveis auxiliem os profissionais de vendas. Por isso, treinamentos e feedbacks de reuniões são ótimas alternativas para essas melhorias.

Como as perguntas abertas podem ser feitas e por que fazer?

As perguntas abertas precisam ser feitas de maneira natural e em contextos adequados. Por isso, é necessário analisar a ocasião para o seu uso ser o melhor possível e não cansar o cliente. Uma ótima situação para usá-las, é no começo de uma reunião de negócios. 

Você pode se aproximar de seu cliente e indagar: Como seu negócio lida com o público? Esse exemplo é bem rico e diversas empresas utilizam em seu cotidiano. Note que o principal motivo para o uso das perguntas abertas no seu negócio é que elas vão oferecer informações mais interessantes.  

Quando o entrevistado fala sobre o público, o seu time terá acesso aos que demonstram interesse pelo negócio do cliente e, dessa forma, poderão identificar padrões cruciais que revelam como se deve divulgar aquela empresa. A partir dessas informações, o time de vendas pode apresentar os serviços capazes de lidar bem com aquele tipo de público.

Como a Data Stone pode me ajudar?

A Data Stone contém diversos serviços excelentes para os negócios, mas para este contexto o mailing list e as ferramentas de envio se destacam. Ao escolher os dois, você conta com a melhor tecnologia para encontrar o seu cliente ideal e conseguir que a sua mensagem chegue a todos os clientes em potencial.

O mailing list utilizará do grande banco de dados da Data Stone para montar uma lista de contatos promissores para o seu negócio, baseados nas informações acertadas previamente. As ferramentas de envio, por sua vez, garantem o envio de mensagens interessantes para os compradores através do canal mais interessante e com a frequência adequada.  

Após tudo isso, cabe aplicar todo o conhecimento transmitido neste artigo sobre as perguntas abertas e observar o seu negócio decolar. Uma última recomendação é que você confira constantemente o blog da Data Stone, que está sempre lotado de conteúdo de qualidade para o mercado B2B. Através dele e de nossos serviços, será apenas questão de tempo para o seu negócio decolar de vez!