4 tipos de Prospecção de cliente e como definir o melhor para meu negocio?

Diante do mercado B2B atual, é importante ter conhecimento de que existem muitos tipos de prospecção de clientes. Com isso, cabe a cada empresa decidir qual é o formato que mais conversa com o seu perfil e, principalmente, com o seu público-alvo, afinal, as estratégias criadas para realizar essa captação precisam ser totalmente assertivas. 

No entanto, para isso, o primeiro passo é entender como cada tipo funciona em cada negócio. Neste artigo completo da Data Stone será possível entender um pouco mais sobre esses diferentes formatos e como podemos definir o melhor para a sua empresa – confira!

O que é uma prospecção de clientes?

Trata-se da primeira etapa do funil de vendas, o processo pelo qual os leads entram e passam por algumas fases até chegar ao objetivo final, que é a conversão. Nesse processo, as empresas saem em busca de clientes que se interessam pelos seus produtos e serviços oferecidos, dando início a abordagem comercial. 

No processo de prospecção, diversas etapas são efetuadas pelos setores de marketing e vendas que geralmente trabalham juntos na elaboração de campanhas e ações para converter esses leads ao final da jornada. Essas etapas incluem pesquisas, ligações, envio de e-mail e interações nas redes sociais a fim de identificar se aquele lead é qualificado e se enquadra no perfil que a empresa deseja alcançar. 

Muitos são os tipos de prospecção de clientes, que podem variar entre os mais antigos até os mais modernos, uma vez que com o avanço da tecnologia a forma de chegar aos clientes mudou e está ainda mais otimizado, porém, vale ressaltar que todas elas possuem a mesma finalidade: estabelecer contato com um lead, para iniciar uma relação comercial a fim de realizar uma venda. 

Como funciona a prospecção de clientes?

Através da prospecção de clientes que ocorre o primeiro contato de uma empresa com um cliente em potencial, ou seja, com quem a empresa possui uma oportunidade de fazer negócio, convertendo em venda – conhecido também como lead qualificado. 

Esta é uma etapa que precisa ser muito bem pensada e elaborada pelas empresas do ramo B2B, uma vez que se trata da chegada dos clientes até ela. Dessa forma, é o que fará com que vendas sejam geradas, resultados alcançados e contribuindo positivamente para o desenvolvimento de um negócio. 

É válido destacar que, mesmo depois de uma conversão, é importante haver a manutenção do lead na base da marca para garantir a retenção e que ele faça negócio diversas outras vezes.

Além de indicar também a empresa e a considerar sempre que precisar de algo no segmento em que ela atua. O processo de prospecção de clientes é contínuo e cada empresa deve estabelecer os tipos de prospecção de clientes que irá estabelecer, considerando o perfil que deseja alcançar e quais são os formatos que mais agradam este público alvo. 

Portanto, para que a captação de leads funcione da melhor forma, é importante estabelecer um planejamento eficiente para que essa prospecção seja vantajosa a empresa, alcançando clientes de maneira assertiva e estratégica.  

Os 4 tipos de prospecção de clientes

Todas as empresas apostam em tipos específicos de prospecção de clientes para alavancar seus resultados. Algumas, no entanto, já são muito conhecidas do universo corporativo sendo geralmente as mais escolhidas.

Enquanto isso, outros perfis de empresa optam por modelos que tendem a combinar mais com o que elas oferecem. Para saber o ideal para o seu negócio, confira com Data Stone os 4 principais tipos de prospecção de clientes:

Outbound marketing 

No outbound, a empresa faz o contato com as pessoas para que elas possam ter conhecimento de seus produtos e serviços a fim de se interessar por elas. Este inclusive, é um dos tipos de prospecção de clientes mais comum entre as empresas. 

Este contato com o lead geralmente acontece por canais como e-mail, ligações, visitas presenciais, feitas através listas leads qualificados, bem similares às que a nossa plataforma da Data Stone oferece às empresas a fim de tornar a prospecção ainda mais assertiva. 

Inbound marketing 

Neste, o processo de prospecção de clientes acontece de forma contrária, a empresa por meio de estratégias de conteúdo atrai o lead para seu site, redes sociais, blog e anúncios. Existem estratégias de marketing envolvidas para fazer com que esse lead ache determinada empresa. 

Também conhecido como marketing de atração, nesse formato é o cliente que busca a empresa, uma vez que ao se deparar com algum material da mesma na web, se sente tentado a entrar em contato e a pesquisar mais a respeito do que ela oferece.

O contato geralmente acontece pela landing page, onde mediante um cadastro ele recebe determinado material de seu interesse em troca de dados que serão usados para realizar o contato com ele a fim de oferecer o que deseja.

Canais/Parceiros 

Este é conhecido entre os tipos de prospecção de clientes como o que possui menos gastos para as empresas, uma vez que todo o processo comercial, isto é o funil de vendas, é realizado por parceiros em troca de alguma comissão em caso de fechamento de vendas. 

Neste formato, é possível expandir a comunicação para outros nichos sem a necessidade de expandir também o time de vendas. Dessa forma, é possível conseguir baratear os custos de prospecção, contando com a expertise do parceiro para ampliar as vendas. 

Indicação 

O marketing de indicação se caracteriza pela indicação de clientes da base para que outras pessoas possam conhecer a empresa. Este é mais um dos tipos de prospecção de clientes que tende a ser uma boa opção, especialmente para as empresas que possuem uma boa relação com seus leads. 

A dica é elaborar campanhas e ações que influenciam esta ação com os clientes, potencializando o marketing boca a boca, um dos tipos de marketing mais assertivos para quem deseja ter indicações e duplicar o volume de vendas através de outras pessoas indicando. 

Para que o tipo de prospecção seja escolhido corretamente, é necessário que as empresas tenham o seu perfil bem estabelecido a fim de apostar na estratégia mais compatível com o que ela deseja ao prospectar novos clientes para ampliar sua cartela. 

Qual a melhor forma de prospectar clientes?

A forma mais assertiva de prospectar clientes é aquela que mais conversa com o perfil da empresa, assim, ter o conhecimento do que se procura é essencial para escolher entre os tipos de prospecção de clientes, aquele que mais se enquadra no que é procurado. 

Para auxiliar na prospecção ativa de clientes, é possível desfrutar dos benefícios que a plataforma da Data Stone oferece ao mercado B2B. Com dados atualizados, pode-se adquirir novos contatos e garantir leads qualificados para o seu negócio!

Vantagem de prospectar clientes

Uma vez que o formato de prospecção é escolhido, as empresas podem trabalhar da melhor forma a captação de novos clientes para sua cartela, assim aumentando as suas vendas e potencializando resultados.

Com isso, há diferentes vantagens e benefícios que uma boa prospecção ativa de clientes pode causar para a sua empresa – confira as principais!

Aumento das vendas 

Uma vez que o formato correto de prospecção é escolhido pela empresa, ela possui mais chances de fechar vendas e alavancar resultados, recuperando todo o investimento feito para fazer a prospecção. 

Dessa forma, os investimentos realizados tendem a acontecer mais depressa, uma vez que o público correto está sendo alcançado e atravessando todas as etapas do funil de vendas com sucesso, até concretizar a venda. 

Vantagem competitiva 

A vantagem competitiva, trata-se do que uma empresa pode oferecer aos clientes de um mesmo segmento de maneira mais interessante, o que a faz sair na frente dos concorrentes. Uma vez que uma empresa consegue prospectar de maneira correta oferecendo aquilo que os leads buscam de solução, é possível sair na frente. 

Dessa forma, saber muito bem o perfil e apostar no modo de prospecção mais atrativo, é fundamental para obter bons resultados e garantir um aumento de vendas, deixando o concorrente para trás. 

Prospecção assertiva 

Quando uma empresa já conhece sua base de clientes, as chances de escolher o formato certo para prospectar é maior, uma vez que ela já sabe o público que precisa atingir sem a necessidade de “atirar para todos os lados” 

Neste caso, a prospecção é feita com estratégia e as chances de render bons resultados e aumento das vendas é maior, visto que todo o processo foi pensado para atingir a um determinado público. 

Através do serviço de mailing list da Data Stone, as empresas podem realizar a prospecção de maneira assertiva, já que a construção é realizada com dados que já existem e o prospecto é realizado com filtros personalizados que atingem o público que se deseja atingir. 

Conhecer os tipos de prospecção de clientes é essencial para conhecer e apostar nos formatos que mais combinam com os prospects que a empresa deseja alcançar, o que aumenta as vendas e resultados das empresas. 

Conte com a Data Stone para alavancar os resultados fazendo a prospecção de maneira assertiva, qualificada e personalizada, agregando a empresa vantagens e aumento de seu faturamento de maneira correta.