E-mail marketing na prospecção B2B: vantagens e dicas

Antes do e-mail marketing na prospecção B2B se tornar uma das principais estratégias empresariais, a prática de enviar mensagens para várias pessoas era tida como abusiva. No final da década de 1970, Gary Thuerk, à época gerente de marketing da empresa Digital Equipment Corporation, mandou mensagens para centenas de leads e o processo não foi bem-visto, além de ter gerado diversas reclamações dos clientes aborrecidos.

Desde este período até o começo dos anos 1990, as marcas entravam em contato com os clientes em potencial por ligações telefônicas ou cartas pelos correios, porém os custos eram muito altos e levavam tempo demais para dar resultados.

Foi apenas em 1991, quando o famoso hotmail era lançado, que os times de marketing encontraram a oportunidade que precisavam para melhorar os processos e fortalecer a comunicação com os leads. Por isso, nossa equipe da Data Stone separou as principais vantagens e dicas para prospectar clientes B2B com a poderosa ferramenta do e-mail marketing, confira!

O que é o E-mail marketing na prospecção B2B?

O E-mail marketing é uma estratégia que consiste em mandar mensagens personalizadas através de e-mails para clientes de grande potencial. O intuito é chamar atenção dos leads e criar uma relação harmoniosa entre eles e a sua empresa, além de mantê-los ativos com a sua marca.

O e-mail marketing na prospecção B2B não precisa conter, necessariamente, um catálogo com diversos produtos, descrições e preços. É possível enviar um conteúdo didático, como um e-book, que contenha informações do interesse desse grupo, ajudando-os a ter mais conhecimento e mostrar que a sua empresa tem grande relevância no mercado.

Além disso, o e-mail marketing é uma das principais formas de criar uma comunicação adequada com os leads, fazendo-os passarem pelas etapas do funil até serem convertidos em verdadeiros clientes, que compram e interagem mais com a sua companhia.

Quais as características do E-mail marketing na prospecção B2B?

A principal característica do e-mail marketing é conter informações chamativas aos leads, falando dos produtos que a sua empresa oferece, explicando como podem ajudá-los, quais as qualidades e benefícios.

Para o seu e-mail marketing na prospecção B2B estar correto, monte um conteúdo personalizado e fácil de ler, que contenha pouco texto, que seja responsivo, que tenha clareza e objetividade. Entenda o que deve constar no seu e-mail marketing:

• Saiba quem é o seu lead: é necessário entender quais são as dores, necessidades e interesses;
• Personalize o e-mail: esta mensagem precisa de uma linguagem mais comunicativa, que fale diretamente com o empreendedor. Mencione os benefícios que a sua empresa oferece e que podem ajudá-lo a resolver o problema que possui;
• Crie um bom título: desde o começo, a sua intenção é a de atrair a atenção do seu lead. Monte um título curto e objetivo, que fale das necessidades dele ao incluir informações de ação para aumentar as taxas de clique;
• Desenvolva um texto chamativo: o cliente deve se identificar com as informações que está lendo, pois é isto que o faz prosseguir às próximas etapas;
• Especifique o que seu lead precisa fazer: coloque chamadas para a ação, fazendo o cliente clicar em determinado botão para baixar um ebook ou entrar em contato para agendar uma reunião com a sua equipe, conhecer a sua empresa e entender como pode ser ajudado.

Além do e-mail marketing na prospecção B2B precisar constar obrigatoriamente estas informações, necessita-se ter uma estrutura padrão para manter tudo organizado. Saiba como montar a sua mensagem:

• Saudação: fale sobre você e a sua marca. Não use falas informais;
• Introdução: mencione as dores do lead, conectando-as com os serviços que a sua empresa oferece;
• Assunto: apresente o seu conteúdo, falando sobre os benefícios;
• CTA: coloque botões para facilitar o contato e possibilitar que o lead navegue por seu site, se for o caso;
• Conclusão: finalize o diálogo ao colocar uma despedida amigável;
• Comunicação: insira dados de contato para o lead conseguir se comunicar mais com você.

Para ter sucesso neste processo, é fundamental atuar com uma plataforma organizada que te ajude a manter os leads separados por segmentos, como a Stone Station da Data Stone, que entrega a solução que você e a sua equipe precisam para contatar todos os clientes no menor tempo possível.

Vantagens do e-mail marketing na prospecção B2B

O e-mail marketing oferece inúmeras vantagens às empresas de qualquer ramo e você também pode incluir a estratégia na sua companhia para fazê-la crescer. Saiba todas as vantagens da prática:

• Melhora o reconhecimento da sua empresa: com o e-mail marketing, você cria uma autoridade maior e melhor com os clientes, que começam a ficar cada vez mais interessados no que você oferece;
• Aumento das vendas: todas as companhias querem vender e com a ajuda do e-mail marketing você trabalha este processo com facilidade, pois os clientes acabam comprando mais por impulso quando necessitam de uma solução rápida e eficaz ao problema que possuem;
• Fortalece a relação: é fundamental que a sua empresa crie e melhore o relacionamento com todos os leads, pois é isto que os fazem querer voltar e comprar mais com a sua marca;
• Envio de mensagens personalizadas: aproveite os períodos sazonais para enviar conteúdos diferentes, atrair a atenção dos clientes e fazê-los comprar o que está em oferta;
• Praticidade em acompanhar o desempenho dos e-mails: você verifica as taxas de abertura e interação, sabe quem leu as informações e entende o que precisa melhorar para atrair aqueles que não ficaram interessados no seu contato.

Através do e-mail marketing na prospecção B2B, você tem a liberdade de enviar mensagens de boas-vindas, pesquisas para obter feedbacks sobre serviços, além de enviar conteúdos de nutrição e newsletter para os manter engajados.

10 dicas de estratégias de E-mail marketing na prospecção B2B

Por mais que haja a crença de que o e-mail marketing na prospecção B2B não é tão válido quanto anos atrás, o fato é que enviar mensagens aos clientes por e-mail permanece uma forte tendência e é uma das estratégias que mais trazem resultados às empresas.

Apesar das redes sociais proporcionarem muitos ganhos, você não deve focar somente nelas e deixar o e-mail marketing de lado. É a principal maneira que a sua empresa tem de converter clientes, se comunicar com eles e deixá-los ativos por mais tempo, consumindo os seus materiais.

Envie conteúdos de qualidade

Vender é a intenção de todas as empresas, porém, entregar informações relevantes aos clientes junto de boas soluções são formas de mostrar que você quer auxiliá-los e está verdadeiramente interessado no problema deles.

Realize a personalização dos e-mails

Segmente os clientes e faça o envio de e-mail marketing na prospecção B2B aos leads corretos, evitando mandar o mesmo conteúdo aos mesmos empreendedores, porque, como você sabe, cada lead tem necessidades diferentes.

Para obter os dados completos dos empreendedores, mantê-los bem organizados e entrar em contato rapidamente, use o mailing list da Data Stone que te auxilia a encontrar o que precisa em instantes, graças ao filtro avançado presente na plataforma.

Não mande e-mails a todo momento

Defina o período que os compradores precisam receber o seu e-mail. Nunca envie mensagens diariamente porque, além de ser cansativo, gera uma má-impressão nos leads que começam a perder interesse nos seus produtos e no que a sua empresa faz.

E-mails responsivos

Além de montar um bom e-mail marketing na prospecção B2B para computadores, crie materiais responsivos para smartphones e tablets para facilitar a navegabilidade e proporcionar uma experiência agradável.

Atenção a quantidade de caracteres

Quando você for escrever o assunto, prefira usar até quarenta caracteres ou menos, pois informações maiores são cortadas nos dispositivos móveis e os clientes não conseguem ler o que está escrito.

Balanceie o texto e a imagem

As campanhas de e-mail marketing na prospecção B2B precisam de 40% de figuras e 60% em textos para aumentar as taxas de entrega. Conteúdos que contém apenas informações escritas ou somente imagens não são totalmente enviados e são pouco abertos pelos leads.

Evite usar caixa alta no e-mail

Além de e-mails com caixa alta serem desagradáveis de ler, os filtros dos provedores enviam as mensagens diretamente à caixa de spam. Como alternativa, use negrito e itálico para destacar as informações importantes.

Atenção às palavras 

Da mesma forma que não se deve usar letra maiúscula na mensagem, você não deve incluir palavras como “clique aqui”, “grátis” ou “free”, porque são conteúdos considerados spams e mandados diretamente ao lixo eletrônico.

Coloque o descadastro

No final da mensagem, por exemplo, deixa aparente a opção de descadastro para o lead poder cancelar o recebimento de e-mails quando quiser. Se o cliente marcá-lo como spam, as taxas de entrega da sua empresa são completamente prejudicadas.

Cuidado com os contatos desengajados

Os leads que não possuem engajamento podem sequer abrir o seu e-mail marketing na prospecção B2B, portanto, prefira enviar as mensagens a quem está ativo e a quem interage ao menos um pouco para balancear as taxas de abertura dos conteúdos.

Além disso, os contatos que não interagem podem estar com as informações desatualizadas e, para não perdê-los, atualizar os dados com ajuda da Data Stone é a melhor forma de voltar a contactá-los e manter uma interação com a sua empresa.

Através das dicas de e-mail marketing na prospecção B2B, a sua companhia se torna mais forte, aumenta as vendas e fideliza excelentes clientes que gostam verdadeiramente do seu material e os consome com frequência.