Conheça os 6 tipos de Forecast de vendas e como funcionam

Realizar um forecast de vendas é bastante complexo e, para conseguir o cálculo, é necessário planejamento e um banco de dados enriquecido com informações valiosas. Porém, na mesma intensidade que esse serviço é trabalhoso, ele também é extremamente versátil e traz vantagens exclusivas para seu negócio. 

Aumentando ainda mais a complexidade deste serviço, saiba que existem pelo menos 6 tipos de forecasts de vendas, cada um deles com um objetivo específico e que traz uma visualização do seu negócio mais completa. 

Por isso, entender como funciona cada tipo de forecast irá trazer uma receita mais previsível, fortalecimento em seus planos de ação e uma melhora no desempenho da empresa a longo prazo. Conte com a Data Stone e entenda como funciona o forecast de vendas no artigo a seguir!

O que é o Forecast de vendas?

O chamado forecast de vendas é o cálculo correto do faturamento da sua empresa dentro de determinado período de tempo. Este tipo de cálculo permite que sua empresa cresça com muito mais qualidade e segurança, afinal, conhecendo quanto seu negócio irá lucrar é mais fácil criar planos que atinjam as metas com eficiência. 

Porém, por mais simples que pareça ser o forecast de vendas, é muito difícil realizar essa previsão de maneira acertada. Esse tipo de análise deve levar em conta o histórico da empresa, o estado do mercado no momento da análise, a forma como os clientes estão se comportando naquele período específico e também outras informações como as negociações em andamento, visualizando todo o funil de vendas. 

Outros fatores externos impactam diretamente esse tipo de estudo sobre a previsão de faturamento da sua empresa. Por exemplo, crises políticas, econômicas, dilemas financeiros nacionais, a sazonalidade ou qualquer outro fator que possa obstruir ou influenciar o poder de compra do mercado, ou a produção da sua empresa.

Por isso que até mesmo o fornecimento de sua empresa, as suas condições de trabalho, estado dos funcionários e da rotina empresarial, são tão fundamentais para a análise de forecast de vendas. Tudo isso é importante e deve ser somado para conseguir identificar o faturamento e rastrear os valores reais de produção da sua empresa. 

Quais características do Forecast de vendas?

‌O forecast serve como uma análise dependente da qualidade de informações e também da sua quantidade e variedade. Todo tipo de dado sobre o rendimento do negócio, seus clientes e negociações em andamento são fundamentais para formular uma previsão de renda realista. Este contato direto com os dados de sua empresa é a primeira e mais marcante característica do processo. 

Muitas empresas erram ao iniciar o cálculo de previsão de rendimentos não levando em conta os negócios ainda em andamento. A empresa que está sendo prospectado hoje irá se tornar sua cliente logo amanhã, portanto, é essencial levá-lo em conta no cálculo de renda, junto com as expectativas a respeito do seu time de vendas e marketing. 

De modo geral, ter bons leads para serem prospectados e um banco de dados enriquecido é essencial para que sua empresa cresça e tenha um rendimento adequado durante todos os meses. Utilizar ferramentas e tecnologias é fundamental para conseguir realizar um forecast de vendas, por isso tenha o suporte da Data Stone para ter uma receita mais previsível. 

Com a Data Stone você consegue enriquecer seus dados com informações de qualidade, mailing list, plataformas para te ajudar a identificar clientes inadimplentes e considerados mau pagadores ou, até mesmo, receber uma lista de leads personalizada. Conte com o auxílio da Data Stone para realizar um forecast de vendas perfeito e exato. 

Quais as vantagens do Forecast de vendas?

A principal vantagem de utilizar o forecast de vendas em sua empresa é ter uma receita previsível e, com isso, manter um planejamento mais adequado, calcular gastos, investimentos, comprar bons equipamentos, pagar contas e despesas, e montar diferentes planos de ação. Entre outras vantagens trazidas pelo cálculo estão: 

• Melhor acuracidade nos planejamentos, gestão e até mesmo nas decisões estratégicas; 

• Ferramenta comparativa poderosa: é possível utilizar o forecast de vendas para calcular como está sendo seu rendimento e comparar um mês com o outro; 

• Função adaptativa: com o cálculo de renda é possível manobrar inúmeros aspectos do seu time para conseguir atingir um melhor resultado; 

• Otimização do funil de vendas: o funil de vendas é uma ferramenta poderosa para entender como os leads se comportam e para convertê-los em clientes. 

Todas essas vantagens fazem parte do forecast de vendas e dão sentido para colocar em prática esse serviço e cálculo em sua empresa. Com ele, sua empresa terá muito mais controle sobre sua renda e poderá manejar todos seus recursos para conseguir melhores resultados no fim do mês. 

Como é calculado o Forecast de vendas?

Para calcular o forecast de vendas é preciso conhecer o histórico da empresa e com base no seu faturamento médio realizar uma suposição sobre quantos leads podem ser convertidos em clientes finais, e a quantidade de renda que podem gerar para a empresa. Outro ponto essencial é definir o período de tempo da análise. 

Suponhamos que sua empresa receba em média 1000 leads por mês e desses 1000 apenas 50% se tornam clientes finais, ou seja, 500 desses leads serão clientes até o fim do mês. E além desse cálculo, também é necessário calcular o valor médio que esses clientes podem trazer para seu negócio. 

Se os leads da sua empresa costumam trazer em média R$70,00 por mês, isso significa que o forecast de vendas poderá deduzir uma receita de R$35.000,00. Além deste cálculo simples, também é preciso levar em conta imprevistos, contas a receber, entre outros serviços que podem impactar a sua receita. 

Quais os tipos de Forecast de vendas?

A análise de forecast é dividida em 6 modelos distintos. Cada um deles tem uma função importante para a previsão da sua renda e podem ser utilizados em contextos diferentes para um tipo de perspectiva, necessidade ou cálculo. Dependendo do porte da sua empresa, é comum se associar a um modelo de cálculo que pode ser: 

• Forecast de Oportunidade: Visa calcular a quantidade de oportunidades de vendas e de acordo com a probabilidade que cada lead tem de fechar negócio com sua empresa. Para chegar a conclusão deste negócio é necessário multiplicar os resultados em potencial que os leads podem converter para sua empresa, pela probabilidade que as vendas tem de acontecer; 

• Forecast de ciclos de vendas: Este forecast é baseado na duração do ciclo de venda. Cada venda é analisada segundo o seu ciclo médio de vida e com isso é possível calcular o tempo médio para o seu fechamento; 

• Forecast de intuição: Este tipo de cálculo é feito levando em conta principalmente a intuição que o time de vendedores, gestores e responsável pelas negociações têm de quando o cliente irá comprar e de quanto irão comprar. A intuição desses profissionais deve ser levada em conta de modo proporcional à experiência que cada um; 

• Forecast de histórico: Considerado o mais correto e exato de todos os tipos de forecast de vendas, este leva em conta principalmente o histórico da empresa. Quanto a empresa costuma lucrar em determinado intervalo de tempo? A partir daí todo o cálculo é realizado; 

• Forecast multivariável: Este tipo de forecast é mais um considerado bastante confiável e pode ser adaptado para inúmeras situações. Por levar em conta variáveis bem diferentes, este cálculo pode ser adaptado para qualquer tipo de processo e empresa. Ele leva em conta dados como duração do ciclo de venda, oportunidade de venda, tempo médio de negociação, entre outros; 

• Forecast de pipeline ou funil: Por fim, temos a análise de forecast de pipeline, que identifica qual a etapa de negociação em que o lead se encontra para então calcular a renda previsível no final do mês ou do período escolhido. 

Cada uma das aplicações de forecast de vendas pode ser realizada em diferentes etapas pela sua empresa. A depender do período em que sua empresa vive, ela pode e deve utilizar mais de um forecast para analisar a sua renda e tentar presumir qual será o seu lucro mensal ou dentro de qualquer período estabelecido. 

Como funciona o Forecast de vendas?

O forecast deve ser realizado com o máximo de informações e dados possível. Por isso é fundamental que você enriqueça seu banco de dados com informações relevantes sobre o mercado e principalmente sobre seus clientes e leads. A melhor forma de conseguir isso é tendo controle sob seus leads e os clientes que serão prospectados e qualificados. Para conseguir isso, a Data Stone tem a honra de te ajudar. 

Com os serviços da Data Stone fica mais fácil montar o seu cálculo de forecast de vendas e conseguir sempre ter uma renda calculada, presumida e previsível. Aposte nesses serviços para continuar crescendo no mercado com mais qualidade e controle, faça um cálculo forecast e tenha planejamentos mais acertados em todo o ano!